談判，也是種“說話的藝術”
本文是“韋恩談律法”的第46篇原創文章，
由團隊成員輪流寫作，本篇由周維能律師主筆。
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總論——起源
平日朋友和我聚會聊天，除了嘮些家長裡短、親友八卦，也時有問我一些對話的技巧，比如：
婚姻型：“我準備和他離婚，但我又想拿房子，我該怎麼和他談啊？”
繼承型：“我一直照顧爸媽到現在，前段日子我爸過世了，留有一筆存款，我想多分點遺產，我該怎麼和兄弟姐妹開這個口？”
債務型：“過兩天張三又要上門討債了，我手頭最多隻夠還一半錢，我該怎麼和他談啊？”
商務型：“A公司對我公司前景很看好，準備收購我的股權，但開價太低，我又不想錯失這次機會，我該怎麼抬價？”
我想和大家說的是，基於一些問題或者爭議產生的對話，實際也算是一種談判。
在大家眼裡，律師有兩樣東西必須精通，寫作和說話，會談判應該是律師必備的“嘴上功夫”。確實如此，大部分律師，多多少少肯定比普通人參與過更多的談判，無論是家事糾紛的談判，還是商事合作的談判。
我們律師的談判類型，沒有統一說法，屬於八仙過海各顯神通。
有的律師“運籌帷幄”，
有的律師“驍勇善戰”，
有的律師“話裡藏刀”。
我好歹律師工作從業十年了，自己總結出一些實用的談判技巧，我準備用《律師談判技巧系列》的文章，每篇分享一個談判技巧。
談判技巧：唯一口徑原則
概念：我方參與談判的人員可以有多人，但是隻能有一人擁有談判話語權。
什麼叫談判話語權？分兩方面內容：
1.只有此人可以對談判內容做決定。
2.未經此人允許，我方其他人員不得表述我方觀點或回覆對方問題。
打個比方，A公司與B公司談判，A公司派了三個人參與談判，張三是此次A公司的談判代表，未經張三授意，A公司其他人員（包括未參加談判的人員）不得在談判桌上或者談判結束後私下表述A公司的談判觀點，更不能回答B公司的問題。
俗話說得好，不怕神一樣的對手，就怕豬一樣的隊友。
某些朋友要問了，難道A公司的老闆也不能跳過張三回答B公司的問題嗎？
我建議一般情況下，A公司老闆應該拒絕與B公司直接接觸，既然A公司老闆授權張三代表公司參與談判，那就不應該跳過張三，自己與B公司接觸，否則張三在談判中的話語權就輕了，以後無論A公司派哪個談判代表，B公司有什麼問題都來問A公司老闆，談判代表的意義就沒有了。
堅持“唯一口徑原則”的談判效果：
1.能替我方留有談判決策餘地。比如在以上例子中，碰到B公司提出的談判方案在A公司預計範圍外的，張三無法立即決策，張三可以找理由表示要回公司與老闆商榷或者報董事會批准。
2.能避免洩露不利信息，包括但不限於備選方案、籌碼、底線等。比如在以上例子中，張三肯定是A公司精挑細選的人員，很清楚本次談判的要點，假設李四作為A公司財務也參與談判，雖清楚A公司財務數據，但對本次談判中透露哪些數據對A公司有利，並不一定清楚，所以理應由張三決定李四應不應該在談判桌上說話，說哪些方面內容。
3.若談判弱勢方使用，則能一定程度上抵禦強勢方各種施壓手段。一般談判都有強勢方、弱勢方之分，強勢方擁有更多話語權，不斷地壓榨弱勢方利益，而弱勢方只能儘量防守。這個效果一般發生在雙方初次合作的談判中，對方會在談判桌上通過闡述自身優勢，向我方提出各方面質疑，對我方參與談判的人員施壓，從而達到試探我方是否是弱勢方的目的，但遵守原則，假使我方談判代表心理素質過硬，做到起碼面上不輸對方，那對方也很難識別出孰強孰弱，否則我方談判口徑不統一，露餡的風險就越大。
堅持“唯一口徑原則”的注意要點：
1.必須慎重地選出我方談判代表。某種程度上談判能否成功，談判代表起到決定性作用。
2.公司老闆儘量避免作為公司代表直接參與談判，否則很難替公司留談判餘地。我有一個朋友自己開公司的，他公司的法定代表人掛的是他親戚的名字，原因是為了避免讓別人知道他是老闆，否則在談判時對方會問他一些刁鑽問題或要求他臨時作出決定，理由就是“你是老闆，這些問題你肯定知道的咯”“你是老闆，你當然可以決定咯”。
“唯一口徑原則”就好比斯巴達300勇士利用溫泉關狹窄地形，抵禦50萬波斯大軍，減少雙方整體接觸面，降低強勢方施壓面積，從而有效減輕弱勢方負擔和風險。
好了，今天的技巧分享就到這裡，希望能對大家有所幫助，預祝各位處理好生活和工作中面臨的談判，使最終的談判結果趨於自己的期望。
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