文| 曾憲勇
在戴琨的心中，優信是一個“又傻又天真、又猛又持久”的存在。
一個月前，9月9日，優信迎來了自己的8週年慶生活動，作為優信集團的創始人兼CEO，站在臺上的戴琨百感交集。
“如果大家問我，後不後悔做過一些事？答案或許是‘後悔’。但是，如果問我後不後悔始終去改變？答案一定是‘不後悔’。因為每一次變化就是一個希望。如果連求變的想法都沒有的話，優信也就沒有自己當初的第一天。”在戴琨看來，優信不甘追求一帆風順，而只願追求不平凡。
2019年，對於一直桀驁不群的優信而言，它的命運的確經歷了一番跌宕起伏。
優信將2019年視為自我超級供應鏈全面開啟之年。有知名投行機構高盛和摩根大通在年初便做出預測，優信將在2020年或最早於2019年實現盈利。
不過很快，優信在今年4月間曾一度因遭遇美奇金投資的惡意做空報告侵襲而損失慘重。
美國東部時間4月17日，優信第一時間針對惡意做空報告發布了回應聲明，並對“發佈誤導性虛假信息的行為”表示強烈譴責。
當日，優信股價出現強勢反彈，漲幅最高接近53%，最終收漲逾51.28%，領漲中概股。
被期許為“終局”的“全國購”
3月20日，戴琨在接受美國彭博社採訪時曾一度談到優信未來盈利話題。
當時的戴琨表示：“優信進入正軌，盈利只是時間的問題，我們更專注於長期的增長及長遠目標。”
短短一週之後，在零界·新經濟100人2019年CEO峰會上，戴琨再次高調提出：二手車電商行業的競爭遠未結束，優信集團三年前啟動的“全國購”將在整個在線交易的過程中重新佈局所有供應鏈，它將成為行業競爭的“終局”。
或許，對於已經冒著槍林彈雨上市的優信而言，一味尋求規模上的優勢已經並非目標重點，下一步更務實的目標便是如何賺錢，賺長遠目標的錢。
對於“全國購”，優信給予了太多的期許和付出。從某種意義上講，它也是優信創建八年來始終執著打造的一個數字化夢想。
在傳統二手車市場，利潤大多來自於信息不透明。但一個健康的產業，不應當是基於信息不透明，而應該是基於價值和服務。
基於這一想法，戴琨希望將“全國購”作為打破行業僵局的一個法寶。在他的構思中，已經開始運轉的“全國購”和仍然在不斷打造的“超級供應鏈系統”將成為優信的行業護城河。
在業務邏輯上，“全國購”將在整個在線交易過程中重新佈局所有供應鏈環節，把傳統二手車交易全部搬上互聯網。而優信也會將自己八年來積累的全部本事——車源發現、車輛檢測、車輛定價、車輛數字化、全國物流交付、質保以及售後網絡等統統用在“全國購”上面。
“這個事太難做到，但其實，這就是終局。”戴琨說。
不走尋常路的優信
在二手車生意上，優信似乎一直不在意“走與別人不同的路”。
先從2B業務起家，後涉足2C業務。早期優信推行的B2B“優信拍”業務，著力於通過互聯網幫助車商賣車，優信藉此積累了大量二手車行業的上游車商資源。
後續擴展上線的B2C業務，則專注於讓車商入駐，優信自己通過廣告、汽車之家等渠道獲客，實現前兩者的供需對接，優信從中獲取到了大量的C端用戶資源。
目前已然成為優信主體業務的“全國購”，則真正發力於2018年底。用戶只需登錄優信官網或App，就可以通過“視頻檢車”和“VR看車”等方式線上選購二手車，車輛歸屬地來於全國。
立志做“全國購”的優信有自己的玩法，首先就是標準化和數字化。
一旦收到用戶意向信息，優信的銷售人員便會為本地用戶提供上門服務，確認車款，提交質檢報告，告知價格和服務細節。
隨後，優信還會幫助用戶完成異地過戶、運輸、交車等繁瑣流程，最終將用戶心儀的二手車在幾天內停放到用戶的家門口。
“全國購”的真正意義在於將全國的車輛數字化，讓消費者的選擇更加充分，利用互聯網的信息處理優勢，在海量車商和海量消費者之間快速形成有效匹配，減少不必要的中間環節，實現真真正正的二手車在線交易。
在今年接受《財經》記者採訪時，戴琨重點評價了C2C模式和B2C模式的異同。他表示，C2C屬於信息服務，本身並不創造價值，而B2C則首先去除了信息的不對等性，提升了交易效率，同時銷售端和消費者不會直接對接，這也使得去除商業腐敗成為可能。
優信不做C2C，因為戴琨說，“C2C沒有未來”。
二手車是典型的大額非標商品，“同車不同價”是這個行業的一大特徵。兩輛品牌、型號、車況完全相同的二手車，也會因為地域偏好、流通限制等因素，在兩個不同城市出現不同的成交價格。
