疫情過後，不管是個體商戶或是連鎖的零售企業，都有很多店鋪在進行調整或者關閉。同樣也有很多個體和企業在繼續拿店，在進行創業或者是拓展。對於零售來說，選擇店鋪的位置就是零售的起點，這個起點是至關重要的。希望通過今天的分享，對大家在選擇店鋪位置的時候的夠有所幫助，提高店鋪的成功率。
接下來我先和大家分享今天的第1個內容，店鋪的位置為什麼依然非常重要？
現在線上購物已經成為很多消費者的主流的購物形式，但是實體零售依然是不可代替的。這個是我對實體零售的判斷。很多營銷人員或者創業的人會認為，今天的實體零售已經越來越難做了，而且很難盈利。其實造成這個局面，主要是我們在實體零售的經營過程當中，沒有把握住零售的關鍵點。
我認為實體零售的否盈利有4個關鍵點：第1個是店鋪的位置，第2個是運營團隊，也就是管理這家門店的團隊。第3個是店鋪的實際銷售的產品。第4個是營銷的策略。這4個關鍵點它們之間是相輔相成的。我剛才跟大家分享的順序，是沒有根據重要性進行排名，他們都非常重要。
當然今天的零售要想做得非常成功，是必須要與自媒體相結合、與網絡營銷相結合，採取多元化的銷售方式和傳播策略，這個屬於營銷層面的話題，今天我們先不討論。我今天和大家分享，實體零售盈利的4個關鍵點當中的一個，也就是剛才提到的第1點，如何正確的選擇商鋪的位置。
那說到這裡有人可能會說，現在的營銷方式非常多，傳播的平臺也數不勝數，地方的公眾號、微博、抖音等等，這些媒體覆蓋的用戶非常廣，所以只要產品好，營銷匹配的上，利用直播帶貨，利用微商、利用私域、流量去進行傳播。或者說我這家門店的位置非常糟糕，我可以通過外賣的方式來進行營業，他們認為只要通過上面講的這些內容，就能給店鋪帶來非常高的業績。
並且中國自古就有一句老話，叫做酒香不怕窖子深，所以店鋪的位置不是那麼重要。這是，很多人現在對店鋪位置判斷的一個理解。但是對於實體零售來講，儘管目前的銷售業績組成已經分為實體店的零售業績以及線上的銷售業績。
但是我想只要是長期從事零售行業，或者對零售業有長期研究的人都會發現，在目前來看，對於零售行業來說，多數門店的線下的業績銷售額佔比達到了70%以上。意思就是說我們一家門店雖然有線上的銷售業績以及進店的實際業績，但是對於90%以上的門店來講，線下的實際要銷售業績整體佔比會比線上要高很多。
所以這樣來看，從業績佔比的組成成分來看，線下的銷售額對門店來講依然是非常高的一部分貢獻。但是真正從事實體零售行業，不管是個人創業的小店，還是有著上千家門店的連鎖企業，都會發現同樣的產品、同樣的營銷或者是銷售方式，在不同的店鋪裡面，會有不同業績的呈現結果。
我們這裡以7-11為例，他們門店銷售的產品都是相同的，員工的管理培訓也是一致的，企業也有統一的營銷活動，但是由於商圈的位置不同，有些7-11門店單日的營業額可以達到一兩萬元，而有些門店單日的營業額可能只有三四千元。再加上店鋪位置的差異，租金的差別也很大，比如說同樣是50平方的店面，有些地方的租金可能需要100萬一年，有些地方的租金可能只要10萬塊錢一年，最終營業額的不同以及店面成本的差異，導致整體的利潤也會存在天壤之別。
所以會出現有些店鋪一年虧損20多萬，而有些店鋪一年可以盈利20多萬。所以說店鋪的位置依然十分重要，否則市場上也不會出現不同的位置。租金差異那麼大的現象了。、
上面跟大家分享完位置的重要性是想告訴大家，我們在做零售的時候，在做零售實體店面選擇的時候，一定要對店鋪的位置要非常關注，這是決定我們這家門店能否盈利4個因素當中非常重要的一個。當我們這個認知達成共識之後，我繼續和大家分享第2個內容，決定位置是否能夠被選擇的關鍵因素有哪些？
對於企業或者個人來說，如何評估一個店鋪的位置是否適合開店，其實就是評估這個位置能不能開店後實現盈利？以盈利為導向的選擇店鋪位置，才是我們判斷這個店鋪位置是否合適最關鍵的核心宗旨。
當然如果你是為了樹立品牌形象，不在乎盈虧，這個不在我今天的討論範圍之內。因為有些企業它會在一個城市的核心區域，為了把整個品牌打出來，它會虧損鉅額的資金，也會在整個城市的CBD當中，把商圈建立起來，把品牌建立起來，這個不屬於我今天討論的範疇。
