©️資本偵探原創
作者 | 郭凡瑜
不是猿輔導，也不是作業幫，在今年在線教育火熱的大背景下，第一家踏上赴美IPO的在線教育公司是一起教育。
北京時間11月14日，一起教育正式向美國證監會遞交IPO，擬在納斯達克上市。
今年對於所有在線教育公司而言都是一個難得的發展窗口期，疫情影響下，在線教育特別是K12賽道迎來發展紅利，多家在線教育公司無論是在一級市場還是二級市場融資都獲得了更多資本的關注和青睞，衝刺上市的一起教育也不例外。
不過與現在頭部廝殺正酣的玩家不同，一起教育最初加入戰場是從“校內+課後”整合模式開始的，該模式旨在結合校內校外場景，打通線上線下的產品和服務。在校內，旗下品牌一起作業提供智能校內教室解決方案，在校外，一起學網校作為在線學科輔導平臺，提供在線直播課程和服務。
這與當前準備做線上課程的在線K12玩家們存在很大差異。
招股書顯示，一起教育為全國超過90萬教師、5430萬學生、4520萬家長提供教學、學習和評測應用，目前服務全國7萬所學校，覆蓋全國三分之一的公立中小學。截至2020年9月30日，一起作業學生端日活躍為680萬，月活躍用戶為1950萬。
一起教育在招股書中稱，在課外輔導方面，其已成為中國排名前五的在線K12大型課後輔導服務提供商。
雖然模式有差異，也能進入行業前五，但是擺在一起教育面前的挑戰一點不小。一起教育在目前的競爭中表現如何，未來面對激烈的競爭打算如何應對，這些問題需要得到更多解答。
差異化外衣下的在線課程內核
從招股說明書披露的信息來看，一起教育的表現基本符合行業當前的發展狀態：高增長、高投入、常年虧損。
根據招股書披露顯示，一起教育2018年、2019年營業收入分別為3.10億、4.06億元人民幣，同比增長30.75%。今年疫情對一起教育的催化作用明顯，截至2020年9月30日止的9個月內一起教育科技的淨收入為8.08億元人民幣，同比增長277.48%。
其中K12在線課程逐漸成為其營業收入的主要來源，分別為9388萬、3.60億元人民幣，佔比為30.2%、88.5%。2020年前9個月，該業務營收為7.51億元人民幣，佔比為93%，持續發展K12在線課程已經成為一起教育的重要發展方向。
毛利潤方面，一起教育2018年、2019年、2020年前9個月毛利潤分別為2.06億、2.33億、4.85億元人民幣。
報告期內，一起教育始終未能走出虧損泥潭。招股書顯示，2018年、2019年以及2020年前9個月，一起教育分別淨虧損6.56億、9.64億以及9.75億元人民幣，虧損呈持續擴大趨勢。
持續虧損的原因主要是經營費用的不斷上升。首先是市場營銷投入持續增加，2018年、2019年以及2020年前9個月市場營銷費用為3.03億、5.84億、8.51億元人民幣，這與行業競爭加劇的現狀有關，目前在線教育獲客成本依舊高企，頭部企業燒錢獲客的比拼仍在繼續。
同時，研究費用投入依舊較高，2018年、2019年以及2020年前9個月為3.99億、4.91億、4.23億元人民幣，在線雙師課程規模效應有待顯露。
在經營數據方面，一起教育的在線K12輔導服務付費課程入學人數從2018年的27.2萬增加到2019年的72.6萬，增長166.9％，2020年9月30日的9個月為116.8萬，從截至2019年9月30日的9個月的40.5萬增加188.4％。
在股權架構上，此次IPO前，創始人劉暢持股為17.1%，順為資本持股為20.2%，是一起教育科技最大股東。Fluency Holding持股為13.5%，H Capital持股為12.3%，CL Lion Investment III Limited持股為11.6%，Esta Investments Pte. Ltd.持股為11.2%，Walden Investments Group Limited持股為6.4%。
整體來看，一起教育表現中規中矩，符合行業發展現狀，但是無論在增長、規模、盈利方面，均未能提供驚喜。
雖然以差異化模式起家，但當下的一起教育講的顯然是一個如今競爭最為激烈的K12在線教育故事。那麼在競爭烈度絲毫未減的背景下，一起教育衝擊美股上市給投資人講了怎樣的故事，其未來又有哪些想象空間？
校內業務能成競爭武器嗎？
回到故事起點，一起教育科技成立之初風光無限。
一起教育的創始人兼CEO劉暢，曾為新東方集團助理副總裁、瀋陽新東方校長，離開新東方後創辦一起教育，成立之初就獲得了前領導王強和徐小平真格基金的天使輪投資。
