有客戶諮詢典型問題
這次去美國，飛機上除了商務的和旅遊的，居然其他的都是去美國看大病的。
我女兒出生時買了幾份****大病意外險。後來又被熟悉的保險公司人員忽悠買了****，過了10年才知道，****的受益人是孩子的孩子（第三代），還要在第二代身故後才受益。我知道後，立即去退保，從此誰向我推薦保險都不預理睬。
書接上回，保險作為現代家庭必備的風險轉移理財工具，為何時至今日，還被人人喊打？
買錯了，根本不管用
被忽悠了，不是我想要的
買貴了，比別人多花了兩倍的保費
買多了，交不起保費了
買少了，才賠了這點錢，以後咋辦
用處不大啊，現在好好的
買了，但真不清楚買的是啥
要漲價了，再不買後悔
要停售了，再也沒有了
孩子只能買20萬，買多了保險公司不賠（2016年新說辭）
產品這麼多，挑花眼了，算了，隨便買一個吧
公司這麼多，暈了，隨便買一個大公司的
在老南看來，行業裡的每一個人，都是有責任的。
1、保險產品強制捆綁銷售
以重大疾病保險為例，國內主流產品，基本都這個樣子：
基本都是：分紅型主險+重疾附加險（少數終生壽險主險+重疾附加險）。
這就意味著，本來4000左右保費可以保50萬的重疾，結果只保了10萬，導致保額在疾病來臨時嚴重不足。
而50萬保額，動輒一萬多的保費，導致保費一般家庭難以承受。至於多付的錢，保險公司拿去幹嘛了呢？
保險公司舉牌上市公司彙總
再深入下，如30歲買份100萬保額，保到70歲的純重疾險，用相對強制捆綁分紅保險，省下的保費去投資，到70歲時餘額達到100萬，你所需要達到的年化收益率要多少呢？
6款分紅型主險+重疾附加險比較
是不是覺得很驚訝？你的錢被拿去吃肉，你也就喝點湯而已。
可喜的是，國內目前已有少數幾家保險公司，推出了單獨的重疾保險。剩下的錢基金定投，收益率超越保險公司會非常輕鬆。
這就是所謂的“買定投餘”——把準備投保終身型保障產品的保費，通過選擇投保定期保障型產品，把之間的保費差（餘額），用來做投資規劃。
2、銷售環節的佣金導向
任何產品的銷售環節，銷售提成導向，都是可以理解的。但在保險行業，尤其是關係到每一個保險客戶身價性命時，是否應該有點道德？再看下開頭引用的昨天文章粉絲的留言：
我女兒出生時買了幾份****大病意外險。後來又被熟悉的保險公司人員忽悠買了****，過了10年才知道，****的受益人是孩子的孩子（第三代），還要在第二代身故後才受益。我知道後，立即去退保，從此誰向我推薦保險都不預理睬。
因為保險的提成體制，強制捆綁的分紅主險保單、死亡賠付類保單提成較高，而一些純保障類的提成較少。所以，幾乎所有諮詢老南的客戶，保單拿出來，都一堆問題。
經常看到30多歲，最重要的疾病類保障是空白，手上一大堆死亡賠付、高分紅保單。或者大人沒任何保單，小朋友買了一堆，還都是熟人推薦的。老南說，這樣的熟人，不是無知就是無恥。
3、銷售人員的去專業化
上市保險公司代理人總數
數據來源：公司公告
而對於異常複雜的保險產品，和不少保險公司培訓師聊過：培訓偏重於簡單易學的營銷話術和唱歌跳舞打雞血，對於保險產品尤其是條款，培訓非常薄弱。
畢竟在巨大的銷售考核壓力和巨大的流失率下，讓新人依靠身邊熟人，快速出單，是最有效的。
曾做個一個測試，問買過重大疾病保險的消費者：你買的重大疾病保險，保的是一種病？一種狀態？一種手術？幾乎沒人知道。正在看這個問題的你，知道嗎？
實際上都有，而且是國家統一標準，非常清楚。如高發的冠心病，是以治療手段作為理賠標準——冠狀動脈搭橋手術，其它非開胸的手術是不在理賠範疇的。
銷售時不說清楚，客戶得了冠心病沒進行開胸手術，理賠被拒，自然會認為保險是騙子。
正是這些基本保單條款，稚嫩的新人在銷售過程中沒有和親戚、朋友說清楚，導致了之後大量的糾紛。
所以，今天的代理人，哪怕不少銷售業績非常出色的代理人，銷售時提供的服務，更多來自於親情、友情、關懷、理念，而非專業。
當一個需要極度專業和經驗的工作，由流水線培訓只會情懷和話術的人來做的時候；當一箇中產的家庭保險方案，由一個學校剛畢業的遠房親戚提供的時候；大家都必然成了犧牲品。
當整個保險體系，從產品設計、到銷售政策、到銷售人員，都和客戶真實需求嚴重脫離的時候，其實巨大的機會，已經悄然出現。尤其是那些專業、有良心的保險人們。
