時隔兩年，銀保監會二次就《保險代理人監管規定（徵求意見稿）》（以下簡稱《規定》）向行業徵求意見，代理人新規呼之欲出。相較於2018年7月的版本，此次修訂堅持簡政放權、放管結合、優化服務的主基調，取消許可證期限規定的同時，也抬高了區域代理門檻，同時還更新了履新迴避要求，明確了監管主體責任。
在千萬保險從業大軍中，作為傳統壽險營銷與客戶連接的重心，900萬個人代理人隊伍的質效不僅關乎險企的價值轉型成色，還決定著消費者的保障需求能否被精準滿足。在壽險業增長方式轉型的論題中，依靠個險渠道海量增員拉動業績增長的“金科玉律”，逐漸演變為高脫落率引發的短期經營行為。當市場進化與監管規則適時碰撞，新一輪代理人模式改革已經在路上。
深化“放管服”激發市場活力
2015年，代理人與經紀、公估三項制度一同被列入保險中介市場監管規則制訂議程，2018年7月首次公開徵求意見。《規定》建立在《保險專業代理機構監管規定》《保險銷售從業人員監管辦法》《保險兼業代理管理暫行辦法》的修改整合之上，如今正在業內二次徵求意見，監管層對此項規則制定可謂慎之又慎。
記者注意到，《規定》與2018年7月的版本相比，最顯著的變化是在市場退出方面擬取消保險專業中介機構、保險兼業代理機構（銀行除外）許可證三年有效期的設置。取消許可證有效期設置，是落實“放管服”要求、加強和改進保險監管的重要舉措。
國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱儁生表示，適度寬鬆許可證期限並不是放鬆監管，而是為了激發市場活力及擴容規模的目標。“放管服”是大勢所趨，接下來監管或面臨一些挑戰。監管效率的提升是比較重要的，對中介機構的治理以及對其違規行為的發現並加大懲戒力度，從而形成威懾，這些都是接下來監管部門應該考慮的方面。
除市場退出變化外，保險中介的准入門檻也有所提升。新規要求，經營區域為註冊登記地所在省、自治區、直轄市、計劃單列市的保險專業代理公司的註冊資本最低限額為2000萬元，相較於上一版規定，註冊資本金翻了一倍。
近年來，保險機構高管人員近親屬通過虛列費用、虛構業務等方式，違規經營保險中介業務，為保險機構及其高管人員套取費用，牟取不正當利益的行為屢見不鮮。銀保監會對此曾出臺多個文件予以監管。新規再次強調，保險公司、保險專業中介機構的董事、監事或者高級管理人員的近親屬經營保險代理業務的，應當符合履職迴避的有關規定，從源頭切斷了險企與保險中介公司的利益輸送通道。
另外，值得關注的是，針對我國保險專屬獨立代理人創新模式的出現，“獨立個人保險代理人”概念首次出現在2018年版規章中。此次《規定》表示將對個人保險代理人實施分類管理，明確提出要“加快建立獨立個人保險代理人制度”，不過其並未對獨立代理人“只能與一家還是可以和多家”保險公司簽約做出規定，而後者被認為是保險中介市場實現產銷分離、充分發揮渠道優勢、更好為消費者提供個性化服務的必然發展路徑。
個人代理保險頻遭詬病
我國保險代理人市場，擁有紛繁複雜的利益群體，監管規範一直是個難題。銀保監會數據顯示，截至2019年年底，我國共有保險專業代理法人機構1779家，保險兼業代理機構3.2萬家、網點22萬個，個人保險代理人900萬人。而在龐大的保險代理人隊伍中，個人保險代理人毫無疑問是最受關注的群體。
