【億邦動力訊】4月25日消息，在以“加速度”為主題的“2020億邦產業互聯網雲峰會”上，國聯股份總裁錢曉鈞發表了《平臺、科技、數據打通工業互聯網》的主題演講。他表示，國聯股份主要有五個運營策略，即行業策略、產品策略、上游策略、下游策略和團隊策略，在深度供應鏈、大數據、SaaS服務、物流和金融等方面都在做有效實踐。
錢曉鈞說：“整體來講，公司戰略即是以平臺、科技、數據構建垂直產業互聯網的生態體系，實施路徑是從工業電子商務到智慧供應鏈到工業互聯網。”
據瞭解，“2020億邦產業互聯網雲峰會”是一次12小時不間斷的線上峰會，於4月25日10:00-22:00舉行。峰會以“加速度”為主題，分“對話資本”“新基建看點”“工業互聯網”“數據中臺”“玩轉產業營銷”“供應鏈突進”“先行城市”等環節，聚集30餘位行業大咖，共同探討產業互聯網的升級之道。
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國聯股份是B2B的老兵了，初創是在2002年，原來一直做行業黃頁，到2006年做國聯資源網信息服務平臺，2015年7月份上線塗多多，開始進入交易平臺。目前我們是三個業務板塊：一是B2B的信息服務平臺，國聯資源網，做線上線下結合的商機、會展、資訊、廣告等服務，涉及100多個行業，目前有255萬註冊會員。二是B2B垂直交易平臺，也是公司目前的核心業務，我們以多多作為系列，塗料化工的塗多多、衛生用品的衛多多、玻璃產業的玻多多、造紙產業的紙多多、化肥農資的肥多多，還有糧油多多；目前有十幾個主營條線，比如塗多多的鈦產業、醇化工、樹脂，衛多多的生活用紙、無紡布，紙多多的工業用紙，肥多多的鉀磷氮，糧油多多的油脂和釀酒高粱。三是技術服務平臺，統籌在國聯雲，作為產業和企業數字化工具輸出平臺，為多多的上下游和國聯資源網的會員企業提供各類電子商務的解決方案，和行業直播、帶貨直播、視頻會議、雲ERP和遠程辦公等服務。
接下來首先講一下我們這幾年在產業互聯網方面的一些業務實踐、運營策略。幾個多多目前以塗多多為首，起步比較快，無論是增長率、成長空間和模型模式都還是不錯的。多多平臺都是以集合採購和拼單團購方式歸集下游訂單，以銷定採、訂單反推、上游議價。要達成這樣的模式對行業和產品的選擇很重要。我們主要有五個運營策略，行業策略、產品策略、上游策略、下游策略和團隊策略。
行業策略方面，我們一般會選擇上游相對集中但充分競爭，下游高度分散，中間流通環節多，傳統經銷商體系留存在中間環節的毛利較多。我們通過集合採購、拼單團購，通過訂單反推議價，可以獲得更多的毛利。
產品策略方面，我們從單品突破到品類復銷再到供應鏈延伸，每個階段都會集中精力打穿一個單品，比如2016年做鈦白，2017年做原紙，2018年做乙二醇等等。單品取得一定市場地位的基礎上會進行品類復銷，針對同一個客戶主體做多種原材料的供應，同時會就單品向橫向和縱向供應鏈跟產業鏈體系進行延展。
上游策略方面，我們選擇的基本上都是相對集中的行業，上游的工廠不會很多，又具有一定的規模。針對這樣的特點，下游歸單反推，在上游實施核心供應商策略，還有深度供應鏈策略。我們選擇的核心供應商不會很多，比如說鈦白粉全國34家工廠，簽約20多家，但核心工廠可能就4、5家，針對核心工廠實行訂單集中推送，佔核心供應商年產量比例一般會比較高，如在15%以上，個別可以達到50%，影響力還是比較大的。同時因為產品相對標準化，上游雖然相對集中但又充分競爭，所以可替代性比較強，平臺並不會對它形成依賴。