我們剛才提到選擇店鋪的核心宗旨，判斷在這個位置開店能否實現盈利。店鋪能否實現盈利，其實就是用店鋪的收入減去店鋪的成本，看看利潤還有多少。所以說我們評估商圈是否合適，就要對成本和收入進行預估。如果我們能夠較為準確的分析出店鋪的成本和收入，那麼就能夠對商鋪的位置進行的合理的評估，決定店鋪能位置。
能否正確的被選擇的關鍵點，就是我上面提到的，正確的測算出投入成本和預估收入。接下來我們先說第1個科目，對成本的評估，相對而言要簡單一點。
這裡的成本是指這家店從簽約到日常營業，整個鏈條的成本評估，那一家店開起來，它的成本主要包含下面兩大類：第1類是固定的成本，主要包含店鋪租金、店面的裝修費、店鋪的轉讓費、設備費用、物業費。部分店鋪可能會有員工的住房、租金、加盟費，合計大概是有6個科目。這6個科目雖然是固定的費用，但是也要去認真的分析，不然也會有很大的差異。
這邊給大家舉兩個例子，第1個例子是讓門店的租金成本上漲10萬元左右。你作為企業的管理者，為了能夠正確的評估房東給你的報價是否正確，一定要去商鋪周邊進行復核，諮詢一下隔壁以及周邊商鋪的租金和轉讓費，這樣你才能夠更準確的把握好門店的成本。
對於個體也是一樣，你要去諮詢周邊的商鋪，去跟他們瞭解周邊的轉讓費以及租金情況，不然的話你可能會被房東或者是二房東去惡意抬價，從而導致整個店面的成本會高很多。
第2個例子是指裝修費，因為裝修費也是一家門店比較高額的成本，這裡的裝修費不僅包含裝修本身的成本差異，還有裝修成本的時間差異。比如說同樣的店面，不同的裝修隊，有的是10天10萬元就能把一家店剛好，而有的可能需要15天15萬元才能裝好，這樣算來門店的成本是增加了很多。
不僅是有5萬塊錢的裝修費用的差別，而且還有5天裝修時間的差異。對一家門店來說，5天的營業時間其實已經可以產生不少的利潤。對於固定成本上面舉了兩個例子，通過舉例讓大家發現我們固定的成本，也要去精打細算，也要去仔細的分析，不然一家門店的固定成本可能會額外增加數十萬。
第2類的成本是變動費用，對於一家門店來說，它的變動費用主要包含員工的薪酬、員工的公積金、社保、水電費、維修費、日常損耗等6個科目。這6個科目雖然不能具體的算出來，但是通過諮詢和分析，同樣能夠算出個大概。
比如說我可以根據我們門店所用的設備以及我的功率，包括我們店整體的營業時長，就能夠測算出我的電費大概是多少。同樣的我根據我這家門店整體的判斷，知道我有幾個員工，從而能夠判斷出我、員工的薪酬和公積金以及社保每個月的成本是多少，剩下的科目我這邊就不去一一的詳細介紹了。
大家應該能夠發現，通過我上面的兩個科目的講解，我們一兩個大類的講解，就是我們成本模塊分成固定成本和變動成本，對於這兩個成本我們都要去準確的計算。只有這樣我們拿下店鋪之後，我們才能夠測算出我們這家門店的投入成本是多是多少。
經過剛才一輪的分析之後，我總的成本就已經出來了。我們最初提到的評估一家門店能否盈利，就是拿他的收入減去成本。我們這裡成本已經算出來，我們接下來就要去評估商圈這個位置的收入是多少了，評估一家門店的收入，相對而言難度係數要大很多，而且也對店鋪的位置評估的是否合理，起了決定性的作用。
開篇的時候我們提到現在一個店鋪的收入有兩大部分，第1部分是線上的收入，也就是進店、顧客消費的金額。另外一部分是線上的銷售，也就是微信群直播，或者是外賣這些帶來的收入。據我所知，目前能夠把線上的收入作為零售店主要來源的還不多。所以我們在做收入評估的時候，線上的收入和營銷的策略也有很大關係。你可以參考同行的平均水平，在這裡我先不做細緻的分析，有機會再和大家聊一聊線上的收入分析。
今天我們先說如何通過系統的分析來測算出進店顧客的消費收入。這邊先跟大家分享一個公式，進店顧客的實際收入=店外人流量x進店率x購買率x客單價。下面根據這個公式逐個和大家進行分享，幫助大家能夠更精準的測算出一家門店的收入。
