在營銷廣告裡有個套路，叫戳痛點，我們且不說“孩子怕笨，女人怕醜，男人怕虛，老人怕死”這幾個籠統老梗，我們看一段廣告文案：
你知道你家裡是個藏汙納垢的地方嗎？你知道你家裡的沙發、床墊、涼蓆、地毯、枕頭，到處都是佈滿了細菌嗎？你居然還放心的讓你的孩子在地上爬來爬去，甚至把玩具塞在嘴裡？
你知道一個細菌的細胞一天能分裂900多萬個細胞嗎？這些我們看不見的細菌卻時刻影響著我們的健康，從腳癬到腹瀉，從感冒到皮膚病，從咽喉炎到鼻竇炎，這都是細菌惹的禍。抗菌，刻不容緩！
來一瓶鬼穀道牌消毒劑吧，輕輕一噴殺死99%的細菌，每瓶僅需九塊九。
如果你被嚇到了，即便你不買這個牌子，也會買別的牌子，當然了，如果你沒被嚇到，只是因為文案寫的不夠恐怖。實際上，別說家裡，即便人體內也有無數細菌，甚至人根本離不開某些細菌。
人們的恐懼心理是一種催化劑，可以鼓動人們做一些感性的行為。在《宣傳時代》中，作者普拉卡尼斯和阿倫森提出，具備以下條件時，恐懼心理最有效：
1、把人嚇得失魂落魄時。
2、能為戰勝那種引起恐懼的威脅提供提供具體建議時。
3、對方認為推薦的行為能夠有效地降低威脅時。
4、信息接受者相信自己能夠實施廣告推薦的行為時。
這種策略的成敗依賴於上述四個要素是否全部具備。缺少其中任何一個，都不會奏效！更多現實案例，可參考保健品業、保險業等行業。
這個世界上，總有人想方設法的嚇唬你，進而控制你。古往今來都是如此。
一
秦始皇嬴政的算計了東方六國，算計了整個天下，卻最終沒算贏上天。在毫無徵兆的情況下，突然暴斃。如果輸給上天倒也算了，他還算錯了三個人。
第一個是小兒子胡亥，嬴政最疼胡亥，以至於出巡也單獨把他帶在身邊。如果他不帶，或者多帶幾個兒子，恐怕歷史會改寫。偏心確實害死人。
第二個是大太監趙高，封建王朝總是逃不過宦官弄權的魔咒，趙高開了個壞頭。其實嬴政很信任和賞識趙高，可誰能想到，趙高是第一個背叛自己的人?
第三個是大忠臣李斯，這個嬴政的心腹智囊，中國兩千多年封建專制的基本格局的總設計師，怎麼看也不至於智商掉線。
正因為失算，在公元前210年的一個晚上，秦朝和李斯的命運都改變了。
二
是的，這一切還是要從那個晚上說起。
彼時的趙高敏銳的發現的一個巨大的漏洞，只要操控胡亥和李斯，那麼自己就可大權在握。於是他先以“大丈夫行事不拘小節”的詭辯說服胡亥後。
隨即他便敲開了李斯的房門，他要完成一件不可能完成的任務——說服李斯入夥，這是“沙丘之謀”能成功的充分必要條件。
可李斯是個什麼人物？彼時天下很難找出第二個能比他還聰明的人來，秦國能掃六合，李斯居功甚偉。所以，趙高打算怎麼辦呢？
他打算忽悠李斯嗎？這個難度極大，就好比你打算教愛因斯坦物理，教高斯數學，根本不是一個級別上的，所以趙高怎麼做的？
他直言不諱的說：始皇帝給扶蘇的傳位詔書和玉璽都在胡亥手上，現在立誰當太子，就憑你我一句話。原話是：所賜長子書及符璽皆在胡亥所，定太子在君侯與高之口耳。
在這裡跟大家分享一個說服術：跟聰明人說話，別繞，直來直去把道理說明白即可。很顯然，鬼谷子也是認同的，比如他說：智者達於數，明於理，不可欺以誠，可示以道理。
三
趙高把話說的那麼透徹了，李斯能聽不懂？於是他第一次拒絕道：“這不是我們該討論的話題”，李斯的回答很乾脆，打算一句話堵住趙高的嘴。
一般而言，趙高的遊說已經失敗了，可以洗洗睡了，然後扶蘇繼位，秦朝繼續待機。可是趙高不答應，他問了李斯兩個問題：
第一個問題：你跟蒙恬比起來，誰更厲害？
第二個問題：扶蘇更信任你，還是蒙恬？
這兩個問題直擊李斯靈魂，答案顯而易見，扶蘇上位，蒙恬取代李斯的可能性極大。
緊接著，趙高說破了一個讓李斯更加恐懼的真相：老奴在秦宮管事二十多年了，到現在還沒看見過有一個被秦王罷免的丞相能活著退休的。