下游策略方面，則以集合採購和拼單團購為主；對於大的工廠和用戶，平臺積極推動一站式採購，營造品類齊全、透明的採購環境，對同一工廠主體進行所有生產性原材料的複用復銷；對於次終端貿易商，尤其是具有區域優勢的貿易商我們也是非常重視的，平臺積極構建次終端的屬地服務聯盟，以此共建多多平臺的屬地化服務，建設最後一公里體系，避免自己去投入，比如說屬地化的倉儲、零配，屬地終端工廠的技術服務、商務拓展、客情關係的維繫，很多工作平臺不會去做，而由合作的貿易商屬地化的去做。
團隊策略方面，做產業互聯網，做2B，門檻其實還是挺高的，一個是行業積累，一個是團隊沉澱。所有的多多平臺都是基於國聯資源網長達十幾年對行業的認知和對行業上下游資源的積累基礎上做的，團隊核心都經過至少七八年的垂直行業信息服務的歷練，同時還要具備互聯網和傳統業務的高度融合經驗和良好的學習創新能力。
第二個實踐是深度供應鏈，多多電商在以單品突破、集合採購迅速獲取市場優勢的基礎上，會沿著單品產業鏈向它的上游供應鏈和相關供應鏈不斷延伸，越往上移對供應鏈的把控和對下游的影響力會越大，任何一個環節都是以集合採購的方式往其上游推進，對這個環節的上游產生更好的議價能力和平臺影響力，這是深度供應鏈方面的打法。比如鈦產業，我們按照深度供應鏈策略，從鈦白粉已經縱向和橫向推進到四氯化鈦、金紅石、高鈦渣、鈦精礦、鈦中礦，以及海綿鈦、鈦材品類。
第三個是實踐是大數據方面，我們現在做的工作比較多，多多平臺編制的部分品類價格指數、行業指數在所涉細分領域的影響力已經比較大，未來將進一步打造其價格發現價值和定價機制。
第四個實踐是SaaS服務方面，平臺會給大家提供基於交易端的各種SaaS服務，從我們的經驗，單純的SaaS服務要讓上下游的用戶來用比較困難，我們則不以它作為盈利目的，所以全免費。同時又通過訂單驅動上下游的工廠介入進來，推動性使用，培養相關的業務習慣，進而強化其使用粘性。
第五個實踐是物流和金融，產業互聯網從狹義講，就是一個鐵三角：交易、物流、金融。剛才講了交易端，物流端我們也在積極通過整合零散訂單，採用中心倉、前置倉，包括集裝箱以箱代倉，將下游工廠的庫存上移，從而縮短工廠的合理庫存天數，將上游供應商的庫存前置，離市場更近，並通過屬地化的雲倉體系建設提高最後一公里的零配效率。目前多多平臺北斗物流追蹤系統已經有25000多輛貨車實時接進來了，還有數千輛危化品的車，這些方面可以改善和提升整個垂直產業和供應鏈條上的物流效率。金融端，我們一直較為慎重，主要是在兩個方向上考慮，一是結合平臺技術驅動方面的產業基金模式，二是基於供應鏈的金融科技平臺，這個要在物流體系，特別是中心倉體系控貨環節達成之後才會真正開展，即要以交易數據為依據，特別是以平臺控貨、中心倉控貨為基礎來做上下游工廠的供應鏈金融服務。
第六個實踐是智能工廠和工業互聯網，我們理解，無論是數字工廠、智能工廠還是工業互聯網都離不開供應鏈上下游的交易驅動環節，我們試圖在交易切入的基礎上通過訂單驅動上下游的工廠，把他們的生產製造環節接入到我們的技術系統，積累共享工業大數據，基於垂直的產業鏈數據體系，而不是泛行業的，為上下游的工廠提供相對個性化的智能工廠解決方案。現在已經有一些上游相對有規模的工廠跟我們簽約了數字工廠、智能工廠的合作協議，然後發展到一定階段把上下游的智能工廠基於平臺共構鏈接，植根於垂直供應鏈的產業互聯網體系才更務實有效。同時，數字工廠跟SaaS服務一樣，一上來就收費的模式確實推進比較慢，我們嘗試採取合同管理、按效果付費的模式，通過前期的免費實施，後期按效果收費的方式有效推動工廠的升級意願。
以上是目前國聯股份在產業互聯網方面所做的一些實踐和嘗試。公司的發展戰略非常明確，就是平臺運營、科技驅動、數據支撐，以平臺、科技、數據構建產業互聯網的生態體系。