“全國購”首先突破的就是利潤的天花板，它有效地利用了二手車市場的“異地價差”，讓本地車商獲得了更快週轉，讓用戶獲得更多選擇、更好體驗和更低價格，同時也讓二手車平臺自身獲得了更高毛利和更高的用戶黏性。
“視頻檢車”環節的背後是一整套的流程體系，優信為此自主研發了手機“查客系統”，檢測師需要按照檢測項一一藉助“查客眼鏡”自動拍攝完整的車輛檢測過程視頻，消費者則可以在網上觀看檢測視頻。
“VR看車”環節則動用了高科技，優信聯手百度智能雲在全國共同建造了 30 間 VR 影棚，車輛從開進影棚到視頻上傳，全程只需要十分鐘。目前北京、西安、南京等19個城市中均有布點。
物流環節上，優信通過智能算法，探索出“多點聯運”和“多式聯運”模式，最終依據成本模型和時效模型動態規劃出最優的運輸方案。
目前，優信二手車業務已覆蓋900多個各級直轄市、省會和地級市、區縣等城市和地區，實際使用不重複的物流線路13500條，完成了 200 城對 200 城的物流線路佈局。最遠距離交付案例從黑龍江大慶到新疆阿克蘇，交付里程超過4300公里。
售後服務保障上，優信二手車早在 2015 年就開始陸續搭建、升級服務保障體系。經過優信二手車檢測師的 315 項專業視頻檢測的車輛，可以享受三天無理由退款、30 天包退、一年保修和全國聯保等服務承諾。
在“全國購”平臺上，優信2018年完成了38,000輛在線二手車交易，並計劃在2019年完成100,000輛以上的交易。
跳出金融“溫水盆”
為了全力發掘“全國購”這座未來的金礦，優信在2019年付出了很多。
5月29日，優信宣佈完成新一輪融資，與58同城達成戰略合作，華平投資、TPG等投資機構繼續跟投，募資金額約2.3億美元。
這筆錢中的大部分最終都被花在加強二手車“全國購”業務上。
與此同時，新戰略投資夥伴58同城的流量獲客、車源、車輛檢測、大數據及SAAS服務等特長也是優信即將借力的所在。
賣車不賺錢，賣金融保險才賺錢，已經成為整個汽車行業潛規則。前段時間一位朋友向我透露，如今4S店的銷售完成一筆客戶全款購車的合同，反而是沒有績效的。只有與對方達成一筆貸款購車的交易，才是對公司貢獻最大的單子。
然而，優信卻在這當口宣佈剝離金融業務。
7月12日，優信對外正式宣佈將交易衍生的助貸業務剝離。後者與58同城旗下的Golden Pacer合併，優信持有Golden Pacer一定股份，並獲得1億美元現金。同時，Golden Pacer將承諾為優信的二手車在線交易提供助貸服務。
剝離金融業務後的優信將繼續專注於為用戶提供車輛檢測、評估等專業服務，打造更契合的交易場景和交易環節。此後的優信不再承擔2C領域助貸資產的任何保證金及風險責任。
此前的助貸業務曾經使得優信不得不擱置一定現金作為銀行託管賬戶中的存款。放棄該業務將讓優信的現金流問題得到改善，降低資金佔用壓力。
據優信首席財務官曾真透露，此舉大幅減輕了優信截至2019年6月30日的現有貸款餘額332億元人民幣的擔保義務。
事實上，由於牌照金融業務在主體核心資產上有比較嚴苛的充足率要求。據優信2019年第一季度財報數字披露，優信當時的限制性資金高達20億元人民幣。
這一招破釜沉舟式的打法使得優信更為專注於純粹的在線二手車2C交易，同時也是優信業務整體從B端轉向C端的一個信號。
在短短三個月內，優信完成了巨大的業務調整，暫停了一些邊緣業務，包括忍痛分拆掉金融業務。寧願“斷腕”的優信，也要執著於既定的前行方向。
此番優信之所以敢於跳出“金融”這隻汽車同業沉迷已久的“溫水盆”，也正是因為它找到了“全國購”這個新的業務增長引擎。
“全國購”浴血重生
9月23日，優信公佈了截至2019年6月30日的第二季度未經審計財務報告。優信整體營收繼續保持大幅增長。
據該份財報顯示，優信第二季度總收入由去年同期的人民幣2.77億元增加58%至人民幣4.39億元。2C收入同比大幅增長11倍至人民幣3.22億元，佔總收入的73%。
值得注意的是，優信二手車網上商城完成了超過24,500筆交易，同比增長500%。
“這說明了消費者越來越多地從我們這裡在線購買二手車，而在做出購買決定時卻沒有看到這輛車。”戴琨將之視為“優信構建了強大的在線二手車交易貨幣化能力”的標誌。
優信明顯在滲透低線城市方面做了新的發力，近800名新加盟商貢獻者在該季度2C總交易量中所佔比例超過30%。