徐小平曾說會一直投一起教育，直到它掙到錢或者掙不到錢，王強還曾擔任一起教育董事長，直到2020年7月才卸任，交由劉暢接任。2012年雷軍見過劉暢之後，稱他為是“沒有缺點”的創始人，此後獲得了雷軍系順為資本多輪增持。
後來，一起教育都是資本追逐的寵兒，成立九年的時間裡，已拿下多輪融資，背後集結了老虎基金、H Capital、順為資本、真格基金等知名投資機構。
備受投資人和資本青睞的背後是一起教育從成立之初就具備差異化競爭的強基因。
與很多教育機構專注於課後輔導市場不同，一起教育最初以中小學校學生與教師為切入點，通過覆蓋校內教學、作業、評測等場景，將學生做作業方式和老師批改等從線下轉化到線上，提升教師對其產品的下載和使用，進而帶動學生及家長的付費意願。
圖源一起教育招股說明書
招股說明書顯示，一起作業為全國超過90萬教師、5430萬學生、4520萬家長提供教學、學習和評測應用，目前服務全國7萬所學校，覆蓋全國三分之一的公立中小學。
在逐漸收割用戶的同時，一起教育開始探索商業化變現和盈利道路。
一起教育進校業務變現方式主要有兩種：一種是為公立學校提供增值服務收取費用，另一種是通過APP向一起學網校導流，售賣K12在線課程進行商業化變現。
前者變現方式由於政策的監管趨嚴，2018年以後營收減少。從財報數據來看，後者成為目前主要的營收方式且營收所佔比重越來越大。截至2020年9月30日，K12在線課程業務營收為7.51億元人民幣，佔比為93%。
而後一種商業化道路也直接將一起教育推向了目前已經競爭火熱的K12在線教育賽道。目前，一起教育通過一起學網校提供在線教育雙師大班直播課，涵蓋多學科課程。2018年一起教育付費課程入學人次從27.2萬增加到2019年的72.6萬，增長166.9％，截至2020年9月30日的9個月達到116.8萬。
一定程度上，前期的校內業務為一起教育轉型K12在線教育提供了前提。基於前期校內業務積累下的用戶群，一起教育可以獲得更為精準的潛在用戶，招股書信息顯示，截至2020年9月30日，一起作業的DAU和MAU平均分別達到680萬和1950萬，這為付費課程用戶增長提供了流量轉化基礎。
圖源一起教育官網
校內業務提供的另一好處是，一起教育通過校內業務獲得的數據，可以助推付費課程設置和提供個性化學習。付費課程老師通過分析學生在校表現等相關數據，提升教學質量，實現個性化輔導。招股書顯示，截至2020年9月30日，一起教育擁有超過66％的付費課程註冊人數校內表現等用戶數據。
不過放在整個競爭大環境下，一起教育的優勢並非堅不可摧。
在獲客上，一起教育雖然有校內業務為基礎，但其他玩家通過旗下工具類產品導流，以及通過高額的市場投放，獲得了非常高速的增長。而在資本面前，速度是判斷放多少籌碼的重要指標。
- 猿輔導10月完成了22億美元融資估值達到155億美元，目前，其旗下的兩大網課平臺“猿輔導”和“斑馬AI課”正價在讀學生人次共計約370萬。
- 作業幫暑期數據顯示，付費課學員總人次780萬，同比增長超過390%；暑期正價班學員就讀人次超過171萬，同比增長超過350%。其中超過67%學員來自自有流量。
- 最新財報顯示，好未來正價課學生總人次約563.2萬，新東方暑期過後正價課學生人次達107.9萬人次。
- 另外，字節跳動旗下大力教育，以及網易旗下的有道，也是賽道內不可忽視的選手。
過去幾年，在資本助推下行業競爭日趨白熱化。這主要體現在，隨著在線教育滲透率上升，獲客成本水漲船高，資本的槓桿作用愈加重要。
在2019年鉅額資金的清洗下，缺乏資源、資金儲備的中小玩家已基本出局，今年以來，行業馬太效應加劇，資金和市場將湧向頭部公司，在線教育的K12戰場變成了頭部玩家的廝殺。
雖然成本高企、虧損持續無疑給包括一起教育在內的各大機構擴張帶來沉重的壓力，但是未能擠入最頭部位置的玩家，在一級市場面前更為缺乏吸引力，而一旦缺少資金支持，中腰部玩家生存空間將被進一步擠壓。
在此背景下，久未傳出融資消息的一起教育選擇率先上市原因不難理解，除了可以擴大品牌影響力外，通過資本市場獲得資本彈藥，為投資人提供退出渠道是更為重要的考量。
但是，上市之後二級市場對公司更為苛刻的審視，一起教育很大程度上在投入與保守間如何保持平衡遭遇更大的挑戰。而一起教育自身的業務表現，也將決定著資本市場是否會為其買賬。
顯而易見的事實是，上市並非終點，一起教育的挑戰遠未結束。
