疫情下信貸風險識別與管理十大技能
---作者：農金智庫高級研究員張博乾、研究員郭曉娟
信貸管理知識是金融員工包括領導幹部必備的基本素質，否則就不是合格的金融從業人員，隨著金融科技特別是人工智能，大數據技術的推廣應用，網點櫃檯員工將持續減少，營銷轉型將繼續深入。（張博乾注：零售轉型包括思想轉型、營銷轉型、科技轉型、人才轉型、管理轉型、服務轉型）
一個人的知識體系包括兩大類，有用的知識和無用的知識，而無用知識更重要，知識儲備、知識迭代和知識更新，今天無用，明天馬上就會有用，所以趁著疫情期間宅在家裡，抓緊學點信貸風險及管理知識，對於大家和員工職業生涯將會帶來一些幫助，而信貸風險識別與控制則是信貸管理知識體系中的重中之重。（張博乾注：高效能人士的七個習慣中所講，第七個習慣是持續改進，持續改進自己的知識體系、改進自己的工作方式和方法）
疫情情況下可能出現的信貸風險，包括五大信貸風險，理解這方面首先要了解現在的風險大環境是“1+3”四期疊加，一就是本次的新冠狀肺炎疫情，三就是我們這幾年遇到的三期疊加風險，①經濟下行期，②結構調整陣痛期，主要是產業結構調整（張博乾注：三去一降一補），包括去產能、去槓桿、去庫存、降成本、補短板，③和前期刺激政策消化期，就是2008年金融危機採取的一些刺激政策的消化。（張博乾注：核心是2008年四萬億投資刺激和2009年9.6萬億信貸超發， 已過十年，依然還在消化）
這次疫情將帶來哪五大信貸風險呢？第一，整體經濟信貸風險。部分經濟學家預測，今年我國的GDP增幅預計5%左右，下降0.5到1個百分點左右，四個季度分別為4%、5%、5%、6%，請大家注意，全國每下降一個GDP百分點將影響一千萬人以上人員就業，今年春節前後旅遊損失五千億左右，餐飲損失一萬億左右，零售損失一到兩萬億，國際行業減少60%以上，國內行業減少50%以上；第二，行業信貸風險。直接重災的行業有旅遊、餐飲、商超零售、賓館、交通、文化娛樂、線下教育等等。影響的重災行業，有製造業、房地產、養殖業、城建、金融、進出口，今年進出口形勢非常嚴峻；第三，客戶信貸風險。將會出現中小企業倒閉潮，這是我國今年經濟面臨的相當大的困難，兩停，現金流和產業鏈全部停擺，這是企業的兩大血脈，但是固定支出不會減少，人工的工資和租金等；五難，復工難，現在有些企業復工以後又發生急劇性的傳播事件；
原材料進貨難；產品銷售難；持續經營難；按期還款難付息難。封城、封街、封路、封村、封小區，重災客戶中小企業和個體戶，這次疫情重在衝擊零售、餐飲、酒店等第三產業，他們其中小企業和個體戶居多，30%的企業預計今年收入下滑50%以上，50%認為現金無法維持三個月。第四，區域信貸風險，重災區域是湖北特別是武漢，至少六個月左右，其他地區至少三個月左右，特別是中西部地區；第五，產品信貸風險。大量的中小企業流動資金貸款，面臨著還款困難。（張博乾注：影響行業無一倖免，任何一個行業都無法從中脫身而自立，韓國和日本的疫情，以及歐洲的疫情發展，都會持續影響中國的整個經濟，尤其是與韓日經濟交往密切的山東、遼寧、江蘇、浙江等省份）首先大數據貸款下的產品信貸風險將增加，就是近年創新的大數據貸款，因為沒有了有效的數據流量支撐，如銀行流水、銷售收入，稅收、工資、公積金等等，又沒有擔保抵押，一下子大數據貸款就變成了高風險貸款；其次是個人商鋪和生產經營貸款，包括農戶的養殖貸款。 有些養雞的、養豬的、原材料進不來，產品銷售不出去，封村了，再次是部分個人房貸可能出現斷供。 今天分享的十大技能希望能東方不亮西方亮，總有一招會適合你。十大技能包括交叉檢驗技能、大數據運用技能、行業分析技能、老闆人品考察技能、財務報表分析技能，法律運用技能、假騙甄別技能（防騙打假）、實時實地調查技能、精細管理技能、多維調查技能。