如今的優信正在改變自己為消費者提供服務的方式。不過，昔日起家的2B業務並非遭到遺棄，而是退後成為了整體業務的補充。
在這次季報發佈的同時，戴琨公開闡述了“全國購”在四個方面的運營優勢。
首先，完成了全國範圍內的二手車選擇，實現了消費同權。
優信可以通過運行虛擬的國家庫存系統，將超過18,000個離線經銷商作為自己的庫存供應商，從而將庫存從本地擴展到全國。優信第二季度在線購物商城中為全國用戶提供了超過11萬輛二手車的實時選擇。
更重要的是，只有當優信收到消費者的購買訂單並預付訂金後才開始進行採購，降低了實際的存貨風險。
第二，針對非標準化產品的在線標準化，真正實現了數字化透明。
優信針對二手車的標準化視頻檢查報告和VR顯示可確保車輛狀況的高度透明性。此外，優信的銷售顧問還將親自拜訪客戶，幫助他們解釋視頻檢查報告，介紹汽車詳細信息，並幫助他們選擇自己喜歡的汽車，讓消費者在網上購買大件商品時更為放心。
第三，良好的一站式在線購買體驗。
除了出售二手車，優信還提供轉介的融資和保險產品以及作為增值服務的全面保修計劃，以及全面的退貨政策，以更好地滿足消費者的各種需求並提供整體解決方案。
第四，完善的履約交車服務。
優信已經建立了全國性的物流網絡，以確保每輛二手車都可以實現及時的在線銷售和交付。優信還可以提供離線產權轉讓助手，以確保城市之間的所有權無縫轉移。優信的實時運行數據履行服務，最終使二手車的在線購買與在線購買其他標準化產品一樣方便。
對於優信日益在線上體現出來的數字化銷售能力，戴琨不無自豪，他曾經表示，美國巨無霸級在線二手車零售商Carvana目前已經市值120億美金，但優信具有比前者更優的實力。
他指的是，Carvana為消費者提供的選擇僅有12000臺，而優信則可以通過虛擬庫存系統為消費者提供了14萬臺的汽車數據，且不需要動用巨大資金。
在最新財報中，優信銷售及市場推廣費用為人民幣3.47億元，同比下降14%。
很顯然，優信今年縮減了廣告方面的支出，相比之前十幾億的廣告投放，戴琨曾經公開表示，廣告沒必要打到小朋友都知道的地步。
2019年，戴琨曾一度表示，品牌廣告仍然是必要的，但不是獲客的主要方式。“它的作用是幫助用戶建立對平臺的信心。當信任度的邊界點達到後，後續的重點則是品牌度的保持。”
當然，開拓業務增量的事情還是必須要做的，優信開始大力發展自己的夥伴陣營。線上，優信繼續大力拓展淘寶二手車、汽車之家、58同城等超級供應鏈資源。線下，優信開始以“合夥人”的方式啟動了四五線城市及縣城地區的渠道下沉玩法。
“二手車消費屬於低頻活動。消費者通常需要三到四年才能購買自己的第二輛汽車。”戴琨認為，“在這種情況下，我們更應該關注為消費者提供高質量的服務、提升單位利潤率、降低單位成本，這才是優信的重點。”
在過去的20個月中，戴琨在查看跨地區業務數據後發現，優信的客戶通常是購買預算相對較高的消費者群體。他們通常是中高端客戶。這與優信目前的平均售價約為人民幣110,000元也是吻合的。
這類消費者通常對二手車和服務有著更高的要求。因此，他們更在意車況、售後服務以及服務的便利性。
優信二手車的交易用戶，大約40%來自低端城市，6%來自高端城市，一線城市用戶接近1%。跨區域交易佔92%，本地僅佔8%。
基於自有的AI智能系統，優信對人們的偏好有了更好的瞭解，並且知道哪種類型的庫存更受消費者青睞，以便有針對性地改善庫存結構。
痛並快樂著
在一次接受媒體訪談的過程中，戴琨偶然提及了自己對跑步的感受。
“跑步這件事，一開始會感覺很痛苦，堅持做下去後痛苦卻會減輕，還會帶來快感。其實這個過程和創業一樣，我們度過艱難的時刻，其實對自己而言是一種滋養。跑馬拉松肌肉會疼，但身體會變好；創業心會疼，但人會變得堅強睿智。”
戴琨認為，“其實人的快樂來自於消除痛苦。無論是創業也好，競爭也好，其實都在創造一個一個的難題和情緒上的低點。如果你能夠著力解決它、消除它。與此同時，你便可以享受到這個過程中的愉悅感。”
仍然是在一個月前優信8週年慶生的臺上，戴琨向臺下的員工做了一次自問自答：“在這麼多林立的創業企業裡面，在我們這個行業充滿競爭的環境裡面，我們如何才能立住？”
“在這裡，我想給大家講一個掛在西點軍校牆上的一句經典名言：釘子之所以可以牢牢地立住，是因為他們接受了錘擊。”戴琨說。（曾憲勇）
