近幾年的汽車後市場，任何行業高光的事情都繞不開的一個城市就是鄭州。今有黃老師說，2019年最具行業影響力的事件之二就是鄭州的保養大戰和途虎的門店過千。
不是誇鄭州，也不是誇這個保養大戰，只是鄭州作為一個汽車保養大戰的發起城市，在業界可能還不認可的情況下，走出了一個異於常人的姿勢。這個姿勢的曼妙，只有箇中體味的同時也引來了同行的競相效仿，當然也有嗤之以鼻。
既然要說這個高光的城市，林林總總都要詳細的說一下，既然定位為高光，自然在未來幾年能夠持續發光引領行業的所在。承認與不承認，都不影響這個城市在後市場的地位，認可與不認可，都擋不住這股力量的存在和輻射能力！
保養大戰的階段性成果
在保養大戰開端的標誌性事件：中鑫之寶六店同開的時候，河南省內交通類廣播廣告費被翻了n倍，鄭州市區六家連鎖社區門店總數超過200家，三大品牌機油保養套餐降低到150左右的標誌性事件。走到兩年後的今天，我們先來回顧一下六家連鎖門店的發展情況以及中小門店和綜合維修廠反擊的結果。
中鑫之寶，在六店同開的光環下，2019年繼續社區店的開發，直到2020年年會，正式發佈重點開始加盟店的網絡建設，同時中鑫之寶聯合日本住友集團同時開始了供應鏈體系的建設，儼然走上了一個門店加盟體系、供應鏈體系雙重賽道的道路，也叫修配融合。
中鑫之寶目前在全國百餘家店面，年門店產值也是數億元，在豪華車專修領域也是數一數二的全國性品牌，曾經也是在行業內獨領風騷的存在。在目前的市場環境下，試水社區店兩年也是一種積極的嘗試，在目前河南省內，也是唯一一個鄭州和地市、縣區門店總數過百、業態豐富齊全的豪華車連鎖體系。
維修行業本身就是一個慢行業，也給了前輩們更多的時間和機會去調整、去嘗試，所以中鑫之寶依然是一個不能忽略的角色，老驥伏櫪志在千里。中鑫之寶的虎狼之師依然是後市場的一支優秀的團隊，在打磨好以技術和供應鏈為核心資源的商業模式後，中鑫之寶再起風雲，可以拭目以待。
兔師傅，儼然獨領風騷、迅速發展的後起之秀。保養大戰開戰的時候，兔師傅門店不過18家門店，到目前已經70餘家，在鄭州、洛陽、青島、成都、西安都開始攻城略地。
兔師傅的門頭形象、標準化流程以及在整個店面營銷能力上都獨具匠心，在各地的運營發展也比較穩健，同時2019年初還和新康眾達成了戰略合作，新康眾商總站臺兔師傅年會，與勝牌合資在青島大規模開店，成都西安落子，一時風頭無兩。
兔師傅目前在鄭州市場40餘家店面，是除了小李補胎外的領先地位。據兔師傅宋總透露，將來還會加大在鄭州的門店建設，力爭達到100家店的規模。
取一個公開數據，如果一個單店每月保養500臺車，那兔師傅100家店在鄭州單月就是5萬臺車額保養臺次，一年60萬臺次。如果按照每臺車1.5次保養/年計算，客戶車輛在40萬臺左右。
對於鄭州這樣一個機動車保有量350到400萬臺的城市來說，私家車輛佔比一半，那這個市場佔有率應該超過30%。如果這個數據能夠完成，單獨的城市模型就具備非常高的商業價值，估計已經很難有競爭對手望其項背。
只是不知道從40多個門店到100個門店，兔師傅還要用多久的時間去完成？在商業模式和資源公開化的情況下，是否還會有更多的模仿者入局？互聯網企業的入局是否會影響進度？鄭州從來不缺乏先行者，更不缺乏後進者。
百順，這個外來者儼然是鄭州市場最早的扛把子。在低調潛行兩年多的時間內，在鄭州市場佈局了20多家店，然後就莫名遭遇了保養大戰，遭到了鄭州市場無論是後來者還是本地玩家的強烈狙擊。
鄭州當時儼然是百順發展最好的區域市場，沒想到卻遭遇了這麼一個無厘頭的玩家群。在保養大戰爆發後的兩年內，百順的門店數量依然在增加，目前在鄭州30多家門店，但是風頭已經被兔師傅搶去了。
