在談判中，談判者要靈活掌握“問什麼”“怎麼問”等技巧。
一般來說，提問時要問一些能夠了解對方背景材料的問題，以便掌握對方的情況；要問一些能引起對方興趣的問題，以便形成熱烈的談判氣氛；要問一些能使對方答得上來的問題，保證談判順利進行。
談判中的發問目的是開啟話匣，以利溝通。由於不同的目的，提出不同的問題。對於同一個問題，也可以用不同的方法、不同的角度進行發問。例如報價發問，要麼將己方價位“頭戴三尺帽，讓人砍一刀”，要麼將對方價位沉到井底，讓對方吃力地回升。所以，在發問技巧上是大有講究的。
1．引導性發問
引導性發問，是指對答案具有強烈暗示性的問句。這一類問題幾乎會令對手毫無選擇地按發問者所設計的答案作答，這是一種反義疑問句的句型，在談判中，往往會使對方對自己的觀念產生贊同反應。比如：
“講究商業道德的人是不會胡亂提價的，您說是不是？”
“這樣的報價，對你我都有利，是不是？”
“成本不會很高吧，是不是？”
2．坦誠性發問
坦誠性發問，是指一種推心置腹友好性的發問。這一發問，一般是對方陷入困境或有難辦之處，出於友好，幫其排憂解難的發問。這種發問，能製造出某種和諧的氣氛。如：
“告訴我，你至少要銷掉多少？”
“你是否清楚，我已經提供你一個很好的銷售機會？”
“要改變你的現狀，需要花費多少錢？”
3．封閉式發問
封閉式發問，是指足以在特定領域中帶出特定答覆（如“是”或“否”）的問句。這一類問題可以使發問者獲得特定資料或確切的回答。如：
“你是否認為‘上門服務’沒有可能？”
“貴公司第一次發現食品變質是在什麼時候？”
“你們給予H公司的折扣為什麼比我們優惠得多？”
“我們能否得到最優惠的價格？”
這類發問有時會蘊含相當程度的威脅，如上述第三句便是。但如果改用“是非問”的句型，語氣就大不一樣，效果就好多了，如上述第四句。
4．證實式發問
證實式發問，是針對對方的答覆重新措辭，使其證實或補充（包括要求引申或舉例說明）的一種發問。這一類問題，不但足以確保談判各方能在述說“同一語言”的基礎上進行溝通，而且可以發掘出比較充分的訊息，並且以示發問者對對方答覆的重視。如：
“您剛才說，對目前所進行的這筆買賣，您可以作取捨，這是不是說，您擁有全權跟我進行談判？”
“您說，貴方對所有的經銷點都一視同仁地按定價給予30%的折扣。請說明一下，為什麼不對銷售量較大的經銷點給予更大折扣作鼓勵？”
關鍵字: 技巧 談判者 3．封閉式發問封閉式
