從一個餐飲小白，到擁有7家餐飲店，謝京城用了不到2年的時間。
2018年2月，他在老家贛州的瑞金市開了第一家肉蟹煲餐廳，並自創了筷樂碼頭肉蟹煲這個品牌。這間餐廳在6個月後回本，年營收350萬元，純利110萬元。
謝京城本以為在老家有一家賺錢的餐廳，可以悠閒地生活。可是，不安分的心，並沒有讓他停下繼續前行的腳步。19個月後，他已經拓展了6家肉蟹煲連鎖店（其中1家已經關閉），以及加盟了1家小龍坎火鍋店。
遭遇疫情衝擊後，肉蟹煲門店復工前半月意外地增長了30%的營業額。隨著復工小高潮落下，餐廳營業額有所下滑，但仍能維持日常營業額的70%左右，“至少能夠保本”。
內參君和謝京城聊了聊，將其開店經驗整理出來分享給大家。
選對賽道，意外的收穫
謝京城曾經是典型的北漂，在寫字樓裡當一名普通的銷售員。
2014年他決定回老家創業，嘗試過駕校、電商等項目，紛紛折戟。由於小城市可選擇的創業範圍有限，謝京城考慮到了開餐廳。創業前，謝京城並未涉足餐飲業。
2018年，正值肉蟹煲流行之際。謝京城考察了贛州的大部分商圈，發現各個商圈都有肉蟹煲的店，客人絡繹不絕。
看到這個品類在這裡大受歡迎，市場教育也相對成熟，於是他義無反顧地開了第一家肉蟹煲餐廳。
其實謝京城的肉蟹煲門店並不只做肉蟹煲，也配有不少家常小炒。不過肉蟹煲還是客人最鍾愛的一道菜。“只要保證這道菜的口感，就可以擴張。”
恰好肉蟹煲對廚師的依賴程度不高，可複製性相當強，擴張新的門店顯得更加順暢。
2018年2月，謝京城開了第一家肉蟹煲餐廳。此後每3、4個月，他就拓展一家新的連鎖店。至2019年年底，謝京城已經開了6家連鎖餐廳。
他不禁感慨，一開始誤打誤撞選擇了肉蟹煲這個品類，對快速做連鎖餐廳還是起到了很大的幫助，“有不錯的運氣成分在裡面”。
在縣城選址，
一定要看當地人均消費水平
謝京城的餐廳都開在縣城。
“市區已經有不少肉蟹煲餐廳，經營情況也很好，市區和縣城的人流有很多交叉，說明肉蟹煲在縣城也可以做起來。選擇開在縣城可以避免市區已有的激烈競爭。”
他將縣城的位置分為3種類型：第一類是老城區商圈，第二類是新老城區交界處，第三類則是新城區商圈。
縣城的商業區域雖不大，但謝京城認為三個商圈都可以作為開連鎖店的選址。比如第5家肉蟹煲門店位於瑞金市的老城區商圈，屬於中心繁華地段，與位於新老城區交界處的第1家門店相距4公里左右。“這兩個商圈服務的就是不同的消費群體。”
不過，謝京城在選址上也遭遇過滑鐵盧。第3家門店，他開在一個並不繁華的縣城。一年下來雖然沒有虧損，但一直在盈利邊緣徘徊。2019年9月，他索性關掉了這家門店。
“在縣城選址，不僅要看位置是否位於縣城的中心，還要看餐廳定位和縣城人均消費水平能不能符合。”謝京城總結道。
菜品口味是餐飲的生命
即便做到了精準的選址，謝京城還是在開第5家店初期，就收到了不少客人的投訴。
謝京城說，這家店剛開就有不少老顧客光顧。那天他在門店幫忙，一天下來就有四五個老顧客過來反饋，“口味沒法跟老店比”“以後就只去老店吃”。
查找了一番原因，謝京城發現原來問題出現在灶具上：老門店用的是燃氣灶，新門店用的是電氣灶，廚師用電灶的時候，火候拿捏得還不夠精準，導致菜品口味略有偏差。
這次菜品上的失手讓謝京城意識到：“新店開業不怕沒客進店，就怕吃完不再來了。很多顧客都是因為餐廳不專業、不穩定而流失的。菜品的口味是餐飲的生命，如果沒有這個前提，營銷做得再好只是把餐廳往懸崖邊上推。”
他總結道：“前廳後廚人員和餐廳裡的工具磨合，需要一段時間。”他們會將招來的新員工放到老門店中培訓，開業前也必須到新門店試著操作三五天，之後再營業方能減少失誤。
此外，餐廳廚師的人員變動比較大，對保證菜品口味也是一大難題。
