4月13日，由《中國企業家》雜誌社、木蘭匯公益基金會聯合主辦的全球木蘭論壇暨2019（第十一屆）中國商界木蘭年會在北京召開，聯想之星總經理、主管合夥人王明耀出席並演講。
明耀表示，做投資決策時要考慮方方面面，如果在某一個細分方向裡，時間點合適、市場足夠大、存在剛需、沒有巨頭，那麼創業就相對容易快速建立競爭壁壘。四五年前，O2O上門服務火爆，各類項目層出不窮，但活下來的並不很多。王明耀以“阿姨來了”這個項目為例，對創業投資的內在邏輯做了闡釋。他認為，“阿姨來了”之所以今天還活著，並且有不錯的成長，最主要的原因是，一開始創業者並沒有認為這是一個風口，而是紮紮實實把大量的時間和精力都投入到塑造、培訓供應者上。
以為演講實錄：
王耀：我來說說這個項目叫“阿姨來了”，說明當時為什麼選它。這是因為我在2014、2015年見過這個項目，當時這個項目在一個啟動論壇上講融資等等，我聽過。2014年、2015年是一個什麼時間點呢？就是O2O上門服務最火的時間點。
大家知道，找阿姨要去線下找很多中介機構，事實上其中有很多坑，效率也不高，現在通過線上或者是通過這個機構，我們就能找到更合適的阿姨，包括育嬰、保潔、家政，“阿姨來了”大概是這樣一個項目。
今天來拆，我們從2019年回看2015年，特別有意思，當年所謂的O2O上門服務變成了一個非常大的風口，但今天大家看到，留下來的其實真的不是很多，當年O2O很火，特別是上門服務，但真正做出來的幾乎一個都沒有，有些徹底死了。
我們能夠到阿姨來了這家公司不僅還在，而且還有發展，這就是我們今天願意與大家討論這個項目的一個原因。我們來關注兩個點，一是它為什麼還能夠在？二是為什麼這個賽道里都沒長出特別大的公司，畢竟當年這可是一個風口啊。我記得業內還專門成立了上門服務的基金，基金還是all in，看來做投資還是要分散。
我們說說“姨來了”這個項目，當初是很有意思的項目，我們怎麼看待這個事情。前面的嘉賓也提到，我們選擇賽道主要看是否有需求、能否解決問題，這在我們早期投資裡都是一脈相承的，任何一個項目首先要看其中有沒有需求。
我們看“阿姨來”這個項目，當初之所以能吸引大家的注意力，首先是因為這個需求是客觀存在的。我們身邊每個人在日常生活中都有這類需求，有孩子的需要找阿姨、找保姆，單身的人可能需要有人來做保潔，所以這是我們日常生活中一個非常重要的剛需。並且這部分需求目前還沒有被滿足，我和同事交流，經常會希望相互之間能有合適的阿姨資源介紹，這是一個非常重要的痛點。
所謂方向和痛點實由兩部分構成：一是有沒有剛需，需求痛不痛，痛的話就是剛需；二是這個市場是不是足夠大，假如說是小眾市場，也不能成為一個巨大的項目，或者是頻度特別低，也不足以成為一個特別大的項目。
從這個角度來講，在初那個時間節點看，“阿姨來了”這個項目有剛需，並且需求量還非常非常大。在我們生活中確實有很多的痛點，那麼為什麼這麼多年來，很多有痛點的項目在O2O方向裡並沒有真正成為O2O的代表，或者說沒有實現當初想象的快速發展。我們來拆解看，O2O所謂的上門服務，那一波講的是一個什麼樣的故事。
當初它所講的一些故，由於上門服務或者是這種服務類的行業，中間有很多中介機構存在，導致效率不夠高，成本太高，所以就需要有一個互聯網的模式把中介環節去掉，直接讓阿姨和客戶進行溝通，省掉中間環節，客戶有更多的選擇，並且可以付出更少的錢，而阿姨又不用向中介機構交管理費，聽起來似乎是雙贏的事情，今天發現這個事情並不存在。主要原因是什麼呢？
所謂的“阿姨來了”，阿不是東西，而是人。涉及到人的服務，不是一個標準的服務，如果用簡單的互聯網方式把中間環節去掉，不是很可行。在所謂的O2O方向，打車已經算涉及到人的服務裡相對容易標準化的一件事，因為你打車從A地到B地，只要中間沒發生太多事就算成功，基本上是令人滿意的一個服務。
但像阿姨上門服務這種，其是阿姨會天天在你家，天天和孩子接觸，甚至要做飯、涉及到保潔，這些事情要讓客戶滿意，做到標準化、高規格是非常非常困難的。這個產品本身供應並不是很多，所以當年想用互聯網方式來解決所謂的上門服務，最終就發現存在一個瓶頸，就是沒有那麼多優秀的服務人員。有上門做按摩的，按摩做得好的人就那麼多，上過中醫學校又有很多實踐經驗才能做得讓人滿意。同樣的道理，阿姨也需要培訓，當年O2O這一波火了，但是最終沒有吹出真正的風口，關鍵在於這一點。