先分享公式裡的第1個科目，如何正確評估店外的人流量。我們要想正確的評估店外的人流量，我們首先要明確你門店的主要客群是什麼，是小孩還是年輕人，還是中年人還是老年人。又或者是什麼性別的。
舉個例子，比如說我開的這家門店是嬰兒奶粉和兒童玩具，那麼我們在評估店外客流的時候，應該是測算年輕的爸爸媽媽以及兒童的數量。那些在店外經過的四五十歲的人以及老年人，可能就不在我們測算店外人流量的範圍內了，因為他們的購買的可能性是非常低的。
又比如你在這個位置開的是一家蔬菜店，那你計算店外的人流就應該是年輕人以及中老年人，而兒童就不在你的計算範圍內了。對於客群瞭解清楚之後，我們就知道可以把哪些人記錄到門店的客流量累了，接下來就進入客流量的計算。
前面的公式提到，進店顧客的實際收入等於店外的人流量乘以進店率乘以購買率乘以客單價這個公式，大家一定要記得非常清楚，因為這個是我們判斷位置是否合理非常關鍵的一個公式。我們為了更精準的計算店外的流量，我們認為是需要安排人蹲點在這個位置來測算客流的。
當然你在選人的時候，你要選做事踏實的人去做這樣的一件事情。因為我們說店外的人流量最終是對這家門店進店的數量取得決定性的作用的，所以我們測算出來的數據的真實性要非常高。
這裡測算店外的人流量主要包含店門口經過的客流，以及店鋪覆蓋所覆蓋商圈的客流。其中店門口的客流決定了這家門店的基本收入，而商圈則決定了這家門店後期的潛力。當然很多零售店都會由於自身的營銷的、能力的不同，沒有把商圈開發出來，只能依靠門店的流量來產生業績。所以我在分享店外、人流量的時候，我把這部分也進行區分開，分別和大家進行分享。
第1個提到的店外，客流量就是我們剛才提到的，在真正的是路過這家門店的，我們經過這家門店的人流量到底是多少，我們要用燈點統計的方式，這樣數據的準確性會高很多。而且我們要分為工作日和非工作日去統計，分別統計兩次，我們可以提前用 Excel表格打印好，因為前面提到不同門店有著不同的目標客群，所以在這個表格上，你要有人群的區分，比如家長帶小孩是一欄，年輕人是一欄，中老年人是一欄的，並且以小時為單位記錄好時間段的客流。
因為不同時段的客流顧客進店率可能是不一樣的，這會影響到後期進店顧客的計算結果。所以我們必須要記錄好，時間段客流，具體表格如果各位聽我分享的夥伴有需要這張表格的可以給我留言，我可以發給大家。
第2部分，客流量就是對商圈的分析，需要通過走訪的形式去進行。同樣的你在走訪前需要準備好門店周邊的商圈圖，這樣你一邊走訪一邊登記，就能夠清晰明瞭的知道門店周邊是什麼樣的商圈，距離這家門店的位置有多遠，分別是什麼樣的人群？
這邊同樣舉個例子，比如說我通過走訪瞭解，在店門口主幹道往東500米，有一個社區，這是一個老舊的社區，居住的主要是中老年人，預計住戶有2000人，在店門口主幹道往西1000米的位置有個私立小學，裡面的學生大概是有3000人。再結合我們前面提到的就是門店的目標人群畫像。
通過在地圖上這樣的描述和標註，在接下來營業當中，你就能夠清晰的知道，自己營銷宣傳的核心商圈是哪一個？我的目標人群在哪裡？從而找到這家店鋪位置業績的提升關鍵點。
並且你在走訪當中要對社區的房價，要對學校的情況，或者說你周邊有寫字樓，你要對寫字樓裡的公司進行了解，這樣你就能夠知道它們對應的消費能力是什麼樣子的。從來確定你這家店鋪位置，開發的一級商圈是哪一個，二級商圈是哪一個，三級商圈是哪一個。根據他們重要性排列的不同，我們有針對性的營銷策略。
上面公式分享到進店進店的顧客的實際收入，等於店外的人流量乘以進店率乘以購買率乘以客單價。通過上面的分享，我已經把整個店外的人流量和大家分享清楚了，我們也知道怎麼去測算了。緊接著我們就要分析進店率的數據。
在分析進店率之前，我們先要清楚影響一家門店的進店率有哪些因素？這些因素也是我們在選擇商鋪位置的時候，要重點去關注的。那一家門店位置確定後，影響進店率的主要因素有4個：第1個門店、門口以及玻璃櫥窗的大小。因為一家門店的門頭越長肯定是越好的，越短它店招到能見度越低，所以也會影響進店率。
