看乳品企業陸續公佈的財報，受終端消費需求影響，不少乳品企業一季度業績不太理想。而嬰配粉領域，部分乳企卻實現了逆勢增長，比如飛鶴、君樂寶。據飛鶴2019年財報顯示，預估今年第一季度收入增速不低於30%。筆者從君樂寶瞭解到，自春節以來（一季度）君樂寶奶粉產銷量同比增長50%以上。從它們的發展路徑來看，其品牌戰略值得乳企借鑑。
定位聚焦，搶佔不同用戶圈層
筆者統計了飛鶴、君樂寶市面在售的部分嬰配粉零售價，從產品價格帶分佈看，飛鶴雖然沒有佈局零售價400+以上的嬰配粉，但其他5個價格區間都有佈局，並且300-368元之間產品較多；君樂寶只有一款優萃有機在300-368元的價格區間，其他均在300以下價位。
由此可見，在競爭策略上，飛鶴和君樂寶打法截然不同。飛鶴通過差異化戰略，在消費者心中建立了“更適合中國寶寶體質”的獨特定位，憑藉星飛帆等高端產品搶灘市場成效顯著；自2014年上市以來，君樂寶採取集中化戰略，瞄準中低端消費群體，通過“優質低價”的聚焦戰略突出重圍，如今君樂寶正在從農村包圍城市，加大市場滲透率，同時逐漸向高端市場進行戰略傾斜。
我們再來看看近5年飛鶴和君樂寶的業績情況，自2015年-2019 年，飛鶴分別實現銷售收入36.15億元、37.24億元、58.87億元、103.92億元、137.22億元；君樂寶分別實現銷售收入63億元（奶粉超過7億）、80億元（奶粉12億）、102億元（奶粉突破25億）、130億元（奶粉50億）、163億元（奶粉7.5萬噸）。
儘管經營品類有差異，消費圈層有差異，但清晰的戰略定位為飛鶴和君樂寶帶來了不錯的可持續增長，也印證了嬰配粉對於乳企的發展有著舉足輕重的作用。
不計成本，構建產業鏈護城河
不管是高質高價或優質優價，要想圈住消費者，贏取消費者的信任，品質才是乳企最好的背書。對此，飛鶴和君樂寶立足地域優勢，不遺餘力打造了完整的產業鏈，夯實了品質根基，並且在此前疫情期間的“保供戰”中它們的產業鏈也功不可沒。
比如飛鶴的“農牧工”三位一體的產業集群，涵蓋了生態農業、飼料加工、奶牛飼養、鮮奶採集到生產加工、物流倉儲及銷售服務等各個環節，形成了從牧場到工廠的“2小時生態圈”，能實現新鮮生牛乳一次成粉。據瞭解，飛鶴專屬牧場鮮奶幹物質含量不低於13.2%，菌落總數小於1萬，是嚴格的歐盟標準的1/10，體細胞是歐盟標準的1/2，鮮奶品質比肩歐盟標準。
比如君樂寶的全產業鏈一體化模式，同時還擁有世界級先進的牧場、世界級領先的工廠、世界級一流的供應商和世界級食品安全管理體系的“四個世界級”模式，實現了從牧場擠奶到工廠不到2小時。為了提高原奶質量，君樂寶還制定了2套體系，4套系統，14項重要環節監控的現代化、標準化、智能化的科學管理體系。據第三方調研數據顯示，君樂寶奶粉復購率高達96%，淨推薦率為45%，遠超進口品牌。
對於使用生鮮乳生產嬰配粉，國家也是大力支持，《國產嬰幼兒配方乳粉提升行動方案》中指出：促進嬰幼兒配方乳粉奶源基地實行專業化、規模化、智能化生產，推行良好農業規範。引導中小規模養殖場以託管或入股等方式，將奶牛集中到專業化飼養企業、合作社養殖，提高原料奶質量。逐步將“養殖戶+奶站+嬰幼兒配方乳粉企業”鏈條升級為“專業 化飼養企業（合作社）+嬰幼兒配方乳粉企業”，實現奶牛養殖與乳粉加工直接協作。
從市場端和政策端來看，乳企打造完整產業鏈，提升綜合實力是大勢所趨，這是一個實力為王的時代，實力證明一切！奶粉市場群雄逐鹿，行業集中度越來越高，未來，誰擁有的競爭優勢越多，誰就將在強強爭霸中脫穎而出。
心智佔領，品牌勢能持續釋放
當然，一款好的產品要想有更好的銷售收入，還得需要營銷推廣，圍繞消費者互動，通過塑造差異化的品牌形象在消費者心中搶先佔位，比如飛鶴的Slogan“更適合中國寶寶體質”逐漸深入人心。這也是近幾年飛鶴、君樂寶的推廣宣傳及地推活動在線上線下層出不窮的原因之一。
以飛鶴為例，從飛鶴2019財報獲悉，疫情發生後，飛鶴推廣人員通過微信群持續與消費者進行互動溝通，並開展了線上直播活動，邀請權威專家向消費者進行公益講座。線上活動量超過線下同期活動的2倍。自2020年2月初開始截至3月15日，線上互動活動接近9萬場，覆蓋消費者超過210萬人次。飛鶴客戶服務熱線合計接待電話諮詢超50000次，線上諮詢超100000次，客戶滿意度99.3%。此外，疫情期間，君樂寶也是動作頻頻，通過各式各樣的直播活動引爆線上，比如專家公益課堂、“雲”探秘君樂寶工廠、線上嘉年華等。
眼下，奶粉市場規模趨緊，新生人口紅利、市場紅利都已經消失殆盡，只剩下宏觀趨勢紅利了，這個時期拼的就是“兵馬錢糧”。競爭之下，終究是，大浪淘沙沉者為金，風捲殘雲剩者為王！
