餐謀長™導讀：餐廳想要生意更紅火，就會變著法地做營銷，打折促銷、發傳單甚至積贊等各種手段都會用上。可是很多時候，一輪活動做下來，客戶沒有多增加幾個，人卻累得夠嗆。其實，餐飲營銷遍地是坑，餐飲人稍有不慎就會掉了進去。
如今，凡是餐館幾乎就不可能沒做過營銷。即使不知道什麼是營銷的餐飲老闆，肯定也做過促銷，打過折，發過宣傳單或者朋友圈，抑或邀請顧客點過贊。
其實，營銷不是什麼高深的理論，無非就是讓更多的顧客知道你的店，到你這裡來，重複來，天天來最好。餐飲人為了這個目標所採取的一切措施和方法，都是營銷。
做營銷有成功就有失敗，哪怕失敗也沒有關係，改就行了。出錯不改，繼續堅持，那就是在傻逼的路上越走越遠，誰也救不了你……
改錯，說起來容易，做起來難。想要改錯，就要知道錯在哪裡，知道哪裡錯了，才有可能改，很多人之所以不改是因為……他認為自己沒錯！這就是最可怕的地方。
怎麼辦？那就還是先看看你的錯在哪裡才是最穩妥的。下面，筆者就來盤點餐飲人最容易掉的6個營銷坑，以期能讓餐飲人在營銷的路上能少走彎路。
01
免費
免費的東西就一定吸引人到店嗎？有人告訴你說，肯定會的，這時代都免費了，不免費的都將被時代拋棄。其實呢？不一定。
你現在出去逛街，滿大街都是發宣傳單的學生，如果恰好是個女神模樣的女子，恰好老婆或者女友不在身邊，那一定要多看兩眼，傳單一定也要接過來。
至於接到手裡的傳單，當然是無暇顧及的，眼神一直停留在女神青春洋溢的臉上，直到她一個厭惡的大大的白眼球狠狠拋向你，你才收斂一下，戀戀不捨地扭頭走開，順手將彩頁丟進路邊的垃圾桶，當然，憤憤然將彩頁隨手丟到路上的人更多。
至於彩頁上的免費有多大號的字體，寫的文案有多誘惑，對於他們來說根本不重要，因為他們自己也明白，這些免費都是營銷的噱頭，都是大忽悠，他們見得太多了。並且，衝著免費來的顧客也是時間不值錢的人，有價值的顧客對於免費，看都不屑看一眼。
免費這個概念從被玩壞的那一刻，就越來越吸引不到顧客的眼球，與其免費還不如適當的收費更能吸引到顧客，因為，這世界沒有免費的午餐，要免費就要付出代價。用腳趾頭都能想出來的是，免費的意思就是你告訴大家這是個騙局，這是個忽悠。
譬如筆者的一個讀者，2016年夏天在一個美食城裡面賣啤酒烤串。和他面對面的一家，做的是同樣的生意。隨著競爭越來越激烈，對面的那家打出了免費喝啤酒的牌子。
首先恐慌的就是筆者的這個讀者，他問筆者該怎麼辦？筆者告訴他，免費的不可怕，很少人會信的，你只要打個牌子出來就可以了，上面寫上：本店消費50元以上，啤酒成本價銷售。
他說，對面的都已經免費了，成本價銷售能行嗎？但是筆者還是建議他先試試。
過幾天，他跟筆者反饋，說對面店鋪沒人，他那裡人越來越多。於是，他就問了來店的顧客為什麼不去對面而選擇來他這裡。
顧客表示，“看到那個免費就知道，進店就會有其他消費，不會讓你進去就免費喝啤酒的，那樣還不如你這個明碼標價的好，再說50元烤串，稍微點一下，就要100元，50元就可以喝到成本價的啤酒，這個看起來靠譜。至少沒覺得是忽悠。”
懂了吧，顧客覺得免費喝啤酒是套路是忽悠。顧客擔心裡面有貓膩，出來吃飯就是圖個高興，哪有功夫猜謎，還是有標價的更實在，至少價格是透明的。
顧客不怕貴，就怕被宰被坑，覺得丟人顯得智商低。所以，對面的免費沒有人去，成本價喝啤酒的生意反而更好。
估計對面那個老闆到現在都沒有明白，為什麼免費的沒有人，而這邊收費的竟然還有這麼多人來吃。
因此，聰明的餐飲人在做營銷規則設定的時候，不要輕易選擇免費。
02
誘惑
不可抗拒的誘惑，這句話你一定聽說過，可是筆者並不認同，因為這個是根本不成立的。
說它不成立，是因為前提條件不精準。首先必須要看你針對的對象是誰，什麼時間和地點。比如，大饑荒的時候，一個饅頭就可以換個媳婦，管飯就行。這個條件如果到今天呢，你再以管飯為標準去娶個媳婦，估計要打一輩子光棍了。
如果沒有前提條件，是不存在不可抗拒的誘惑的。 就好比小米出了一款新的手機，筆者繪聲繪色地給一個朋友描述他的性能，他瞟了一眼就去幹別的去了。簡直就是對牛彈琴，他壓根就不是這部手機的受眾人群。
如果對象都弄錯了，哪來的什麼不可抗拒呢？譬如筆者的朋友是果粉，再好的小米也會抗拒，可如果新出的是蘋果手機，根本不用別人推銷，他自己早就準備去買了。
