內容來源：儲殷受邀在庭立方·立說所做的直播分享整理。
編者按
跳出圈外，看曾是律師的儲殷如何評判當下律師的“姿態”。
本文優質度：★★★★★+ 口感：冰咖啡
以前律師行業是一個信息高度不對稱、碎片化市場的行業，一個小縣城裡只有一兩個律師，一個城市有接近二十多個律師，在那個時代裡大眾對於法律的瞭解並不多，所以那時最愛講的話題就是“法盲的悲劇”。
但現在不同了，互聯網的發展使得大眾與律師的信息對稱，這種對稱的信息環境加劇了競爭，導致律師經常面臨大眾對於“性價比"的權衡。所以，律師的“性價比”從哪裡來？律師的行業價值從哪裡來？律師的粘性從哪裡來？
在這裡，我不得不思考的是：現在的企業家和以前的企業家最大的區別在哪裡？以前的企業家只見其名，不見其人；但對於現在來說，可以不聞其名，都能見到那個人，這就是明星化帶來的好處。
這個世界上的所有的IP，都在明星化。
董明珠講，如果不做網紅的話，格力早完蛋了。在今天這個時代，中間階層、渠道對於內容供應的限制越來越小，是一個扁平化的銷售結構。而在扁平化的銷售結構裡，律師與客戶的情感聯繫、價值聯繫都是一種人際聯繫，只有律師將自己個人IP明星化，才能夠決定你的行業競爭力。
很多律師都願意上各種節目，希望通過上節目可以在觀眾中混一個臉熟，進而獲得更多的案源。但很多律師在上完節目之後發現並沒有帶來太多的案源。為什麼會有這種情況出現？
其根本原因還是在於律師在塑造個人形象上，傾向於把自己打造成一個成功人士。這樣的想法是沒有問題的，但律師一旦只有這樣的想法之後，有一個更重要的問題出現了：打造為成功人士之後，律師如何經營這種形象？經營這個成功人士的形象裡面最重要的就是溝通，因為律師只有通過溝通，才能夠跟客戶建立一種超越渠道的扁平式關係。
那麼，律師在這種扁平式關係裡的粘性是什麼？
律師通過與客戶的溝通交流，建立個人的社交資本實現個社交價值，才能夠形成律師自己足夠的粘性。在我看來，法律工作者就是第三產業——服務行業，通過服務把錢從對方的口袋裡掏出來。
舉例來看現在的健身教練，他們每天會在朋友圈分享健康理念，針對客戶一對一的詢問近期鍛鍊成果，還會有相應的心理輔導，甚至每天在小區門口等客戶一起跑步。健身教練為何會這樣從具體的運動房一直跟著客戶到線下的生活中去？
因為現在對於大多數人來說已經沒有具體的工作場合、工作時間，工作生活完全融為一體，在這種情況下，只有與你的客戶全方位接觸才能建立特殊的聯繫，你不能成為客戶的朋友，不能成為客戶最信任的人，也不能成為客戶所謂人生最重要的一個支持，這樣，你很快就會失去客戶。因為此時的你，對於客戶的可替代性太強了，隨便一個人都能取代。
同理，如果律師不把自己明星化、定製化、社群化，律師這個行業以後就是一個隨時可替代的文員。尤其是在大數據時代，大數據下大量的司法知識完全是可以變成格式化的知識。格式化，這意味著多數律師是完全可以被替代的。
在我當年學法學專業之前，我是看律政劇長大的，裡面全都是“我抗議”“我反對”，所以我覺得律師這個行業就是在“吵架”。
當我成為律師之後，在一場庭審中，我剛說反對，法官立馬就說：“我警告你一次，再反對我就喊法警”。這讓我覺得溝通是一件很困難的事情，尤其是對那些“鬥志”很強的人。有的律師認為這是語速和口齒是否清晰的問題，但這個認識是不對的，在這個時代，溝通最大的問題就是姿態問題。
用最俗的話講：你是權威主義的敘述結構，還是用戶中心的敘述結構？
今天這個時代跟以前有什麼最大的不同？在過去那個時代，教師、公務員、法律工作者、醫生等知識分子，其實都可視為權威主義，大眾與他們的對話是不平等的對話。但在當下這個平權的時代，知識分子沒有任何驕傲的地方，權威時代的話語結構結束了，你教訓不了別人，別人沒有義務，也沒有耐心聽你教訓。
律師是什麼時候失去客戶的？
是以律師的身份說出第一句話開始，律師就失去這個客戶了。
律師什麼時候最可惡？
律師講法律是最可惡的，因為居高臨下式的法律知識普及，很多時候就是一種含蓄或者直接的智商羞辱。
律師與客戶的對話應該是以“用戶中心主義”為主，當律師擺正姿態，這才是對話良好的開始，所有的對話從“我能為你做什麼”開始，能明確律師能為客戶做什麼，這也是擺正姿態最基本的功用。姿態調整的核心是：律師站著客戶的角度，思考客戶在這個時候，最需要最希望得到什麼樣的待遇？
我們常說人人平等，但人生來就是不平等的，所有平等對話的過程當中，都有不平等的知識水平、觀念、氣場的強弱等等都是不一樣的，在對話中一定會有“誰遷就誰”的問題。所以，成功的對話有三個基本原則：
第一、專業知識高的遷就專業知識低的；
第二、年紀大的遷就年紀小的；
第三、強勢的遷就弱勢的。
所有有效的溝通都是從最短的那塊板子開始。但每一個人都不可能永遠站著主導對話的那一方，你總會遇到一個比你專業知識更多的人，因為你不可能精通每一個行業，你只是偶爾站在強勢的地位，所以貫徹以上三個原則，對每個人都有利。
這三個原則可以運用到律師與客戶之間的是第一條：專業知識高的遷就專業知識低的。所以，律師應該摒棄一切專業知識，站在客戶角度來想：客戶想得到什麼？客戶為什麼要找這個律師？做律師應該要學會揣摩當事人的需要。
律師姿態的調整絕不是一些表情、姿勢的調整。姿態的調整在於律師要將客戶的需要擺在首位，然後才去構建律師的姿態，這樣才是與客戶溝通的正確姿態。
姿態的調整最重要的一點是引發客戶與律師的共情點，共情點的產生會讓客戶潛意識覺得律師是可信的。這樣的共情點如何尋找？
同樣的身份特徵會引發客戶的共情點。當律師把自己孩子的照片放到辦公桌上，客戶推門進來看到律師孩子的照片，首先發現律師是一個父親或母親，而客戶可能也具有同樣的身份，這樣客戶會覺得律師並不是高高在上，共同的某一個身份讓客戶潛意識裡覺得能和律師聊下去，認為在同樣的身份之下，律師是能理解自己的。
有些律師在於客戶溝通的時候，總是會反覆表示能為客戶提供最專業的的服務，但就“專業”二字來講，普通客戶肯定是無法判斷的，因為如果客戶要是能判斷專業與非專業，那客戶就應該進律協，做律師大賽的評委。所以，在大多律師專業能力沒有云泥之別的時候，客戶更在意的是律師所表現出來的姿態是否把他的利益放在首位。
沒有姿態，就沒有一切。律師行業不再是高高在上的精英行業，也不能在對話中一直佔據領導地位進行自上而下的灌輸專業知識。
現在的律師，是一個服務商，一個用戶中心主義的服務商。
