4月25日，A股“支付第一股”拉卡拉在深交所上市，上市兩日漲幅達54%，總市值約210億。
引發網友關注的是，雷軍也是拉卡拉的股東，2014年時投了25萬，按照招股書上的數據，雷軍目前所持有的股份比例約1.13%，市值約2.14億元。這也意味著，雷軍首次天使投資狂賺近900倍。
在隨後舉行的上市晚宴上，雷軍履行承諾，送給拉卡拉創始人孫陶然一塊一公斤重的金磚。
與此同時，拉卡拉引發了一些網友的質疑，畢竟大家很少看到或用到拉卡拉，怎麼就突然上市了呢。而且去年營收居然超過了56億，太出人意料了。
01
拉卡拉，曾是被阿里騰訊仰望的支付一哥。
早在2007年時，拉卡拉在全國各地展開便利支付點建設。
隨後的兩年裡，拉卡拉完成38個城市完全覆蓋、88個城市佈局，便利支付點達3萬餘個，月交易量600萬筆，當時拉卡拉宣佈與99%的品牌便利店達成戰略合作。
這時候，應該是拉卡拉最風光的日子，當時在很多地方都能看到它的設備。
2011年5月，拉卡拉獲得首批央行頒發的《支付業務許可證》。2012年，拉卡拉全面進入商戶收單服務市場，創新性的推出了針對大、中、小商戶的多種POS產品和服務，解決線下小微零售企業刷卡難題。
2015年下半年，又嘗試開展個人信貸業務等第三方支付增值金融服務。
一個主線索是，拉卡拉的支付業務長期圍繞“刷卡”展開，但後來微信、支付寶等移動支付的強勢衝擊，使得支付往無卡消費轉換，改變了其生存環境，拉卡拉不得不尋求改變，相繼推出手機刷卡器、智能手環、APP等產品，開展移動支付業務。
但情況並不好，在移動支付相關的榜單上，拉卡拉剛開始還能佔一席地位， 後來直接沒了名字。
孫陶然為拉卡拉選擇的路是業務轉向企業端，目前這也成為了拉卡拉的主要收入來源。
圍繞收單業務，拉開拉陸續開發出了mPOS、智能POS以及兼容所有二維碼掃碼支付的拉卡拉Q碼、拉卡拉收錢寶盒、超級收款寶等創新收單產品，為實體小微商戶提供包括銀行卡、閃付、二維碼在內的全支付收單服務。
這一轉變，使得拉卡拉避開了和支付寶、微信的正面衝突，成為它們的合作者。
在收單業務上，拉卡拉的收入主要來自向商戶收取刷卡額約定比例的手續費；向商戶提供其他增值服務獲取的服務費收入；向商戶銷售或投放POS機具時，收取的硬件銷售費用或服務費收入。
此外，拉卡拉依據與商戶簽訂的掃碼支付受理協議約定的費率，向商戶收取手續費，扣除支付寶/微信支付的賬戶端手續費，剩餘部分即為拉卡拉取得的掃碼支付收單淨費率。
據拉卡拉披露，2016年-2018年，公司平均收單淨費率分別為0.12%、0.12%、0.14%。
不同的支付方式，拉卡拉收取的手續費不盡相同。據公開信息，目前拉卡拉對掃碼支付收取的手續費是0.35%；借記卡是0.5%；信用卡最高，為0.55%。
同時，拉卡拉搭配有多種優惠活動，幫助商戶減免手續費，比如達到一定交易量免收手續費；成功推薦客戶下載“雲閃付”APP並綁定銀行卡交易，還可以掙推廣費。
根據收單產品功能的不同，拉卡拉收取的硬件銷售價格也不一樣。
“收錢寶盒”的價格只需要200多元，但只能掃碼支付；另外有一個超收產品，價格是300元，不能打印小票，但可以語音播報，同時滿足微信、支付寶掃碼和銀行借記卡、信用卡支付需求，且外觀小巧；如果需要打印小票並接收外賣訂單，機器價格是1200元。
走規模效應是拉卡拉在收單業務上的主要打法。2014年以來，拉卡拉大力推行聯合渠道代理商發展商戶的經營策略。