百順的老闆說他從來不關心，也不參與保養大戰，甚者在保養大戰的兩年內都沒去過鄭州。當然百順依然在發展，而且還不斷的有新店開出來。這說明依然有投資者看好這個後市場。
百順最早在鄭州開創了保養店99元的保養策略，同時通過廣播電臺樹立品牌形象進行傳播，快速的集聚了大規模的用戶群體，同時又通過承諾3年回購的投資保障，迅速的吸引了一批投資人開店。
目前整個投資週期已經完成，很多門店的投資人可能就面臨著考慮投資回報率以及是否繼續堅持下去陪跑的問題。作為全託管的加盟模式，承諾回購也顯示了管理層的運營信心。只是遇到了鄭州保養大戰，可能會遭遇一些曲折。當然百順作為中國後市場本土快保行業的開創者，這個企業值得尊敬也值得學習。
小李補胎，目前74家門店，只在鄭州和洛陽發展，鄭州70家門店。小李補胎的策略就是深耕一座城，要用3年的時間在鄭州發展到200家門店。從目前的態勢來看，開店速度沒有任何放緩，依然在按照自己的計劃節奏不斷的開枝散葉。
小李補胎的核心業務在輪胎，當然目前也在擴充保養以及其他養護業務範圍，努力的提升門店的業務結構和產值，從而為車主提供更多範圍內的綜合服務。
小李補胎的李總是輪胎工出身，對公司的發展要求始終是穩健第一，而且企業文化的塑造在眾多後市場企業裡面獨樹一幟，這也是競爭力的一個體現。獨具特色的企業文化和密集型的門店佈局，對企業發展和品牌提升也是大有裨益。
要說六大高手誰最有特色，小李補胎是也！能夠在後市場做出這麼有特色的企業，足見小李補胎團隊優秀的運營體系，以及團隊優秀的組織能力。
豫濤汽修，六大高手裡面的一個綜合廠轉型過來的企業。作為從傳統綜合維修廠轉型升級過來的企業，自然帶來了很多綜修廠的掣肘，同時也帶來了作為維修企業的一些認知。區別於其他做單項連鎖的快速複製能力，豫濤汽修一直在進行維修以外層面的邊緣化業務測試，在加入保養大戰後也是另外的一種流量打法，核心還在於維修業務的深入和門店綜合業務的運營。
有別於其他企業的直營和快速擴張，豫濤汽修始終在追求維修和快修業務的平衡，以及門店的盈利能力提升。這種打法一方面也限制了門店的擴張速度，同時也更適合傳統維修廠的轉型升級模式。此類模式能否走通，也代表著其他同類維修企業轉型的一種路線。
當然，豫濤汽修的跨區域擴張已經低調的開始，目前除了在河南的部分地市進行佈局外，也挺進了與洛陽一城之隔的陝西渭南和湖北襄陽市場，以三線城市區域為單位，著力在當地複製洛陽的區域化連鎖模式。
豫濤汽修的路走的可能與標準化和連鎖化有差異，但是相對輕便和討巧，是否能足夠落地和有效複製，還要再等半年的成果。目前來看，多年的探索也是能夠給予綜修廠很多轉型升級的經驗。
六大高手還有一個，作為原來的武林盟主車享家，最近這兩年比較走心，筆者從外在就看不出來太多招數，接觸也不多，也無從評價了。
六個高手過招，勝負未分之際，都在低調或高調的擴張。但是綜合維修廠的反擊也在此起彼伏。2019年後市場最火的就是收納箱了。筆者粗略統計，每個月大大小小的集客活動估計能送出去20萬個箱子。有人斷言：後市場集客活動車主撈到了好處，門店和軟件公司可能沒賺到錢，但是一定養活了好幾個箱子廠。
綜合維修廠的反擊，也只能拿保養開刀了。目測，河南綜修廠的保養價格也基本上在150元左右，拉平了保養大戰的價格體系。在全國其他區域，價格相對來說還有所保守，利潤率相對還有空間。在2018年下半年，河南市場的各種門店都開始了集客大戰，這也是被逼上梁山，眼看著各種保養連鎖殺到門前，自衛總是要試試的。
