導讀：
二手車人即將送走2019，迎來2020，但行業的”寒冬”還在繼續的發酵。二手車商這一年，可以說是相當刺激；新車行情快速下跌、國六實施的困擾、從賣不掉車到收不到車、新能源車的大坑、到4季度行情回升、從眾多巨頭的湧入、到經營管理的迷茫……這麼多巨坑，稍不留神就將回到解放前。
那麼，2020二手車商又將面臨什麼樣的挑戰與機遇 ？
每年年底都會給二手車商兄弟們，分析行業內的發展變化；當然今年也不例外，在2020元旦到來之際，與各位老闆聊聊二手車經營現狀與變化。由於本篇主題文章內容較多，所以將分成三期發佈，建議靜下來時慢慢細看，敬請關注。
本主題文章主要分為以下三個主題：
1.2020二手車商必須要了解的環境變化
2.2020二手車商經營的7大趨勢化
3.2020二手車商經營面臨的挑戰
2020二手車商必須要了解的環境變化
1 政策變化
2019年對於二手車商行來說，感覺到最為明顯的變化那應該算是政策變化了，由於國六的實施帶來的陣痛影響非常巨大，直接導致部分區域從有價無市到收不到車、從全國收車變化到區域收車、從銷售全國到服務本地。
最終也導致全國資源豐富，但本地資源較差的同行，生意比較辛苦，但對於政策的影響，建議同行以樂觀態度對待，因為同區域大家面臨的問題是一樣的，部分商家反而因此政策而飛速發展。
所以政策是把雙刃劍，你需要的是把它變成你的優勢。
2 電商發展變化
從2015年開始，電商發展的強勢殺入二手車行業，從顛覆到改造、從改造到升級
、再從升級到賦能、再從賦能到融合。這個變化已充分體現了在二手車行業，實體服務體系的價值，二手車中間商有沒有價值、是否要被取代，這個問題，實際上時間已經證明。
但有一點需要強調，線下實體固然價值很大，但未來主導線下的是不是當下的這些經營實體車商人群，這還是個問號。
3 盈利佔比變化
二手車商盈利構成從以往80%以上來自於車量差價，但隨著差價下滑，開始逐步增加金融收入、保險服務收入、售後收入等，目前較為良性經營的車商盈利類型應該是相對多元化的。具體可以參考下圖，區域不同，具體比例也明顯不同
4 流量變化
從2012年開始，大部分車商以展廳到店客戶流量為主，慢慢開始投入二手車信息平臺，並隨著微信的壯大，車商以朋友圖、微信群的營銷方式佔據了車商流量來源部分，但隨著"傳統"線上流量精準度越來越差、價格越來越高，慢慢讓當年的主要流量來源變成本只能維持的狀態。
所以接下來二手車商開拓新的營銷流量渠道變成了區域品牌突圍的關鍵，目前部分視頻、直播平臺的IP打造成為了品牌車商重點投入渠道。
5 異地差價變化
異地差價，一直是存在的，只是差價的幅度，隨著信息化透明越來越高，差價逐步縮小，因此以往主做批發的車商，競爭力出現了明顯的下滑，再加上政策上流通的限制 ，導致跨區域批發的商家出現了車源流轉問題。
6 銷售理念變化
這個是較為明顯的變化，從車商對待客戶的態度就能明顯的感知到，但是公司對於客戶經營的理念還沒有隨之調整過來，如何在行業從賣方市場轉向買方市場時，也要從經營車輛的核心理念變成經營客戶。
所以未來幾年，只為了賣車不關注客戶體驗的車商，在行業的競爭力逐步下滑。
7 採購理念變化
隨著國六落實，收購人員經常遇到的問題是有價無市的車輛："車子值這麼多錢，但是我不要。"
所以，二手車行業裡一大亮眼的特色，高價收車、只要價值合適，打錢快的氛圍逐步遠去。
因為收車思考的邏輯增加了許多關鍵點：價格合適嗎？自己有沒有準客戶？本區域相關車輛銷售情況？大概要週轉多少天？拿下是為了跑量還是為了質量？
所以優秀的採購人員，需要具備銷售的思考邏輯，這樣才能敢拿車。
8 採購渠道變化
採購渠道變化主要有兩大現象體現，一是本地化、二是多元化
為什麼說這兩點呢，因上第一點中已經提及，行業政策限制，導致跨區域渠道的阻塞，因此只能開拓本地渠道，這是政策層面導致的結果。
但是本地化還有一個關鍵原因，就是跨區域差價的縮小，拿車成本越來越高，導致部分跨區域的車源失去了以往的巨大優勢，所以為了降低收車成本並提升收車效率，所以收購渠道提升本地化密度成為了2020年車商要重點思考的話題。
那麼收購渠道又為什麼要多元化呢？
實際上這個話題原本是要在第三期面臨的風險挑戰中詳細去聊的，由於收購渠道單一化對於一個健康發展的公司來說，面臨風險巨大。例如部分同行80%以上車源靠同城的4S店資源，而當下經銷商集團又在大力發展自己的二手車業務，你想想未來優質的資源會流到你這裡嗎？
其次是從採購人員的角度來看的，由於收購資源的重要性，因此公司往往需要降低採購風險，需要從同行、直客、展廳置換、網絡客源等多渠道收車，提升自己的收車能力，而不至於某一渠道出問題，影響整個公司產品來源。
9 圈子門檻逐步提高
大家都說經營二手車的門檻很低，低到不管有沒有錢都可以參與進來。小到路邊黃牛倒倒信息，拿茶水費；大到投入上千萬展廳品牌化經營獨立展廳。
但是我想說，這是表面現象，如果從掙點錢的角度來看，的確是這樣的。因為如你從經營二手車事業的角度來看，門檻是在逐步提升的。以往在區域內開一家稍有規模的二手車展廳，你是完全不用擔心收購車源問題、銷售也是逐步會提升起來。
但現階段如果再想在某一區域殺入到品牌化經營的規模，難度則變的更大，因為區域化的車源與客戶已經被已有商家逐步瓜分，所以從經營品牌事業的角度來講，隨著時間推移，門檻逐步加大，風險和經營難度也大幅提升。
下一期將發佈2020二手車商必經營的7大趨勢化
敬請期待
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