餐廳一開始開店是人教人，後來謝京城巡店發現菜品已經走樣。“我們建立了圖文並茂的SOP 流程，將分量、口味、顏色都做出了標準，每個店都配備了統一的刻秤、調料勺，將燒製菜品的操作流程都以文字圖片的形式固定下來。”謝京城說道。
在選品、選址足夠精準的情況下，穩定菜品口感，謝京城認為正是這三個核心的原因，讓自己能夠較快且穩定地擴張門店。
復工後，營業額提升30%
正值一家一家開店，紛紛準備在春節期間大展拳腳的時候，疫情來了。
從大年二十九開始，謝京城的所有門店被迫歇業。“每天1萬多元的營業額，6個門店就是小十萬元的收入泡湯了。”
不僅如此，每天還要支付房租工資。每個月10號是公司發工資的日子，1月底，謝京城算了一下接下來要支付的費用，開始發愁。
因為以前每個月都有穩定的收入，所以他手上並沒有多少現金流。1月底開始沒有收入進來，一方面已經快發不出工資，另一方面他也開始擔心供應商會不會來催款。
這個時候的他只能等待。等到政策一開放，他就馬上開店，這樣才有現金流進來。
1.復工後搶得營業先機
2月22日，瑞金市通知可以開放堂食。謝京城立馬復工了瑞金市的兩家門店。
“生意比預期的好一點，收入4811.11元。前廳後廚安排了5個人，到了晚上還是有點忙不過來。”這個時候，周邊開業的同行零零星星，只有一半左右。
復工後，門店營業額一天比一天高。第一週單店日營收平均7000元，最高峰的時候單店日營收達到9000元。
這段時間，很多餐飲界專家都說到復工後不要馬上開工，這樣會虧更多錢。不過，謝京城的親身經歷告訴他，早復工是一個正確的選擇，復工一週多的營業額甚至讓他感到驚喜。
2.精簡人員，節約30%員工支出
復工的業績喜人，不僅是因為把握了時機，還要得益於員工的精簡。
謝京城解釋，一般來說，春節前員工流動率比較高，會有一部分員工在這個時候辭職。寒假期間，店裡就聘用寒假工，到了節後再招聘新員工。
他算了一下，這段時間，員工工資照發的情況下，依然可以省下之前工資的30%。節省的這部分開支大大減少了這段期間謝京城的營業壓力。
3.外賣門店升級，營業額提升30%
謝京城並沒有興奮很久，10天后，消費小高潮過去了。3月11日，紅都廣場店收款2537.02元，原因是周邊餐飲同行全面復工，導致客人被分流了。
“除了週末，週一到週五慘淡得還不如去年十一、十二月份的生意。”業績不斷下滑，現在已經下降到平均日營業額4000多元，還有可能繼續下滑。
想到很多大店剛復工，接下來一個月面臨高房租和高人工費。尤其是南方，接下來兩個月都是雨季，謝京城感覺堂食生意不容樂觀。
為了增加收入，曾經以堂食為重的門店開始研究外賣。
謝京城總結了一下以前做外賣的狀態：有單就接，沒單拉倒；上傳菜品，照搬菜單；不做活動，不看後臺；閒時不研究，忙時還關店；菜品正常做，包裝求簡單；丟三又落四，評價無人管。
研究學習了外賣策略之後，謝京城完善了菜單圖片；調整了消費場景，以前賣的都是100多元的產品，現在也推出了一人食；做了物料升級，從純白的塑料袋，定製了帶有品牌logo的袋子。
在升級了外賣門店之後，外賣的營業額整體提升了30%。整體來看，這時候門店的營業額恢復到了年前的70%，已經可以覆蓋所有成本。
雖然能夠活下來了，疫情的衝擊還是讓謝京城對餐廳的未來充滿疑慮。他看見這段期間周邊的大餐館經營狀況都不好。“這些餐廳模式都太重了。”他對照自己的餐廳，也算是相對重資產運營。
看到像酸菜魚、大盤雞等品類紛紛開始研究一人食，謝京城覺得這是一個不錯的趨勢。再結合外賣的啟發，他計劃開一家外賣門店，主打一人食蟹肉煲。
疫情給謝京城帶來了不少難題，但也讓他學會了如何應變突發情況。