2019年，集客活動就開始從河南蔓延到了全國。一方面是門店進場臺次在極具下滑，另一方面也是很多第三方力量在推動。很多的油品代理商開始通過落地活動的形式銷售潤滑油，或者通過和第三方營銷公司合作的形式，銷售潤滑油。門店能夠大規模的鎖定客戶，回收現金流也是樂得其所。
鄭州作為一個保養大戰的發起城市，當時就有很多人問到途虎的聲音似乎不多，這可能與途虎一貫的低調作風有關，在鄭州還未完成佈局。如今，途虎工場店已經突破30家，已初步完成佈局，其他高手能否頂住最後的戰果，也是為全國市場從業者所關注。
如果鄭州保養大戰的六大高手，難以面臨更大的壓力，其他城市從業者信心必然再受打擊。如果高手們能夠依然不斷擴大規模，則後市場必然百花齊放。
價格戰背後的引領
作為鄭州這樣一個城市，帶頭挑起的價格戰必然為保皇派所不齒。但是價格戰這次估計還會影響深遠，而且可能還會繼續持續。單純的來看價格戰其實沒有意義，從更寬廣的意義來說，本次鄭州引領的價格戰背後可能喚起的是整個行業的營銷意識和企業運營體系的改變。
後市場行業在原來基本上是沒有營銷概念的，最多也就是跑跑關係拉拉業務，請領導吃吃飯，理賠員打點下關係。洗美店原來在廠家的培訓體系下還有一點營銷思路。但是綜合維修廠基本是來活就幹、沒活歇著的狀態。
本次大規模的價格戰，帶動了整個行業的營銷意識，無論主動還是被動，很多門店都參與了進來。雖然有的是搞活動，有的是直接降價，也有的是通過套餐卡鎖定客戶多次保養，或者鎖定多次的引流項目。同時還使用了微信、地推、電話邀約等一系列手段。
本次大規模的營銷洗禮，帶動了老闆們的營銷意識，同時也推動著代理商從送貨型向培訓型企業轉變。整體的行業營銷意識的提升，營銷體系的逐漸建立，對整個行業都是一個好的開始。
在集客活動以及保養大戰的帶動之前，從來都是河南的後市場企業組團去外地學習，這次終於開始有外地企業組團來河南學習了。
筆者所知，這兩年此起彼伏的遊學，以及老闆們之間的走訪，私下的門店蹲點等都有很多，同時很多河南的企業也藉此機會走出了河南。比如有好幾個做落地活動的營銷策劃公司，活躍在全國各地，協助當地潤滑油代理商或者門店落地策劃營銷活動。比如六大高手們也藉此為更多的行業人士認識，從而走出了河南，在全國各地落子。更甚者，說不定還有更多的未來門店連鎖企業的雛形，會誕生於鄭州這個不顯眼的城市。
當然，除了這些，這次引領還有許多地方，比如小李補胎的單點突破的商業思路和模式，比如大桶油在連鎖門店和維修廠的普及程度，比如標準化操作體系的落地和複製，還有綜合維修廠聯盟體系的建立和運營。不一而足，都代表著一種思路和方法的引領，也代表著一種對行業的貢獻。
思想體系發軔和草根創新精神
河南經濟在全國屬於總量稍有規模，但是人均個體較小的範疇，在各種特色經濟裡面都不出色，只有一個特點人多。所以後市場也是一樣，鄭州仗著物流中樞，也是能夠分得一杯羹，僅此而已。但是如果說到2005年左右的時候，河南就有一個連鎖門店體系，80餘家門店，單店年營業額都在500—1000萬左右的時候，彼時全國應該為數不多。
在15年前，河南有這麼一個組織，也就是兩千家連鎖體系，帶領著將近百十個老闆，出國考察，內部交流，統一門頭，統一服裝，統一供應渠道，而且都是當地數一數二的大店規模。
一方面這個模式給了河南的後市場從業者們一種連鎖的思想雛形，也提升了門店老闆的眼界和思想意識，同時也給了行業很多的催化作用。由於時間更迭環境變化，此部分老闆依然活躍在後市場一線，雖然日益勢微，但是依然有大部分在掙扎中前行。
河南後市場之所以能夠有目前這個地位，和在此之前的組織努力不可分割。 當然也和保養大戰參與者以及為數不多的幾個吶喊者分不開。
