對於國內大部分連鎖經營企業來說，大家往往會容易遇到一個困惑，自己為數不多的幾家直營店無法產生規模效應，辛辛苦苦賺來的錢，又拿去開店了，明明資產剛盤起來這麼多，現金流卻少得可憐。
那該如何破局？
好像大多數的連鎖企業家第一想到，放開做招商，覺得自己有好項目，這個項目自己總結出了成功的經驗，可以幫助加盟商選址、建店、開店，團隊管理和做投資回報分析了。
但是，大部分企業剛啟動招商卻不知道如何下手，招商團隊的搭建、加盟商的篩選標準、招商手冊的設計、以及擴張打法到招商目標規劃等一系列細節問題，沒有思路。
那企業為什麼招商困難？我覺得有以下幾點：
- 對招商的認識陳舊,套路單一。
- 招商目標不清晰,邊招邊看。
- 對潛在加盟商認識不足,自說自話。
- 對競爭對手不瞭解,人云亦云。
- 招商隊伍組織零散,執行不力。
- 招商傳播渠道狹窄,策略僵化。
- 招商信息平臺缺失,支撐乏力。
招商其實很簡單，我們通常將招商前提總結為三點：
- 成功的單店模式（樣板市場）
- 標準化體系（複製更精準）
- 人才複製商學院（人才蓄水池）
那今天小編分享一下，啟動招商的一些內容，希望對大家有幫助。
很多連鎖企業都說：我做得不錯了，我要啟動招商。但是很多企業家沒有明確招商的目的，招商是為了什麼？沒有招商目標，也就是今年我要完成多少招商指標，沒有指標就不能量化。
其次，明確加盟對象，越清晰就越能招到商，同時明確招商負責人，組建招商團隊。
然後，制定招商方案，招商前期策劃、中期成交、後期運營。例如招商的流程設計，到招商的推廣方式，形成招商手冊，最後舉辦招商會，這點在後面也會給大家分享到。
接著，把加盟商分類，持續跟進。
最後，給大家分享到如何辦好一場招商會？
即大綱如下：
一、明確招商目的
二、設置招商部門
三、制定招商方案
四、招商對象分類
五、辦好一場招商會
一、明確招商目的
我們看看招商的定義:
通過宣傳、談判等各種方式,說服和吸引投資者或客商參與共同經營的商業行為。
一個要長遠發展的企業,其招商目的應與那些只顧眼前或短線利益的企業、個人不同，其根本目的應該是打動和爭取消費者，從根基上啟動和佔領市場,把招商僅僅作為市場開發的手段和工具之一，而不是企業的終極目的。
也就是說，我們招商是為了品牌，而不是單純為了圈錢和現金流。
專注產品，偉大產品成就企業根本。
專注客戶，偉大客戶成就偉大品牌。
也只有與加盟商利益相通、命運相連、風險共擔，進而形成真正意義上的、長久而穩固的戰略伙伴，才能為招商工作樹立牢固的操作準則和服務理念。真誠面對自己，坦誠面對客戶。
二、設置招商部門
由於招商模式在運作手法及技巧等方面與傳統渠道操作存在較大差異，甚至在人員素質、特長、經驗以及管理、激勵政策等方面，兩者都不盡相同。
因此,一般來說在招商期間應將招商部門與其它業務部門獨立開來，並賦予其一定的職級高度、權限，以及有別於一般銷售的激勵機制，使其儘量在整體企業組織框架中享有較為靈活的權限。
招商部既要和營銷策劃部門緊密聯繫，又要和銷售部、物管部、工程部、財務部、辦公室等部門全力配合,以保證招商的順利進行。
三、制定招商方案
在做好必要的準備之後,必須設計一份詳細的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下幾個部分:
1、招商流程
2、招商推廣方式
3、招商手冊
1、招商流程
整體招商方案設計：
- 招商人員準備
- 設置招商機構
- 招商廣告創意、媒體選擇與發佈
- 1次信息處理(來電、來函)
- 2次信息處理(書面回覆)
- 邀請
- 簽約
- 督促履約
- 移交物管部
- 進入正常經營環節
2、招商推廣方式
推廣方式有很多種，所以不同階段需要考慮成本和推廣方式，以下為推廣的方式：
（1）訪問招商
主動上門拜訪相關的投資者和客商,開展招商活動;
（2）廣告招商
利用各種形式的廣告(報紙、電視、電臺、雜誌、戶外廣告、宣傳冊、海報、DM單等)招商;
（3）會議招商
利用行業會議、經銷商會議、企業家會議等招商;
（4）展會招商
在各種汽車、汽車配件及相關產業展覽會、展銷會上招商;
（5）活動招商
設計舉辦各種相關的活動(如體育活動、文藝演出活動、公益活動、社會活動、各類大獎賽、比賽等)招商;
（6）管理招商
在招商的區域內,請政府合作,通過加強管理,引導相同業態的客商進入市場或開發區、園區;
（7）效益招商
在招商區域內,形成產業規模,創造贏利模式,形成產業集群效應,以良好的經濟效益示範吸引客商。
