自瑞幸財務造假以來，董事長陸正耀和CEO錢治亞應該是最焦急的。因為等待他們的可能不只是賠償那麼簡單。而瑞幸走得最大的彎路就是教育消費者，假如瑞幸從一開始就走奶茶路線又會是怎樣的故事呢？
被瑞幸吃掉的“奶茶風口”
前兩年中國突然刮起來了一陣奶茶熱，許多人相信奶茶已經成為90後、00後等新一代年輕人的生活必備飲品，從而以一種飛蛾撲火般的大無畏之勢衝進了這個行業，將奶茶店開遍了祖國的大江南北。結果這些大無畏者最終迎來了一個與撲火飛蛾無比相似的結局，死相極其慘烈。
用財經作家吳曉波在2019年說的一句話來形容那個場面，就是“中國每年誕生20萬家奶茶店，倒閉20萬家”。
隨著倒閉的奶茶店越來越多，無數創業之路中道崩殂的小老闆們一個個對於“奶茶風口”這個說法那是恨得牙癢癢，認為這就是一個被“磚家叫獸”們編造出來坑人的虛假概念。
不過事實上這還真不能賴人家專家，因為這兩年“奶茶風口”是的確存在的，只不過這個風口中絕大部分的紅利都被另外一家企業吃了個乾乾淨淨，半點也沒給那些中小奶茶店老闆們剩下。而這個半道截胡的傢伙，就是瑞幸。
假如瑞幸咖啡走奶茶路線
在我看來，瑞幸走得最大的彎路就是教育消費者。因為咖啡對於大多數國人來說還是不太習慣的，畢竟這種飲料不是剛需。
那國內的剛需飲料是什麼呢？
毫無疑問，奶茶產品會成為首選。儘管奶茶產品競爭異常激烈，但是假如瑞幸咖啡一開始就走奶茶路線呢？如果非要跟咖啡扯上關係，那就做咖啡奶茶吧！
首先，在產品上，瑞幸將會是創新的，因為這是國內首個將咖啡與奶茶混合的知名飲品。不管大家是出於何種目的，多少都會給個面子前去捧場。就算之前有人曾經推出過奶茶咖啡，但是瑞幸將會是第一家主打奶茶咖啡的公司。
其次，在營銷上，1元購買要比免費好得多。瑞幸希望通過完全免費的方式來快速吸引消費者，可是免費的結果就是帶來了很多非潛在的客戶。
何為非潛在客戶？說白了就是那些一開始就想著佔便宜的人。他們本身沒有任何喝咖啡的興趣，只因為免費才順便去領一杯。這樣的客戶因為他們沒有任何的成本投入，會讓他們不知道珍惜。
可是假如一開始，瑞幸將咖啡奶茶宣傳成“奶茶中的LV”，活動期間只需1元即可換購。當用戶需要花1元的時候，這就會過濾掉一部分無效客戶。畢竟企業是用來盈利的，而不是用來感化市場的。
最後，在戰略上，高舉高打。正常情況下，一杯星巴克的價格在35元左右，一杯高端奶茶的價格也在這個價位附近。那既然是奶茶中的LV，那價格就更要傲嬌一點，直接定在49元或者66元一杯。不過要充分通過營銷介紹為什麼你的奶茶會這麼貴？
比如說你的奶茶粉都是最頂級的工藝製作，咖啡豆都是使用的頂級咖啡豆，反正怎麼貴怎麼來。
有人要問，這麼貴的奶茶誰會買？
這就是高端奶茶想要的效果，就是要貴才刺激。但是奧秘就在於公司決定賠本請全國人喝一年的咖啡，全面放開2.8折券。這樣折算下來一杯奶茶中的LV才10多元，真的貴嗎？
而實際上，產品的成本只有10元左右。這時，問題來了，同樣是10多元的價格，你是想買一杯原本價格十幾元的奶茶還是原價66元的奶茶呢？
等奶茶品種在市場上站穩腳跟之後，可以再度推出純咖啡品種，再度號稱“咖啡中的LV”。公司的廣告語就是“中國人能夠喝得起的高端咖啡”，活動價同樣是10多元。這樣做是不是瑞幸就會是另一個故事了呢？
在商業上有一個著名的錨點理論，即商家可以通過先推出一個定價高到超出實際的產品A，再推出一款同類型且定價較為合理的產品B作為主打；
由於產品A的定價已經成功錨定了該品牌該類型產品在大眾心中的價格地位，因此消費者就不會將B產品與市面上其他品牌的產品進行對比，而是與產品A比較，從而得出“B產品真是相當實惠、性價比超高”的結論。
市面上絕大多數奢侈品牌對於這個理論的運用都堪稱爐火純青，這些個中好手經常會推出許多一開始就沒打算賣多少的商品作為錨點，然後再用各種銷量暴高的“基礎款”和“入門款”帶來的利潤撐起企業運轉。
小鹿茶似曾相識的“大師牌”
瑞幸咖啡從進入市場就是靠價格戰，這種模式類似於ofo，沒有高額的補貼和燒錢的的情況下，經營很難持續成長。瑞幸咖啡選擇進軍新式茶飲，想要增加產品線無可厚非，只是希望別像ofo一樣，到時候留下一地雞毛。
無論玩法多新穎，體量多龐大，與互聯網結合得多緊密，餐飲市場最終評判標準依舊是口味和品質。
顯然，瑞幸咖啡意識到了這個問題。
瑞幸咖啡聯合創始人、高級副總裁郭謹一介紹，瑞幸咖啡小鹿茶由大紅袍大師劉安興、臺灣茶大師曾攸賢作為首席茶大師領銜的團隊嚴選監製，產品涵蓋芝士茶、手搖茶和牛乳茶等四大系列。
“大師嚴選監製”這種套路似曾相識。
此前，快速崛起的茶品牌小罐茶就曾打出“小罐茶，大師作”概念，以茶行業8位大師監製小罐茶品質為賣點。不過，這一做法後來不再強調，小罐茶在各種場景的廣告中，將其原有的廣告換為“貴客到，小罐茶”，不再打“大師牌”。
查詢資料發現，瑞幸咖啡主推的劉安興和曾攸賢兩位大師，劉安興為武夷山市非物質文化遺產大紅袍製作技藝的傳承人、國家一級評茶技師；曾攸賢曾獲得臺灣新竹縣東方美人茶優良茶比賽特等獎。
大師地位似乎並無問題，不過，小罐茶的體系內也有一位大紅袍製作大師——王順明，且頭銜更具份量。公開資料顯示，王順明為首批國家級非物質文化遺產武夷巖茶（大紅袍）製作技藝傳承人、中國茶葉流通協會理事、武夷山市茶葉科學研究所所長、武夷山市茶葉學會理事長。
小罐茶沒能玩下去的“大師”玩法，瑞幸咖啡重拾起來，是否會重蹈覆轍？
關於製茶大師如何與小鹿茶展開合作，大師在小鹿茶生產過程中參與哪個環節，對品質提升有何幫助方面等問題，瑞幸咖啡並沒有具體說明。其實在行業裡，所謂的製茶大師對品質嚴選監製，大多是商家的一個噱頭，對奶茶產品的品質不會有實質性的影響。
“消費者並不傻，現在的消費者對口味要求很高，沒有那麼好糊弄。”前述行業人士認為，新式茶飲行業最終需要通過提升口味和服務，在消費者心中樹立良好口碑，而並非宣傳造勢或者藉助資本。