雖然經過多年的努力，我國的保險市場環境整體已有了很大改善，但不得不承認保險業仍然沒有徹底扭轉“兜售保險”的行業形象。如今當消費者接到保險營銷員電話或產品信息強行輸入時，多少還會感到厭煩。而這很大程度上是源於在個人代理保險業務過程中，銷售誤導和欺騙消費者的違規操作始終存在，消費者不能完全安心。《2019年中國保險消費者信心指數報告》顯示，從消費者期待角度看保險業痛點，排在第一位的即是期望保險業務員更專業、更穩定。
受到一些中小險企激進經營思路衝擊等內外部環境影響，代理人隊伍素質良莠不齊，投訴率居高不下，一度被視為推動保險業高質量發展改革過程中“最難啃的骨頭”。據《金融時報》記者瞭解，相當一部分保險代理人以低門檻入職，從業不到一年就脫落或跳槽，造成大量“孤兒保單”，不僅加大了保險公司的人力資源成本，也會影響長期險種的客戶體驗與關係維護。更有銷售人員入行後不學專業學套路，不學產品學話術，屢禁不止的誤導性銷售嚴重損害消費者利益，一次次透支行業“信用值”。
整體而言，最初被外資引入中國市場的“個人代理人”模式，曾經撐起了國內壽險業的一片天，為行業帶來了持續的保費增速。但在歷經了人員大進大出、人力持續下滑低迷，外加互聯網保險的衝擊後，雖然代理人仍是國內壽險業的最大營銷渠道，但留存、產能、收入、活躍度等都今非昔比。代理人增員難度加大，已進入“脫落速度大於增員速度”的洗牌期，依賴於人海戰術的粗放式發展模式難以為繼。
循序漸進式改革進行中
一場關乎代理人模式的改革迫在眉睫且醞釀已久。歷年來試圖推進改革進程的呼聲和政策此起彼伏，包括2001年的清理整頓壽險公司營銷員管理活動場所，2002年的解決壽險營銷員法律身份的初步思路等。在此基礎上，原保監會從2008年重啟完善保險營銷員管理體制的研究。2010年出臺的《關於保險營銷體制改革的指導意見》，被業界視為保險營銷員體制改革的破冰之舉。
時至今日，社會環境的進步、消費群體保障意識的提升以及被動接受推銷習慣的改變，無不在告訴保險公司和其代理人：是時候該做些調整了。此次防控新冠肺炎疫情，對促進保險業務的線上化轉移是一個契機，但同時又是一次對代理人現階段適應新變化以及科技應用程度的考驗。大浪淘沙後，能夠作出及時線上展業調整的營銷人員也許值得被留存。
天風證券在對近年來頭部公司壽險代理人的活動數據進行分析後指出，壽險銷售獲客分為三大階段，依次為“緣故獲客-陌拜獲客-線上獲客”，高產能代理人通常注重專業形象的打造，並依靠互聯網渠道規模化拓展客戶。當前我國代理人仍普遍處於第一階段，未來向第二階段、第三階段逐步提升的空間仍然較大。
事實上，保險科技賦能下的代理人模式改革創新一直在進行。科技手段升級使保險公司可以在線完成扁平化的組織架構搭建，直接為增員賦能、實現人員的精細化管理，為重塑高素質的專業銷售團隊提供可能。
在行業代理人規模增長乏力的背景下，產能提升越發被視為壽險公司未來隊伍建設、保費業績再上一個臺階的重心。大型壽險公司不約而同地在個險渠道代理人提質增效策略上進行佈局。平安保險將藉助科技賦能提升代理人產能、收入視為壽險改革重點；中國人壽“鼎新工程”促使銷售隊伍規模質態實現逆勢提升；人保壽險實施“大個險”戰略，完成銷售人員管理系統，提高留存率；太保壽險打造“三支關鍵隊伍”；新華保險則提出“業務增長，隊伍先行”。
不可否認，在科技賦能加速、人口紅利日漸式微等因素的綜合作用下，我國代表傳統保險銷售模式的代理人渠道遇到了前所未有的挑戰。日新月異的新科技工具甚至為傳統保險“脫媒”“去中介化”“邊緣化”埋下伏筆。“互聯網保險會取代傳統保險銷售嗎？現在入行賣保險還能年入百萬嗎？”諸如此類的討論，也真實反映出部分代理人的迷茫現狀。但無論如何，保險代理人應充分融入保險科技發展洪流，以期成為“風險管理者”的目標永遠不會改變。
本文源自金融時報
