2020跨年夜，我和家人一起看的湖南衛視。騰格爾楊冪翻唱了野狼Disco，嗨爆全場！本來是9、10月份爆紅的霸榜神曲，年前基本被新歌打下來，已經是“準過氣”了。結果過了個跨年晚會，人家再次爆紅。在我看來，寶石哥幸運地踩到了一個營銷學概念——“誘因”。
寶石哥發歌的時間挺講究，要是年初發的估計都該忘乾淨了
上一篇我們講到了“社交貨幣”，於是，我們認為新奇好玩的事物就一定會瘋傳。這個說法是沒錯，寶石哥東北話講了叫做“沒毛病”！但是，也不完全對！
喬納-伯傑在《瘋傳》這本書裡提出過一個問題，到底是迪士尼的人物形象，還是蜂蜜杏仁甜甜圈，更讓人口口相傳呢？直覺上，我們會說當然是迪士尼了，畢竟那個地方我們平常很少有機會去，還有迪士尼數十年來苦心設計的遊客體驗，出門跟朋友聊迪士尼，肯定要比談論甜甜圈更加有趣和刺激，讓我們更有面子和逼格。那麼有趣的事物一定會被人們討論嗎？事實到底是什麼樣的？
為了找到答案，喬納分析了數百個被口碑經紀公司包裝過的產品，譬如一個全新上市的收集新生兒臍帶的裝置，和一瓶普通的漱口水，一個看起來足夠新奇，另一個足夠普通，可是研究的結論是：產品的口碑傳播和是否新奇有趣，並沒有太大的關係。
為了讓實驗結果更加可信，他們又拿一個最新款的電子牙刷和一個塑料儲物袋作對比，得到的結論同樣是：新奇有趣的產品比普通的產品得到更多的臨時口碑傳播，但是有趣的產品並不能維持高水平的持續討論。
那麼趣味性不能獲得持續地口碑傳播，那麼什麼因素能夠引起人們持續地討論呢？
2020跨年又讓野狼Disco重新火爆
為何誘因能讓你的產品瘋傳？
1997年的夏天，一樁怪事兒出現在了瑪氏糖果公司。公司並沒有做任何的推廣和促銷活動，沒有改變產品定位，也沒有調整商品價格，在沒有任何措施的情況下，瑪氏的一款巧克力條銷量驚人，完全超出了他們的預期。
原來，在當年美國宇航局成立，美國人歡欣鼓舞，媒體上鋪天蓋地都是宇航局要探測火星的新聞，而火星的英文Mars與瑪氏的英文相同，於是刺激了熱情高漲的美國人民購買“火星食品”的慾望，於是才有了前面的怪事。
瑪氏巧克力，原本很普通的商品，和新奇有趣完全不搭邊，卻成了街頭巷尾熱議的暢銷食品，因為“美國宇航局的火星計劃”激活了它。起碼得滿足兩個條件：
第一，環境刺激。女孩看到別人遛狗，小狗很可愛，她也想養一隻；本來說好的中午減肥不吃飯，可是當你走在大街上，一陣陣燉肉的味道撲鼻而來，於是你沒忍住，扭頭推門進了飯館。環境中的視覺、味覺甚至聽覺，都可能刺激你討論和消費相關聯的產品或者服務。
第二，刺激頻率。當你早晨睡醒打開電視、開車路上聽得廣播、吃午飯時餐廳的新聞節目，到處都是在說火星的事，並且是一連幾天，甚至持續數週，當你在超市買東西吃，恰巧又看到了“火星 ”的食物，你會不會順手拿幾包放在購物車裡，反正我是肯定會。
瑪氏糖果是交好運，遇到了現成的“誘因”，搭了順風車。野狼Disco也因為獨特的曲風，和過節的氣氛合拍，搭上了“跨年”的直升機，但並不是我們都能有這等好運氣，如何才能主動打造能幫我們帶貨的有效“誘因”呢？我們接著往下看。
火星計劃不經意間給瑪氏糖果帶了貨
如何主動打造有效的誘因？
刺激頻率高
刺激物在人們生活中出現的越頻繁越有效。奇巧巧克力非常巧妙地使用了這個絕招。
