從小商到大商的進程中，說服力是非常重要的能力。我們做生意，最大的感受就是顧客很難說服。如果擁有超強的說服力就必定能夠讓業績直線上升。
那麼，什麼是說服力?就是你相信我說的話，並立刻按照我說的去做!這就是說服力。
學習說服力的目的，往往是為了銷售。什麼是銷售?銷售到底是什麼? 我研究了國內外營銷領域的書籍，發現書中對營銷的定義是“瞭解顧客的需要並滿足顧客的需要”。我要問大家的是——顧客需要的，他一定會要嗎?比如北京有一套大別墅，你需要嗎?你需要。但你會買嗎?不一定。所以，如果你還認為營銷就是為了發現並滿足顧客的需要，那你的銷售層次太低了!
其實，鬼谷子在 2 400 年前講得很透徹。根據鬼谷子理論，我們會知道——人們需要的未必會要，但人們想要的，肯定會想盡一切辦法得到。營銷的目的就是如何把他的需要變成想要。
如何才能把對方的需要變成想要呢?鬼谷子的捭闔之術的基本原則， 便是利用人趨利避害的天性。何謂捭闔?見利“闔而取之”，見害“捭而出之”!你是一個自私的人嗎?如果你否認，那麼你就變成一個虛偽的人了! 人是趨利避害的高級動物，這點不需懷疑!每個人都希望將於我有利者關於內，將於我有害者關於外。
抓住了人萬世不變的這一點，你就能在世間縱橫捭闔，無所不為!怎樣說服對方?鬼谷子說：“言善以始其事，言惡以終其謀。”以利去說人，以害去制人，沒有辦不成的事!
鬼谷子說：“言善以始其事”，當你需要說服別人做某件事，就必須讓他看到這件事的好處和他可能得到的回報！
相反，當你需要阻止某件事的發生時，則要將此事的後果放大並用合理的方式傳達給他，讓他感覺如不及時停止，就會遭致不可估量的損失。此即“言惡以終其謀”，一邊是想要得不到， 一邊是得不到晚上睡不著覺，這兩股力量糾纏在一起，一個人內心裡就產生了渴望。所以，我們在這個過程中要了解顧客的問題、需求和渴望。運用鬼谷子謀略，把顧客的需要變成想要，再把想要變成渴望。
銷售就是先給顧客做需求分析，發現他需求的缺口，然後再把他的缺口變成傷口，接下來再用你的商品和解決方案為他療傷。我比較推崇的是“問診式銷售”。銷售之前一定要先望聞問切。
我曾研發過一堂課叫《NBSS 銷售模式》。什麼叫 NBSS 銷售?有個學生一看名字就說：“蘭老師，你這堂課一看名字就厲害。”我問：“為什麼?”他說：“NBSS，不就是牛 B 閃閃。”我哈哈大笑問;“你學沒學過英語?學沒學過銷售?”他說：“老師，我小學畢業，這些都沒學過。”什麼叫 NBSS?Needs Based Selling Seminar 我們的中文名稱叫“需求導向式銷售”，而英文名稱“Needs Based Selling Seminar”是需求的、穩定的，以需求為基礎、為導向的一個研討班。
所謂問診式銷售，就是需求導向式銷售。這套說服模式下來，對方是不會拒絕的。因為所有的銷售過程，都是在你認同之下進行的。對方想要什麼?告訴他，如果得不到會多麼可怕。他的具體要求是什麼樣?大概什麼價位比較適合?你再問他，如果這個產品能達到你的標準，而且價格適合，你會不會立刻就買呢?對方所有的拒絕行為，都在你的預料之中。在整個銷售過程中，你始終成竹在胸。
這就是鬼谷子的說服秘訣!如何把缺口變成傷口?描繪恐怖的畫面，讓對方意識到如果不解決將多麼可怕，這叫“言惡以終其謀”。這個傷口很痛苦，如果解決了該多麼美好。你再描述美好的畫面，讓對方從內心深處產生神往和渴望，這叫“言善以始其事”。最後，你拿著你的商品或服務給它療傷，一切水到渠成。這就是 NBSS 銷售模式。