平臺方面，通過工業電子商務滿足流通環節的交易需求；從交易端切入，打通上下游，有大量訂單和一定交易規模的基礎上推進智慧物流，滿足供應鏈上的交付需求，物流、倉儲這些環節；之後在風險可控、信用可控的基礎上做金融科技，滿足供應鏈的資金需求；之後再滿足上下游工廠的生產需求，做數字化工廠，同步在多多平臺上把上下游工廠進行共構鏈接，形成這條垂直產業鏈的工業互聯網。平臺運營的側重點都是立足在垂直產業鏈上，試圖從交易、物流、金融、生產環節形成供應鏈上的閉環，這樣做對於上下游的影響力、把控力以及降本增效的可能性才會更高。
科技方面，平臺的高效運營當然需要各種數字化工具的支持，我們主要開展交易數字化、供應鏈數字化、生產數字化三大服務體系。我們從交易端切入，現在各類交易數字化工具基本用得都比較成熟了，電子合同、在線支付和雲ERP等等；接著是對物流和金融等供應鏈端的數字化工具，如雲物流、雲倉、北斗、金融科技等服務；之後滿足智慧工廠需求的生產數字化工具。我們通過交易、供應鏈、生產三大數字化工具體系驅動平臺更高效率的運營。
數據方面，有了較大交易規模的平臺運營、有了數字化工具的銜接和通道，必然可以沉澱下來各種類型的交易端的數據，供應鏈端大數據和生產經營大數據，進而通過大數據體系支撐平臺更高效率的運轉，促進產業鏈的質量提升和效率變革。
整體來講，公司戰略即是以平臺、科技、數據構建垂直產業互聯網的生態體系，實施路徑是從工業電子商務到智慧供應鏈到工業互聯網。
專家觀點：清華大學教授柴躍廷
我覺得國聯在已有平臺的基礎上進一步向產業互聯網和工業互聯網邁進，它的切入點是對的，實踐證明也是有效的。國聯既是一個平臺運營商，也是一個解決方案的提供商，這些打法我都非常贊同。
今天想補充的幾點，第一，產業互聯網具有非常大的發展前景和空間，但是也需要時間。為什麼這麼說？相比電子商務和消費互聯網，產業互聯網其實剛剛起步，為什麼它有發展前景呢？因為時代不一樣了，主要由三個因素決定：一是我們的人變了，現在奮鬥在第一線的都是90後，他們用不著培訓，和98年起步電子商務不一樣；二是科技進步了，今天的人工智能、物聯網、區塊鏈為產業互聯網提供科技支撐是有目共睹的；三是產業互聯網生產製造這塊是一片藍海，前一段電子商務還沒有涉獵到企業內部，總地來說有非常大的發展空間。
我個人估計要成熟規模化，真正體現產業互聯網的內涵可能還需要十年左右，所以大家要有足夠的思想準備、心理準備和資金準備。回顧電子商務的發展，第一個突破點是2008年，從1998-2008年已經走過十年的路程，第二個突破點是2015年，2020年到了第三個突破點。
第二，為什麼說要經過十多年的努力才能規模化，真正深入到生產製造核心，產業互聯網或者工業互聯網和消費互聯相比是複雜的，主要表現在兩個方面：一是互聯多層次性，消費互聯網大家一上網就行了，產業互聯網互聯有三個層次，第一個層次是圍繞企業供應鏈，採購銷售的供應鏈層次要互聯，主要解決採購銷售的問題。第二個層次是解決生產製造能力的問題，沒有庫存要預測生產能力，一定要有生產製造能力的互聯，難度很大。第三個層次是企業內部的人機物和業務的互聯，國聯介紹的智能工廠的解決方案是解決這個問題，前面兩個問題國聯切入到第一個供應鏈、採購銷售，所以是對的、有效的，更難的問題是生產製造的能力互聯。
從交易的角度它又是多樣化的，比如產業互聯網和消費互聯網最大的不一樣，它涉及到的標的物有兩大類，一類是從原材料到半成品到成品到最後的消費品，產業形態和產品形態不一樣，交易方式不一樣，有可能是連續補給型的，有的是一手交錢一手交貨買賣型的，有的是庫存共享合作型的，不同的產品形態交易方式是不一樣的，只有對症下藥才是可行的。另一類是能力交易更復雜，我有生產能力，你有需求，能力怎麼交易，需求更復雜的過程才能解決，產業互聯網和工業互聯網比消費互聯網複雜得多。
第三，做好產業互聯網，主要的因素還是公司的人才結構問題，今天有IT人員和熟悉流程領域的遠遠不夠，要有熟悉生產製造的人才加入進來形成多元化的隊伍，這個事情才有可能做好。