誕生於1986年的奇巧巧克力，曾經風靡美國，但經過20年的市場洗禮，品牌價值每況愈下，每年的銷售額以5%的速度下降，同時由於公司高層厭倦了它的長期頹勢，不再願意繼續投入廣告費用，眼看這個品牌就要滅絕於世。
2007年，科林-喬克拉接過了振興奇巧品牌的接力棒，想要讓它再次重振昔日雄風，就要喚起消費者的再次關注，於世他在產品包裝上下了很大的功夫。他發現人們吃巧克力的時候，普遍是在休息的間隙，同時配上一杯熱飲。科林有了新辦法。
他用很小的成本，拍攝了一支廣告，通過幾個月的反覆宣傳，在消費者心目中形成了一種固定認知，喝咖啡的時候一定要來一塊奇巧巧克力。當年年底，奇巧的銷售額增長8%，12個月以後，銷售額又增長了30%。奇巧品牌起死回生。
咖啡在美國人日常生活中是個高頻動作，科林聰明地把吃奇巧和喝咖啡聯繫在一起，就是從無到有開發了一個刺激消費者的誘因，讓人一喝咖啡就得吃奇巧。
再說一個咱中國人的案例，《贏在中國》是中央電視臺的一檔全國性商戰真人秀節目，大型勵志創業電視活動。獲勝者可以獲得企業提供的一大筆風險投資。先後舉辦過三屆，馬雲、牛根生、柳傳志這些商業大佬都做過這個節目的評委，創業的老闆們即使沒看過，也應該有一些印象。他們曾將做過一個廣告，特別絕，他們在德青源的雞蛋上做廣告。
雞蛋在我們的生活場景中是個高頻商品，德青源免費給他們一億個雞蛋打上《贏在中國》的廣告“贏在中國，孵化夢想”投放到超市中正常售賣，拿到廣告的客戶感到很有趣，再看電視的時候自然也會多關注一下這個節目，因為事情本身也足夠有趣，他們也會跟身邊人分享這個信息，不得不說，是很有水平的一個廣告投放，把高頻“誘因”用到了極致。
刺激強度大
高頻的刺激搭配大強度的刺激打造的誘因更好用。想象一下，假如奇巧不是用咖啡做刺激物，而是用一種顏色——比如紅色做刺激物會發生什麼後果。無論我們在廣告中將奇巧和紅色做搭配，當人們看到紅色，還是會聯想到太多的東西，比如看到紅色，我們會想到玫瑰、想到可口可樂，也可能是法拉利，還有可能是中國的五星紅旗。
紅色在人們記憶中已經連接了太多東西，我們無論如何將它與產品做連接，它們對客戶形成的刺激強度都是相對減弱的，遠不如喝咖啡這個場景來的直接，這是人們真實的生活經歷，所以刺激的強度也是相對高很多，消費者的思想鏈接也更精準。
選對激活地
我們肯定都看過一個很著名的口香糖廣告，你的益達，這是你的益達，一對男女，眉目傳情。你會說這跟我們說的誘因地點有什麼關係呢？不知道你有沒發現，這條廣告的發生地點是哪裡，對，是款臺！而我們經常去超市的口香糖貨架在什麼地方呢？對，也是款臺！
請你仔細回憶，當那個廣告熱播的年代，我們走在超市的收銀臺旁邊，等待結賬的時候，難道沒有過想起這個廣告的經歷嗎？當你想起這個廣告，又想到自己家的口香糖快吃完的時候，你會做什麼呢？對，往購物車裡再放一瓶益達的口香糖，bingo！益達廣告目的達成了。
結賬走人順手帶一盒口香糖
文章要寫完了，現在耳機裡放的就是野狼Disco，我喜歡聽寶石和陳偉霆混音那版，真的像張藝興說的，聽之前覺得不感冒，聽了一遍就愛上了，這兩天我是聽了一遍又一遍。快過年了，各種年會，各種聚會，各種嗨場兒，越來越多的“誘因”能讓野狼disco再火上好一陣子。
當然，人還有很多嗨不起來的時候，當你意志消沉，當你不在狀態，生活又需要你打起精神的時候，那就帶上耳機吧，來，左邊跟我一起畫個龍，在你右邊兒畫一道彩虹，走起……