請聽題：趙高是在說謊嗎？並沒有，他說的是實話。在說服過程中，真相往往更有說服力。事實上，秦國確實有卸磨殺驢的習慣，從商鞅到呂不韋，結局都很淒涼，甚至當年張儀也差點被除掉。
不過，李斯第二次拒絕道：請你不要再為難我了。
四
聽話聽音，李斯的立場已經鬆動了，因為認可趙高說的大實話。如果扶蘇登基，自己很可能落得個“走狗烹”的下場。
於是，趙高接著說：扶蘇上位以後，丞相失勢是必然的事情。老奴受皇帝之命輔佐胡亥已經好幾年了，這是個懂事的孩子，有愛心，懂感恩，禮賢下士，在這些皇子裡沒誰能比得上他，您可以考慮一下再決定。
李斯第三次決絕道：你還是安分點吧，我李斯不是那樣的人。
趙高繼續軟磨硬泡說：看起來安全的卻可能是危險的，看起來是危險的卻可能是安全的，在安危面前猶豫不決，怎麼能算是聰明人呢？
李斯第四次拒絕道：我就是個小人物，是承蒙殿下不棄，提拔我做了丞相，甚至封了侯爵。殿下待我不薄，我怎能辜負他呢？你也別再說了，我李斯是不會跟你同流合汙的。
趙高接著說：“我聽說聖人並不循規蹈矩，而是適應變化，順從潮流，看到苗頭就能預知根本。現如今天下的權力和命運都掌握在胡亥手裡，我趙高能猜出他的心志。萬物變化是天道輪迴，您怎麼連這些都沒看到呢？”
李斯終於說了最後的顧慮：“我聽說晉代換太子，三代不安寧；齊桓公兄弟爭奪王位，哥哥被殺死；商紂殺死親戚，又不聽從臣下勸諫，都城夷為廢墟，隨著危及社稷；這三件事都違背天意，所以才落得宗廟沒人祭祀。我李斯還是人啊，怎麼能參與這些陰謀呢！”
趙高終於是使了最後一把力，他說：“上下齊心協力，事業可以長久；內外配合如一，就不會有什麼差錯。您聽從我的計策，就會長保封侯，並永世相傳，現在放棄這個機會而不聽從我的意見，一定會禍及子孫，實在令人為之寒心。聰明人能因禍得福，您到底如何讓處理此事呢？”
趙高從威脅李斯本人，轉而威脅起了李斯家人，想到自己和家人的安危，李斯終於妥協了，他知道亂世又來了，於是揮淚嘆息道：“既然不能盡忠，我的命運之船將駛向何處呢？”
恭喜李斯中計了。趙高知道李斯是個鼠輩（李斯的老鼠理論），所以只要不斷的嚇唬他，就肯定能成功。李斯之所以一直拒絕不僅是因為良知，更是因為他還不夠恐懼。
趙高的這一計叫“訴諸恐懼”。
五
所謂訴諸恐懼，簡單的說就是利用聽眾的恐懼，設想某件事若發生，將發生一個可怕的後果。而不是提供實證以證明某事的發生將會導致一個必然的結果。
這種話術其實是利用人們的恐懼，進行威脅、恐嚇、強迫別人屈服於自己的觀點。當人類感到恐懼時很容易做出一些違背自己心願的事情來減少恐懼，這樣往往就會被他人影響或牽制。實際上當訴諸恐懼的論述者試圖描述，接受某件事將會引發一系列的恐怖事件，而他們之間其實並沒有明確的因果聯繫。
所以，我們要學會甄別日常生活中，那些蠱惑人性的言論，不要被自己內心的恐懼嚇倒，而失去了基本的判斷和邏輯思考能力，講個寓言故事：
在競選動物園園長時，青蛙先生說：“沒有青蛙協會，就沒有動物園。如果大家不選我，動物園就可能會倒閉，大家都會無家可歸。”
毛驢先生說：“假如青蛙先生成為動物園園長，很快整個動物園都會被青蛙控制”。
兩者其實都是在訴諸恐懼。有時候，我們選擇信任誰，並不一定是誰說的就是真理或真相，更可能是對方說中了我們的痛點。很多話聽起來很有道理，但其實是在嚇唬人。
只可惜，道理我們都懂，但人性本就是趨利避害的，一旦涉及到個人的具體利益，就會輕而易舉的被打動，被說服。
這一點鬼谷子深以為然，他早就在2000年多年前就說過：與陰言者，以卑下，指的就是分別陳述對方的弱點，讓他們喪失信心，陳述對方的缺點，通過恐嚇，讓失去信心進而說服對方。
有些話，只要你怕了，你就輸了！