第2個就是門口的燈光設計，店門口的營銷策略，企劃音樂等。這些都會影響一家門店最終的顧客進店率。比如說當一家門店，當一條街按下來的時候，如果你的門頭的位置、門頭的燈設計的比別人都亮，那對顧客的吸引力相對而言是更大的。如果你在店門口能夠放1~2個吸引顧客進店的企劃或者是道具，你進店的可能性又會提高。
當然最終一家門店營業後的淨利率和它的產品、服務以及店內的舒適度是密不可分的。不過我這裡說的是拋開這些因素，針對的是一家新店的進店率。當我們瞭解上面進店率的影響進店率的因素之後，我們就要去調研。通過調研，從而來判斷我自己門店的進店率能夠是多少。
如果你是個體，你可以去同行那裡去考察，當然商圈結構是要類似的，從而做出初步的評估。如果你是連鎖店，你可以通過自己歷史的數據去分析，比如說我同樣是周邊有大學的門店，在不同的時間段，他們的進店率大概是什麼樣子的？通過我數據一分析，或者你跟同行一瞭解之後，我再結合我剛才的那張表，我就能夠幫我的進店率測算出來。
下面我和大家分享，如何評估一家門店的購買率？同樣的我們在做購買率評估的時候，要知道影響購買率的因素有哪些？影響一家門店購買率的因素，我認為有下面4點。
第1點是我們產品，第2點是我們門店整體的氛圍，第3個是我們店內的營銷活動，第4部分是我們整個店內導購的作用。所以說當我們在評估一家門店購買率的時候，同樣的你要先去同行去了解一下，通過你在同行或者說相同商圈類型門店判斷之後，比如說別人的購買率是80%或者是90%，你這個時候要去分析他們在我剛才提到的4個因素當中，做到的分數，你能夠給他打幾分？
比如說剛才提到的4個維度，綜合下來，你認為他們只能做到7分，當他們做到7分的時候，購買率是80%，你可以去判斷一下自己的能力，如果你覺得自己可以在剛才提到的4個因素當中，你能夠做到9分，你的購買力就可以按照80%、85%或者90%去測算，通過這樣預估的形式，從而決定你這家門店的購買率。
當然我們一家門店的購買率也會因為團隊的不同，就是我們同樣的團隊，他的狀態不同而決定了。進店顧客的購買率不一樣的。所以說我們作為管理者，或者說你作為創業者，你一定要在優質的服務、優質的導購，選擇優質的產品，以及給顧客提供舒適的購物體驗，這樣可以幫你的購買率提高很多。
購買力確定之後，我們再確定最後一個環節，也就是最終提到的客單價的部分，決定一家門店客單價也是一樣的。除了他跟我們產品本身有定價有關係以外，還跟我們的導購以及我們整個店內的促銷策略有很大的關係。比如說有些門店採用捆綁的銷售，相同的產品，它的客單價可能達到30，而有些門店是相同的產品，它採用單個銷售的方式，它的它的客單價可能只有在25左右。
客單價最終的評估判斷也是我們自己去評估和測算的。我們自己也可以設計出自己想要的客單價。所以說通過上面一系列的分析，我們確定了一家門店店外的人流量，確定了一家門店店外的進店率，確定了一家門店的購買率，確定了我們這家門店的客單價。當我們把這4個關鍵的因素確定完之後，我們就能評估出這家門店實際的收入了。
通過上面分析，我們整體的收入已經有了，最開始的環節和大家分享的是整個成本的部分，整個成本和收入都已經得出來之後，我們就能夠測算出我們年度的利潤情況是多少了。
當我們判斷出自己年度的利潤情況，我們就能夠正確的評估出商鋪。從預估的情況來看，能不能夠作為我們選擇的一個位置點，利潤測算完之後，我們就能夠初步的瞭解，這個位置能否作為我們選擇的商鋪點。當我們有了初步判斷之後，我們還要進行下一輪的評估。
下一輪的評估，我認為主要有三個，第1個的話就是我們要對整個商圈的這家門店店鋪本身的因素進行了解。也就是說這家門店它能不能夠達到我對用電的要求，能不能夠達到我對辦證的要求？第1個我們要評估這家門店是否能夠辦證，以及它的用電和水和下水，能否滿足我經營的要求，當然在做商圈評估的時候，這一條你可以在最開始的時候就去把它做了。
