文｜醉美團隊
2018年確認戰略任務，2019年完善戰術動作。隨著12月5日，2019“行走的汾酒”文化大巡展海南站的舉行，“汾酒·竹葉青長三角珠三角重點市場營銷工作推進會”吹響了汾酒“渡江戰役”的衝鋒號。
會議透露，江蘇、浙江、上海、安徽、廣東等5省35城被劃定為汾酒長江以南核心市場重點佈局，實現“三年平均增速超50%”等目標。
在此次會議中，汾酒集團總經理、汾酒廠股份公司董事長譚忠豹，汾酒集團專職黨委副書記、副董事長、副總經理劉衛華，汾酒集團董事、黨委委員，汾酒廠股份公司總經理常建偉，汾酒集團總經濟師張春生，汾酒集團董事長助理、汾酒廠股份公司副總經理、汾酒銷售公司黨委書記、總經理李俊，汾酒集團市場部黨支部書記、銷售公司常務副總經理張永踴以及來自廣東、浙江等地的經銷商代表們逐一發言。
大家對於汾酒的優勢、短板以及汾酒在長三角、珠三角市場發展的機遇與痛點，條分縷析、抽絲剝繭，最終制定了一套周詳、縝密的“作戰計劃”。
瞄準長三角、珠三角
長三角城市群和珠三角城市群，是中國實力最強，也最有可能打造成世界級城市的兩個城市群之一。這兩片區域也目前中國經濟活躍，最具創新精神，綜合實力最強的城市群。在中國經濟版圖上，長三角地區用全國1/26的地域面積創造了全國近1/4的經濟總量。
統計數據顯示，在長三角城市群26個城市中，上海消費品零售總額最高，達到6661.44億元。南京、蘇州和杭州三大城市緊隨其後，消費品零售總額分別達到3024.44億元、2994.7億元和2929億元。
上海、南京、蘇州、杭州、寧波5個城市上半年消費品零售總額超過2000億元，組成了長三角城市消費第一梯隊。而來自汾酒的調研數據顯示，長三角、珠三角的酒水市場容量在1300億左右，大約佔全部市場的20% 。
▲汾酒集團總經理、汾酒廠股份公司董事長 譚忠豹
“1000多億的市場，汾酒的份額佔比還遠遠不足”，在譚忠豹看來，山西省委省政府高度重視汾酒長江以南市場的推進工作，自2018年汾酒就設定了開發方案，認真研究以待實踐。
“未來，汾酒應該在改革積聚的發展勢能下，繼續加速開拓長江以南市場，‘集小勝為大勝’。”
改革中的“文化汾酒”
品牌是企業提供給消費者的一種形象、也是一種文化。對汾酒來說，最大的核心優勢就是“文化”。
“文化汾酒”，用“中國酒魂定位”和“中國酒魂信仰”，把汾酒文化、品牌文化、文化營銷、文化信仰完美地融合在了一起，形成了一個高密度的文化模式，更成為了行業的一個文化標誌。
▲汾酒集團專職黨委副書記、副董事長、副總經理 劉衛華
在劉衛華看來，汾酒具備的兩大“長板”就是品牌和文化。汾酒具備了全國性的“品牌優勢”和“文化勢能”，但這種優勢在部分市場，尤其是在長三角、珠三角區域並沒有呈現出來。劉衛華表示，如今，在破百億之後，汾酒完全具備了“打過長江去”的基礎，而以此為背景的長江以南核心市場的突破，將是汾酒再次全國化的關鍵之戰。
2017年，汾酒作為國企改革試點樣本，成為整個山西省也是整個酒行業的“改革範本”，而今，面臨新的市場開拓，汾酒的“文化優勢”又將成為一種新的“試點力量”。
▲汾酒集團董事、黨委委員，汾酒廠股份公司總經理 常建偉
“長三角、珠三角要在短時間內進行突破，三年平均增長50%”，常建偉表示，“省委省政府提出的改革任務，三年前（大家）也都覺得不可能，如今不僅完成，還可以交完美的答卷”“未來需要去做的就是繼續堅定信心，在後續的三年發展當中，體現我們的價值”。
▲汾酒集團總經濟師 張春生
張春生則對汾酒長江以南市場開拓中的文化先行做了重點闡釋。他提出，要將“專賣店+經銷商+杏花村酒家”三位一體落地推進。其中杏花村酒家便是借“行走的汾酒”，把汾酒廠的博物館、釀酒師、影視廳，書畫院全部“搬出去”，讓汾酒活起來，走向全國乃至世界。
▲汾酒集團董事長助理、汾酒廠股份公司副總經理、汾酒銷售公司黨委書記、總經理 李俊
李俊也認為，文化是汾酒最大的優勢，在長江以南市場開拓舉措的落地過程中，“文化加品質，應該作為下一步傳播以及消費者培育的重點”。
“開拓市場要研究當地的文化，文化的基因要與企業所提供的服務相匹配，產生一種契合度，這樣才可以形成產品的核心競爭力”，在張永踴看來，長三角、珠三角是中國“先富起來”的區域，最早享受到改革開放的紅利，成熟的消費理念已經形成，“精緻細膩的生活”是他們的追求。
▲汾酒銷售公司常務副總經理 張永踴
渡江戰役的“四大保障”
保證市場穩步推進的最大前提是“人”。
為此，汾酒集團成立了“加快拓展長江以南核心市場領導組”，譚忠豹任組長，劉衛華、常建偉、楊波（汾酒集團黨委委員、副總經理）、張春生等汾酒集團高管均為領導組成員。
同時，汾酒集團還成立了“加快拓展長江以南核心市場執行組”，李俊任組長，張永踴、王皓雄（汾酒銷售公司副總經理、竹葉青營銷公司黨委書記、總經理）、喬宇星（汾酒銷售公司副總經理）、張建華（汾酒銷售公司副總經理）為執行組成員。
為了打好汾酒的這場渡江戰役，汾酒首先完善的就是組織保障，建立健全領導長三角、珠三角市場推進的指揮系統。
再者是人才保障。
一方面，在長三角、珠三角核心市場總體評估、預判，確定試點區域引進職業經理人制度，運作成熟後進行復制、推廣。另一方面，適度增加五省區營銷人員和地聘人員，地聘人員每年增加300人，廠方現有人員按比例每年增長50%。
劉衛華也說，為了打好這場戰役，汾酒要在“全國和全球範圍內選擇職業經理人”。
第三是資源保障。
2019年度，汾酒對長三角、珠三角市場區域投入前置費用支持，主要用於品牌宣傳、終端拓展、大型活動推廣、事件營銷等。
第四是機制保障。
人才機制方面，江浙滬皖粵五省關鍵崗位，適時導入競聘上崗方式，選拔優秀人才，從全國各地抽調不少於20名優秀城市經理；
激勵機制方面，以“強激勵、硬約束”為前提，採取模擬職業經理人制度，加大人員激勵額度，提高團隊的積極性；
費用預投機制方面，打破年度費效比的限制，按三年總任務測算，給予區域三年費用總指標，設定相對安全的風控峰值，鼓勵區域前置投入市場，打好市場基礎。
此外，汾酒還為此配備了ERP後臺、業務大中臺，以及包括會員體系、汾享會、渠道管理系統、數據中心等在內的營銷前端系統作為科技保障，提高市場效率。