鄭州的草根創新，一方面源於眼界的開拓，同時更源於市場競爭的激烈。人口大省的淵源，代表著更多的市場進入者，分食為數不多的蛋糕。激烈的競爭也容易促使創新能力和思路的誕生。同時沒有高舉高打的商業模式和大規模資本支持，都是在不斷的摸索中螺旋式前進，也意味著過程的曲折艱辛。
聯盟體系的範本
供應商聯盟。在鄭州天榮汽配城，活躍著大小十幾個汽配聯盟：十幾個氣味相投的供應不同品牌配件的供應商聯合起來，形成一個配件聯盟，共享客戶資源，共享前置倉資源，共享地市落地人員，幾個老闆一起出差跑業務，甚至幾個老闆一起出資組建新公司，一起開發軟件系統等等。筆者熟悉的就有帥車聯盟、心連心聯盟、匯配聯、中配聯盟等。
此部分聯盟一般每個品牌供應商選取一家，十幾家聯盟組合起來，儼然一個全品牌供應鏈體系。但是又不是嚴格的公司化運營，實際上就是鬆散的聯盟體系，降低了很多的運營費用。同時又有基本共同的原則，共同的問題處理機制，相對來說相互彌補資源，分攤成本，也是一種有益的嘗試。這兩年來，相對來說還是比較成功的聯盟探索模式。
汽修聯盟。在河南兩千家原本百十家的連鎖體系殞落後，相對熟悉的老闆們各自為政，建立了幾個不大不小的聯盟組織體系。相對來說以汽修經理人俱樂部走的比較靠前，經常組織一些大型的會議。
這兩年各個小區域都誕生了一些各自的聯盟體系，大家一起集採機油，找上游聯盟談聯合採購，以及相互支援做集客活動，共同聘請培訓師進行業務培訓等，各個汽修聯盟都搞的有聲有色。
這也是因為傳統維修廠都在各自區域內發展有很大的關係，相互之間沒有客戶的競爭，所以相對來說更容易資源共享。反過來說一些有跨區域發展想法的連鎖就無法和這部分綜修廠進行聯合，因為可能很快就會產生競爭關係。
甲乙丙丁體系。河南的輪胎代理商很多都有自己的物流體系，河南的很多綜合維修廠都是自己拿地建廠，當然這與前文所說的連鎖企業的風向標有關。但是這中間也產生了一個甲乙丙丁這一成功的轉型升級體系。
甲乙丙丁發起人為河南鄧祿普輪胎代理商，通過全國的聯合和多年的持續轉型，甲乙丙丁在後市場的代理商轉型方面取得了階段性的成功。目前年流水估計已經上百億，也是後市場聯盟成功轉型的一個值得書寫的案例。
未來可能會出現的結果
熙熙攘攘皆為利往，攘攘熙熙皆為利來。鄭州這個高光的城市，隨著保養大戰的進一步深入和後市場進一步的路徑探索，必然會被更多的城市超越，但是保養大戰所帶來的後市場啟蒙，依然值得銘記。
後市場之所以還能熱鬧，就是在於這個行業的複雜和難於落地，以及從業人員的低收入人才特性。單獨的資本短期內突破有難度，市場容量又足夠大，所以拿AK47的也不好和燒火棍短兵相接。
本行業空中火力目前還不足以殺敵制勝的情況下，各方都有勝出的可能，抑或割據一方。鄭州的保養大戰之所以延續兩年，依然無分勝負，依然不能大規模突破就在於此。但是如果一旦突破，其他人跟隨的難度也很大。
如果六大高手們，尤其是出身於河南本土的中鑫之寶、小李補胎、兔師傅和豫濤汽修們，能夠勵精圖治，在河南留下重彩的同時能夠在本次的後市場大變革中突出重圍，突破區域性連鎖的限制，成為後市場為數不多的能夠在全國門店層面揚名立萬的角兒，鄭州的保養大戰就不虛此戰！
當然鄭州可能會被外部資本高手突破，六大高手最終成為陪練，一將成名萬骨枯。但是廣大的四五線城市依然是一個好市場，大家都有吃飯的機會。這也是這個市場最有意思的地方。
門店的競爭看河南！三年前我說這句話的時候被噴的體無完膚，但願這次能夠被噴的少一些。
鄭州，一座高光的城市，值得後市場人尊敬！
來源 | 公眾號汽車服務世界 作者宋全業