（8）服務招商
通過對市場和開發區、園區內客商精心和周到的服務,利用口碑傳播效應招商。
（9）網絡招商
利用網站、網頁、網上商店招商;
（10）撤遷招商
利用城市改造、街區撤遷的機會進行招商;
（11）培訓招商
利用行業內外各種培訓的機會招商;
（12）專家招商
邀請行業專家介紹新的客商;
（13）連鎖招商
請已經合作的投資者和客商介紹新的投資者、客商;
（14）邊緣招商
尋找相似或相近行業,如汽車、汽車配件
和農用裝備、工程機械、摩托車、電動車、自行車等。
（15）跨行招商
市場或開發區、園區尋找配套或其他業態進行招商,如酒店、銀行、娛樂、服務、商場、醫院、學校、加工廠、倉庫等等;
這是一部分的招商推廣方式，僅供參考
3、招商手冊
在招商之前,可以設計印刷完備的《招商手冊》
招商手冊設計主要內容如下:
1)產品的獨特性(市場空間)。
2)商業模式(自己的利潤空間)。
3)企業的實力(項目的穩定性)。
4)招商支持(更大的把握);。
5)投資額度(自己的經濟實力)
6)合作協議。
7)簽約程序。
四、招商對象分類
在實際操作中,可以根據“應招者”不同的情況採用有針對性的方式開展招商活動。也就是通過推廣引流來的加盟商要分類跟進，例如：
第一類——簽約加盟商;
第二類——即將簽約加盟商;
第三類——潛在加盟商;
第四類——一般加盟商;
第五類——無希望加盟商。
通過分析，可以簡單給五類加盟商制定不同的跟進策略:
對於第一類加盟商（簽約加盟商）：經常走訪，瞭解經營情況，保持友好關係，提供各種服務。
對於第二類加盟商（即將簽約加盟商）：重點拜訪，反覆宣傳，耐心說服。
對於第三類加盟商（潛在加盟商）：以關心為主，經常打電話、寄送資料，通報市場發展情況,努力把他們發展成為第二類客戶。
對於第四類加盟商（一般加盟商）：順其自然，有機會決不放過。
對於第五類加盟商（無希望加盟商）：一般關注,觀察有無可能轉變。
對以上五類加盟商必須進行詳細登記，每月分類整理，不斷地把第四類客商上升到第三類，把第三類客商上升到第二類，把第二類客商上升到第一類。
如果招商部門隨時貯備50-100個三類以上的客商,就會每天工作忙碌,每月進展神速。
五、辦好一場招商會
一場招商會，可以盤活庫存，讓死貨成為你源源不斷的現金；
一場招商會，可以讓新產品一炮而紅，讓它被渠道商瘋搶；
一場招商會，可以激活你的團隊，讓他們充滿幹勁；
一場招商會，可以讓你的對手掉線，拍馬也追不上你的步伐；
招商等於收現，招商等於造命。不會招商，處處無商，學會招商，快速擴張。
一、會前準備：
1)確定主題：可結合熱點或專業方面，帶有獨特的主張見解；
2)設計流程：通過內容、順序、時間節點、展現方式等實現想要的效果；
3)成立會務組：臨時組織，協調、配合工作多且細，一定是舉足輕重的人擔任總指揮；
4)分工明確：依流程定崗定責，形成標準化，工具化，要有督導、機動人員，確保會議正常進行；
5)成本預算：省下的錢都是純利，能贊助就贊助，不能贊助就置換；
6)場地佈置：硬/軟件設施齊全，基礎物料，獨具特色的宣傳物料，場外的體驗，荼歇，洽談處同樣重要；
7)流程彩排：確保檢查硬/件設施正常，重點崗位，重點環節，一定要勤加練習，抓配合，抓細節；
二、會中把控：
每個行業的招商會時長都不同，大多數企業設計方式都是早上兩個時辰的參觀，下午創業論壇會，創業論壇會建議不要超過四個小時。
1)崗位執行：負責人隨時瞭解一切動向，根據氛圍可以做細微調整；督導檢查每個崗位執行情況；
2)氛圍控制：想要打造什麼樣的氛圍，就要往這方面引導；臺上、臺下一定多互動，形成一體；
3)流程把控：嚴格把控時間，下一個環節的人員、物料確保到位；
4)客戶見證：客戶一句話抵得過你百句話；
5)應急處理：如果有什麼不利於氛圍的特殊情況，在一旁解決，先解決心情，再解決事情，千萬不能與顧客爭吵，吵輸了你輸了，吵贏了你也輸了；
三、會後跟蹤：
擴大戰果的關鍵環節，趁熱打鐵，抓住黃金72小時，做好客戶回訪及服務。
在招商會的現場，無論嘉賓有沒當場與公司達成合作，他來參加咱們這個創業論壇會，就是對主辦方的極大信任和支持，所以結束後一樣要把嘉賓送上車，到家了讓嘉賓跟招商經理說一聲，以示平安。
第二天早上10:00 --11：30，下午2：30--5:00這個是時間跟嘉賓打個電話，問他對項目、本次服務有什麼建議，同時也歡迎他隨時來公司喝茶、到店裡品嚐。
如果已經確定和公司的合作的客戶，那招商經理就要約培訓、約選址等等。