不斷增加的渠道商，使得拉卡拉簽約商戶迅速增加。2014年內，拉卡拉收單業務商戶規模迅速增長，從19萬戶增加至117萬戶。收單業務的規模效應逐漸顯現，自2015年4月起，拉卡拉扭虧為盈，當月收單商戶在網數超過150萬戶。
到2018年，拉卡拉收單業務商戶數增加到了1963萬戶，4年間增長超過16倍，收單交易金額達到3.66萬億元，帶來收入50.71億元。
其中，又以渠道拓展（非直營）商戶佔據大頭，2018年，拉卡拉非直營商戶數量為1670萬戶，交易規模2.74萬億元，帶來收入41.55億元；拉卡拉自拓展（直營）商戶數量為293萬戶，交易規模9113億元，帶來收入9.16億元。
不過，拉卡拉與渠道服務機構的合作並不屬於排他性合作，多渠道服務機構在推廣拉卡拉收單業務之外，亦推廣其他支付機構的收單產品。
根據市場競爭情況和營銷活動等的需要，拉卡拉給渠道商的分潤也在增加。2018年度，受渠道服務機構分潤水平提升的影響，拉卡拉毛利率由上年同期的55.40%降至44.85%。
目前，收單業務已成為拉卡拉當之無愧的營收主力，2017、2018年，拉卡拉收單業務實現收入23.72億元、50.71億元，佔收入比重都超過了85%。
在換賽道狂奔幾年後，拉卡拉成了收單領域的佼佼者。
據易觀2018年11月分佈的《中國第三方支付行業專題分析2018》報告顯示，2018年上半年，拉卡拉在第三方支付公司中終端掃碼受理筆數和智能支付終端投放量均為行業第一，銀行卡收單交易規模居行業第二。
也正是有了這一輪轉型，拉卡拉才實現了營收的爆發式增長，扭轉了局面。
公開信息顯示，2016-2018年，拉卡拉營業收入分別為25.60億元、27.85億元和56.79億元，同期淨利潤分別為3.26億元、4.64億元和6.06億元。較兩年前，公司2018年營業收入翻了一倍多，淨利潤近翻番。
02
拉卡拉上市前後，質疑聲都不小。
市界的一篇文章裡提到，配有拉卡拉機器的門店並不好找。而即使找到了，可以繳納水電燃氣、電話費等多項費用，但要求額外支付一元手續費。
放著免手續費的APP不用，還要花額外的手續費進行繳費，顯然不是划算買賣。而且充值時還可能出現障礙，並沒有支付寶們方便。
其實，拉卡拉在放棄這部分業務，它的便民支付終端主要為開店寶，早在2017年，就停止對開店寶的採購和直接銷售。
2018年，拉卡拉開店寶終端的採購、直接銷售和免費投放全部停止。
反映在收入上，2016年-2018年，拉卡拉個人支付收入分別為1.32億元、9487.95萬元和1.08億元，基本在原地踏步；佔營收比重也越來越低，分別為5.16%、3.41%和1.90%。
另一個質疑聲是，在信用卡套現的灰色產業鏈上，出現了拉卡拉，網絡上關於如何使用拉卡拉終端套現的文章多如牛毛。
據媒體報道，2018年以來，拉卡拉旗下分公司因為存在危害支付服務市場、違反銀行卡收單業務相關規定、商戶巡檢不到位等情況，被央行處以罰款。
對拉卡拉來講，如何推動業務改進，使得更合乎規範，更具持續性，無疑是當務之急。
值得創業者們學習的是，在面對微信、支付寶等強勢對手衝擊下，傳統優勢業務遭遇吞食甚至打垮，拉卡拉能夠快速轉型，找到新的增長路徑，默默地做到了幾十億的規模，這背後體現的智慧與執行力，非常厲害。
所以，當我們面臨更強的對手時，打不贏，沒必要氣餒，不一定死磕才有出路，轉變思路，另尋一條賽道，可能撥開烏雲見天日，守得雲開見月明。歡迎關注“知本圈”（公 眾 號：知本圈），獲取商機趨勢、產融謀略、創業智慧，賦能在路上的奮鬥者。）