那麼這家“阿姨來了”為什今天還活著，現在還有不錯的成長，開了近100家分店。最主要的原因是，一開始創業者並沒有認為這是一個風口，而是紮紮實實把大量的時間和精力都投入到真正的塑造、培訓這些供應者，培訓阿姨，花了大量時間做具體的培訓學院，然後對她們進行培訓。做了大量這樣的工作，這是在產品端方面。另一端也不能簡單在網上一掛就可以，他們還是像傳統生意一樣，去線下開門店，客戶就可以上門具體去看阿姨是怎麼培訓的，可以跟具體的阿姨進行交流，然後決策是不是可以用。
我們最後發現，從最初的O2O門服務的項目走到今天，要重新來做產品的定義、產品的優化、服務的優化，同時還要注重線下渠道。如果真的要打一個標籤，有點像現在的S2B2C，什麼意思呢？具體每一家門店是負責介紹阿姨的，以前他們的供應不夠，沒有特別優秀的、水平比較高、素質比較高的阿姨，現在從後端設計了一些培訓，給她們提供相對高品質的阿姨服務，設立規範，然後進行推廣，項目做了一些轉型。
項目本身就簡單介紹一下，其實概四年左右的時間，你會發現這個行業的風口在不斷變化，但是有些東西不會變，最終還是要圍繞客戶的需求來，同時還要注重品質，產品要做優化，服務人員素質要提高，與此同時服務要真正落地做好。這些是沒有變化的，至於效率的提升，是逐步實現的。並沒有像大家想象的由於互聯網、移動互聯網的出現，就能簡單實現。這是做服務大概需要注意的要點。
這是我要講的第一部分。
第二部分具體我們怎麼來看一個項、創始人。看項目，聯想之星訓練的標準有兩個：“方向+人”，我們要投一個項目，要選一個方向，這個方向與賽道有類似的地方，另外是人。說起來特別簡單，方向什麼熱門就做什麼，人怎麼優秀怎麼來，就選人就行了。但是做起來比想象要稍微複雜一點點，主要原因是在具體的方向裡，我們要有一些判斷，對於人的判斷會更加複雜一點。因為你說一個人優秀，我說這個人不夠優秀，說明雖然標準是一樣的，但是判斷的人是不一樣的，難在就難在這兒。
我再說說這個方向，剛才已經講了兩個點一是要有剛需，二是市場足夠大，三是解決的問題進入的時點，你怎麼認為這個時間點就成熟了呢？
我們剛剛還在討論創業的方向，最近好像海的項目特別火，為什麼這個時間點出來的這個東西就火了，確實好的時間點有一個推動效益，會有更好的快速發展。這就是我們在選方向時需要重點考慮的。同時，還要避免另外一個問題，到底跟誰競爭。假如說已經有巨頭在這方面做得很好，跟你直接競爭，我覺得這個挑戰就比較大了。
某一個細分方向裡，方向、時間點、市場大剛需、沒有巨頭，你進去以後就可以很快建立相對的競爭壁壘，這個事情就可以做。這是選方向大概的點。
第二點要講講人，比如說這個人要有商業的感覺比較聰明，特別願意堅持，遇到困難也不放棄，另外有學習能力、資源整合能力、情商等等，大家都說得出來。現在你認為的情商和我認為的情商高的人級別不一樣，因為每個人所見過的人的數量不一樣、圈子也不一樣，說起來比較泛一點。我講講我們認為哪幾類創業者還沒有做好準備，比較容易失敗。
第一類是對創業還充滿著很多想象，沒有做好真正業的決心。有人認為創業是一件非常浪漫的事情、賺快錢的事情，但其實創業是需要面對很多挑戰的，這一類就不行。
第二類是沒有真正放下架子，心理預期很高的人。如以前在大公司工作，現在出來創業之後，原來的優越感一下子沒有了，還要求人，內心的坎兒過不去，這肯定不行。
最後再說一小點，既然是木蘭論壇，再講講女性創業我是怎麼看待女性創業的，我們覺得哪些是好的，或者哪些需要注意。
我覺得女性創業最需要注意的一條，不要簡單地把愛好與懷當作創業的主要目標。好多女生創業，比如說因為愛喝咖啡就做一個咖啡店，因為喜歡花就開一個花店，這樣面臨的挑戰就會比較大，因為創業真正開始之後你會發現競爭很激烈。
最近討論最多的是“996”，像阿里這樣的公司都要“96”，那你用情懷的方式去做一個公司，我想就不太容易成功，因為對手都太強大了。既然是做企業，就是要有狼性、敢於和別人競爭，把公司賺錢作為目標。可能跟你當時想要的，開一個花店、開一個咖啡店所謂的情懷、情調不太一樣。
第二，女性有很多存在心理優勢的地方。另外要會算賬，算不是簡單的數學，就是要算小賬和大賬。舉一個簡單的例子，男人會算賬還是女人會算賬，比如說男人買衣服什麼價格也不講，挑了衣服就走。女生會挑打折的衣服去選。結果男人買的這件衣服一穿穿十年，天天都穿，你說算下來便宜不便宜。而女性買過之後，有些打折的衣服掛在衣櫃裡一次都不穿，從每次使用的價格來講就很高。這個意思是說：女性確實有感性的一方面，要加上算賬的思路，再加上女性的心理優勢，就更容易成功。
