導讀：
行業是在穩定發展，生意有人好有人差；在二手車商經營高度同質化競爭的環境中，一些走出自己特色化路線的同行，逐步找了自己的發展方向——專營店化發展。
溫州一家特色專營店，只賣Smart & Mini，600平米左右的展廳可以停40多臺Smart，場地利用效率很高，也正因為坪效提升，這兩年銷售業績穩定增長，並沒有受到太多的行業下滑衝擊，他們是如何做到的？這期帶你認識溫州浙業名車兩位創始人：徐浩哲、戈優。
當你要買一臺二手車，在繁雜的市場裡找了半天，突然看到一家店裡放的車都是你想要找的車型，你會怎麼想？你還會再去別的家裡買嗎？
當很多車商都在為市場內，銷售同質化車型陷入價格戰而煩惱時，溫州浙業名車果斷在2016年選擇轉型升級專營Smart 和Mini；也正是因為這次果斷的決定，讓公司在行業寒冬期到來時，能夠逆勢而上，逐步穩定增長。
他們是如何做到的，以往主做綜合車型的車商，如何做好專營店轉型升級、什麼樣的車商適合做專營店？跟浙業兩位創始人聊了一下午，受益良多。
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公司成立
浙業名車成立於2011年11月，在成立浙業名車之前，兩位創始人哲哥與戈優都在溫州物資局工作，正好負責物資局下屬相關公司，處理資源二手車業務；做了幾年業務，但大家都懂的，在國企體質下，發展二手車業務，相關業務流程太複雜，不利於業務高效推進。
於是兩人決定創立新的公司，主營二手車業務；先來聊聊兩位創始人的經營風格，哲哥典型的二手車收購出身，業務能力專業、為人處事比較低調；而戈優（此戈優非彼葛優）正好善長經營管理；一個主內一個主外，業務能力非常互補。
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主動轉型升級的原因
從2011年成立一直髮展到2016年，這5年多的發展，公司還是比較順風順水，那麼為什麼突然果斷選擇升級專營店呢，從兩位創始人的話語中，可以感覺到，浙業需要主動轉型升級的原因有以下幾點：
1.首先，已經發現行業裡出現了迷茫的跡象，自己也感受到了危機；
2.做綜合車型的產品，庫存資金風險比較大；
3.由於做的車型比較高端，大部分客戶到店都願意找老闆溝通，客戶認為這樣面子上更好些，日常業務佔用自己的時間太多
4.整體綜合下來，經營綜合車型，感覺越來越累、越來越操心；但經營風險卻是逐步在上升的
5.當自己公司盈利還不錯的情況下，要敢於嘗試一下，如果等到盈利很差時，想轉也下不了決心了，所以提前半年開始決定做專營店
聽戈優回憶，當時思考是否轉型以及升級方向，把自己整的比較迷茫，記得當時2016年感恩節，當天晚上自己思考了很多，想到了專營店方向時，眼前一亮整個人都感覺輕鬆了很多，於是很快就召開團隊會議，提出了自己要轉型升級專營店的想法。
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升級前的準備
但想要做好升級，也得做好很多的準備：
1.首先自己決定給公司3個月試點時間，看看效果
2. 另外根據公司這幾年的經營數據，優總髮現，找自己買這類smart & MINI的客戶群體挺多，而且客戶質量很高
3.哲哥記得當時也調查了下整個市場的相關車型的數量，並且查看了市場銷售數據，數據還可以
4.smart & MINI車型也有很多優點，產品品質不錯、客戶群體年輕化、停車方便、油耗也相對合適等特點。
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落地執行
經過會議討論，公司決定開始轉型升級，說幹就幹，經過一個月的庫存調，把已有的不符合車型，該批發的批發，該合作的合作採購團隊大力尋找smart和MINI車型，本市場不夠的，開始到本省外地同行那找相關車型，為了把展廳的效果整出來，不得把很多價格合理的綜合車型與同行更換smart &mini.
很快，經過一個月的調整，公司展廳基本上都已停上smart車型，2016年12月4日，浙業開始正式對外宣佈升級專營smart和MINI。
正因為準備比較充足，升級後效果體現的也非常的快，經過近3年的發展，目前公司的smart專營店已在溫州形成良好的口碑 ，獲得了客戶的認可。
升級轉型，看似簡單，轉型後需要調整公司很多經營策略，由於涉及到很多公司機密，這裡就不太好一一列舉出來，敬請諒解，有興趣的自己可以到溫州浙業名車交流。
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升級後的經營心得
根據優總和哲哥總結，在經營專業車型的這幾年裡，專營店的優勢慢慢體現，與原來綜合門店相比自己的車型拿捏的更加準確了，公司團隊對產品的瞭解深度也有很大提升，以往幾十個車型，都只瞭解部分，現在只有一兩個車型，產品知識從瞭解提升到了專家級別。
與客戶講解產品知識的那種感覺和自信度完全不同，客戶信賴度也有很大提升。
車型的專一了，客戶群體的同類特性得以發揮作用，公司的服務也慢慢的得到了針對性的完善，據反饋，店裡的客戶都獲得了較為完善的體驗和服務，老客戶逐步增加。
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升級專營店的難點和建議
對於升級做專營店的難點和風險，優總和哲哥也給出了自己一些建議：首先做專營店，一定要全員目標一致，不要只是簡單的嘗試一下，這樣肯定慢慢又回到原來的綜合門店上來了。
其次升級專營店剛開始時，肯定是最難的時候，因為車型的單一，很多客戶的需求無法滿足，店裡主營車型的客戶群體還需培養，銷售量肯定是下滑嚴重，如果公司沒有良好的激勵策略和保障，肯定很難挺過開始的震盪階段。
建議想要升級專營店的車商，一定要在公司盈利還行的節點考慮，如果盈利點已經很差才考慮升級，能堅持下來的可能性會大打折扣。
最後，做專營店需要自己創始團隊有較大的興趣和特色，盲目選擇只會讓生意越來越差，建議同行謹慎選擇；不要為了升級而升級。
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未來發展
目前浙業名車已經開始打造第二個專業經營車型——商務車型；該車型專營店還在不斷打磨中。
優總和哲哥認為，現在經營的這家門店，包括現階段打造的新的專營車型，真正的目的是讓員工獲得成長、讓團隊凝聚力和戰鬥力提升，團隊起來了，不管自己經營什麼產品，都會做的更好。對於專營店接下來在本區域的發展，浙業也正在嘗試新的營銷方式，目前還在嘗試階段，不方便透露。
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總結
在行業同質化競爭的格局下，專營店式發展，是良好的走出自己差異化特色道路的一個方向，但並不是每個車商都適合選擇此方向，因為需要創始人和團隊具備的要求很多，所以不要盲目追隨。
有需要詳細瞭解專營店方向可以細聊。轉型有風險、升級需謹慎。
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