總之，要想不可抗拒的誘惑這句話成立，則要加一個條件，即要知道你的精準顧客是誰。並且針對精準顧客，要設計不同的不可抗拒的誘惑。
03
點贊
“積贊”這個話題在微信裡面是個敏感詞，是因為，點贊早就被大家玩壞了。現在商家隨便來個活動就是點贊，彷彿不弄點贊，這個活動就不完整。也真的是這樣的，沒有積讚的活動就是不完整的活動。
點一下看起來很小的一個動作，卻影響了千萬人。因為有需要，就衍生出了機器人來點，只要有需求，就像是偷渡走私都有人去做。
而且隨著積讚的需求量越大，僱傭機器人積讚的從業人員就越多。不怕有難度，難度越高說明競爭者越少。為什麼積讚的坑裡面有這麼多餐飲人，就是因為門檻太低，以致人人可以進入。
可是，進來容易，出去難！
04
留人
留不住人的營銷是愚蠢的營銷。比如筆者問一位餐飲老闆，“成為你的會員有什麼好處，或者說，可以享受什麼待遇？”
他說，“有折扣啊，會員打88折的。”
在筆者看來，這個做法可行，但是如果你的卡宣傳的就是打折，一旦不打折了，顧客就會罵你的。顧客會認為這是你應該做的。
他說，那還要什麼？筆者告訴他，“你要做當地的龍頭老大，你要留住顧客，你要顧客不斷地在你這裡充值。
顧客持有會員卡消費就要享受折扣，天經地義，沒有折扣才是不對的，這是基礎條件，除此之外，顧客還想要更多的權益。所以，你得給顧客一個充值的理由， 讓他們享受到除了88折之外的特權。譬如持卡人不用排隊，直接就能坐下吃……
譬如銀行、機場也有貴賓通道，可以優先辦理業務。其他顧客有要求的，櫃員就會說，這是貴賓通道，要使用的話需要具有貴賓資格。
顧客會問，那怎麼樣才能成為貴賓呢？告知他們成為貴賓的條件，比如，存款500萬以上，比如，充值年消費100萬，比如，充值1萬元以上……
這樣的要求一提出，肯定有顧客會充值的，為啥？本來就有這個消費能力的人，不但可以正常消費，還能享受特別待遇，顧客的面子得到了滿足，在他人羨慕的眼光中，進入貴賓通道。
此外還有一個重點，就是要直接提升會員的價值，並不是非要充值多少送多少，那是最笨的方法，費力不一定討好。
05
贈品
餐飲老闆們，是不是總是覺得給顧客的贈品太少？
你有沒有這個經歷，自己準備做個會員活動，到了最後階段，擔心活動力度不夠擔心顧客不接受……最後匯成一句話，增加力度增加贈品，於是設計出一個怪胎，類似於下圖這樣。
一家經營了四五年的飯店，打算推出一場給力的促銷活動。於是，便把他們的營銷方案拿給筆者看。
筆者回答道，”我覺得這個力度還是太小，應該力度再大一點。”
對方便追問，那要多大的力度才合適呢？筆者直接回復他：“充值一次終身吃飯，每次來就餐再送500元現金。”
他有點雲裡霧裡，嘟囔著說這樣是不是太大了一點。
在筆者看來，這個促銷活動的力度豈止是大，再大的話只能白送了！
06
閉環
會員沒有循環，不能形成閉環！於是，常常會遇到以下3種情況：
1.做了一個充值活動，做完就完了，沒有設計下一步的活動，不知道再搞個什麼樣子的活動繼續下去。
2.活動開始了，沒人，一個人都沒有，快急死了，愁得不知道到應該怎麼做才好。沒人很麻煩，以後怎麼再去做啊，員工怎麼看，顧客怎麼看，如果這次充不進去，以後就沒法再搞活動了，沒臉見人了。
3.原來充值還不錯，後來停掉了，現在想再次搞一個充值活動。但是力度不好控制，比上次多一點，還是少一點，到底哪一種好，是充值1000送800好，還是充值500送1000好？
這是餐飲人經常會遇到的問題，其實都圍繞著一個重點，即設計活動沒有條理，不能形成閉環，因為，再牛逼的會員充值方法，沒有閉環的設計，也只是滿足一時的需求。
一個優質的會員設計，需要的是形成閉環，客戶在哪裡進來，從哪裡出去，然後再從哪裡進來，還要帶誰進來，每一個循環，就是複製，都是N倍的放大，做得好，是N次方的放大，這是閉環的威力。
可惜，懂的人太少了。筆者看過很多會員設計，表面看起來是非常的不錯，但是總感覺少點什麼。其實少的就是，活動無互動，無法形成閉環，那麼這樣的會員活動就不完整。
你以為辦一場促銷活動就夠了，這是錯誤的想法，真正要做的是把活動形成閉環，把客戶圈到這個閉環裡面來。
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本文來源：紅餐網（ID：hongcan18）
作者：劉克
編輯：餐謀長品牌策劃/Shane