第2個就是我們對商鋪周邊的競爭對手的分析，這一點是至關重要的。因為我們一家門店最終能否盈利，跟你的競爭對手也有很大的關係。剛才我們提到，當你評估完自己的利潤分析之後，你知道自己這家門店在這個位置大概一年能夠盈利多少？初步判斷完之後，你要去商圈走訪的時候，你要了解一下我們周邊有沒有同樣的競爭對手。
如果有你的產品，包括你的服務，你要和別人去做分析，去做對比，從而知道我在這個商圈裡面，如果我是顧客的話，我是會優先選擇別人還是會優先選擇自己。如果進別人的品牌和產品比你的影響力要大很多。你在這個商圈，你剛才所測算所有的進店率、購買率以及客單價都會大大的下降，你的整體的盈利水平也會下降很多。
所以說我們在評估一家門店商圈位置的時候，我們要對競爭對手要進行深入的分析，我們要去研究競爭對手的服務，我們要去研究競爭對手的產品，要研究競爭對手的營銷策略，要研究競爭對手背後的品牌實力，以及它在整個商圈的品牌影響度。如果當我們綜合整體分析下來，你發現競爭對手它的整體品牌的影響力以及顧客的忠誠度和你比起來差很多。
你剛才的測算，就可以作為你這家門店最終的盈利標準。如果發現你周邊的競爭對手比你要強大很多，你剛才的測算就會大打折扣了。具體會影響你多少？我們同樣的可以去通過商圈的走訪，包括競爭對手，它本身已經有的客流量去做分析，我們從而知道這隻競爭對手對我們的影響有多大。這是第2部分，競爭對手的分析。
第3個部分是店門口交通狀況的分析。交通狀況它也分成兩個小點，第1點，因為現在很多門店作為街鋪的話，它門口會有停放車輛這些因素，如果一家門店他的店門口停放了很多車輛，它對整個門店的進店率影響是非常大的。
所以說當我們發現這家同樣的位置，我們測算完了，進店率跟店外的人流量，最終我們發現在這個店門口，交通管制的時候，它是允許自行車或者是機動車停在你店門口的，這個時候我們要去跟城管交涉，判斷我們店面能否把這些可以停放的位置騰出來，作為門店自己的使用位置，如果做不了，我們整個店鋪的進店率會對你大影響。
我曾經有個朋友他去測算門店的時候門店商圈是否合適的時候，把這一點疏漏了。因為當時他去評估了兩次，在店門口都沒有發現有車輛去停在那邊，但是後來當他營業之後，發現店門口停了很多車，最終導致他在店鋪選擇位置也就出錯了，最終還損失了很多。
所以說第1個就是店門口是否允許停放車輛，這一點對我們的進店率影響，對我們商鋪選擇是有很大的影響的。第2個就是我們門店它的交通這邊是周邊是否有合適的停車的位置。
因為我們有些街鋪也好，或者是商場也好，當我們在裡面開了一家店，周邊很多顧客過來的時候，他會選擇騎車或者是開車的形式。如果我們在周邊沒有停車場提供給顧客，那麼我們這家門店的進店率就是也會下降很多，因為顧客的他的交通不便利，它會下降很多。這是第2個交通當中要關注的點。
第3個交通當中要關注的點，我們說一個店鋪他或者說一個商圈，他有顧客的千分點。這個千分點是什麼意思？就是一條馬路，同樣的位置同樣是一條馬路，它的左邊可能是顧客的流量非常大，它的右邊顧客的流量會非常小，我們這個時候在測算人流量的時候，你不能把左邊和右邊兩邊的人流量都測算進來，你要以實際經過門店的人流量為準，這是第1個。
在同樣是一條街關注熱點。第2個就是我們店面的所在的位置，同樣的一條街，第一，門面是在第1個位置的街鋪和門面，在第2個或者第3個位置的街鋪，他們的進店率差異也會非常大，這也屬於交通的一部分。
所以說當我們在評估這家門店店外客流量進店率的時候，你就要去參考第1家門店的進店率大概是多少？第2家門店進店率大概是多少？三個因素綜合考慮過來，從而確定這家門店的交通狀況。
當我們把利潤分析分析完之後，我們再結合剛才提到的三個維度，最終就能夠確定我們這家商圈的位置是否合適了。雖然現在疫情還沒徹底結束，對整個零售行業衝擊還非常大，但我相信這也是契機。雖然現在也有很多店鋪貼著轉讓，或者說關閉。同樣也有很多個體和企業在謀求發展。
我相信在各位我相信各位朋友，如果我們能夠正確的評估好商圈的位置，正確的拿出一家位置非常棒的門店，那麼我們整體的盈利的可能性也會提高很多。
今天的分享就到這裡，希望對大家有所幫助，謝謝大家。