信貸管理最大的風險不是客戶信用風險、行業信貸風險、產品信貸風險等等，最大的風險是不貸款，（張博乾注：商業銀行的生存與發展，必須以利潤的取得和積累為前提。我國現階段，對銀行利潤起決定作用的是貸款利息收入。因此，商業銀行必須重視貸款業務的經營管理），所以經營信貸風險是銀行命運的選擇，幹銀行就是與風險打交道，但是要特別強調，任何風險都是可控的，銀行就是用風險換收益。當前，銀行客戶經理仍存在著拒貸、恐貸、惜貸的舊三貸思想，而我們需要的是客戶經理新三貸，願貸、敢貸、會貸，最重要是會貸，把握風險識別和控制的方法。要意識到信貸學習的主要目是為了四保，保位置、保帽子、保票子、保命根子。監管部門對信貸違規處罰是很嚴重的，叫開除行籍，不僅在本銀行不能幹，他行、擔保機構、村鎮銀行等所有金融機構都不能幹，終身禁止行業從業資格。
信貸風險全流程管理的三個環節：第一做實貸前：識別與預防風險；第二做嚴貸中：識別與控制風險；第三做真貸後：識別與處置風險。（張博乾注：信貸風險是指一筆貸款成本和受益能否正常收回的不確定性，風險是客觀存在於每一筆貸款回收前的所有環節）
案例分析：小微客戶准入風險管理。
A公司屬於小規模企業，2018年12月搬遷到某國家級工業園內，註冊資本50萬元，主營D產品的生產和銷售（國家鼓勵發展行業），2019年報表反映的總資產1100萬元，年銷售收入2800萬元，淨利潤-50萬元，無不良信用記錄，也無欠稅、水電費和員工工資。2020年初向銀行提出800萬元人民幣流動資金貸款購買原材料。經瞭解，A公司老闆周良金品行良好，從事D產品的生產和銷售已10年，其近三年(2016、2017、2018年度)銷售額分別為2900萬元、2800萬元、2800萬元，淨利潤分別為40萬元、30萬元、30萬元。周良金另有個人房地產4處，價值1000萬元。經2名客戶經理現場調查認定財務數據是真實的。
請分析兩個問題：
1. 對A公司（小微企業），本銀行能否貸款？為什麼？若能貸款，授信方案怎樣設計？若不能貸款，為什麼？
2.對客戶貸款，是第一還款來源重要還是第二還款來源重要？
在實際工作中，有很多銀行客戶經理認為這個客戶不能貸款，因為虧損，利潤率太低。如果大家照這樣的方法，很多小微企業都沒辦法經營。通過這個案例，我們就要引出小微企業的風險判斷標準，什麼標準呢？“九優標準”我們依據九優標準就能判斷，這個案例中企業的能不能貸款。
小微企業九優標準
1、行業優，國家鼓勵發展的行業、高新技術行業。
2、區域優，經濟開發區，交通便利區，政策優惠區。
3、信用優，小微企業信用與老闆家庭信用雙優。
4、產品優，有特色的產品、專利產品、創新產品的小微企業，特別是經營超過十年是有核心技術的小微企業。
5、體制優，股份制改造，現在企業制度小微企業優先。
6、鏈條優，供應鏈、生產鏈、銷售鏈與大企業配套的小微企業。
7、實力優，企業資產與家庭資產實力雙優。
8、週期優，連續生產兩年以上且穩定經營的小微企業。
9、數據優，有大數據支撐的企業。
首先要注意一個重要的數據：中國小微企業的平均生命週期僅為兩年九個月，（張博乾注：據全國工商聯合會編寫的《我國民營企業發展報告》藍皮書披露）經營一年倒閉的達50%，經營二年倒閉的達80%，所以經營週期達兩年以上的企業相對穩定，案例中的這個企業的經營年限已過十年，是有大數據支撐的小微企業，那麼按照九優標準，這個企業至少是六優，所以我們認為是可以貸款的。同時有三個問題我們需要認真研究，也希望地方銀行信貸制度做重大調整和創新，
第一，虧損企業不能貸款的規定要改變，客戶的還款來源是現金流，有些客戶虧損是比較正常的，小微企業從外面搬遷到國家級工業園是有成本的，搬遷成本、時間成本、財務成本。第二，中國小微企業稅賦太重，很多企業為了合理的避稅；（張博乾注：小微企業一般通過成本、費用的多計入，降低利潤，降低企業所得稅）第三，中國小微企業、民營企業資產和家庭資產高度關聯，很多企業的利潤轉移到家庭資產。所以我們對案例中的企業授信方案貸款額度為300萬左右，客戶申請的800萬額度高了。擔保方案為企業房地產與老闆家庭資產雙重抵押擔保，股份制企業雙重擔保。第一保有效核心資產抵押--房地產抵押，第二保，股東連帶責任擔保。這是一個最佳方案，全國許多銀行都在推廣一般企業的雙重擔保，第一保，企業房地產抵押，第二保，老闆資產抵押。
那麼第一還款來源和第二還款來源哪個重要（張博乾注：第一還款來源指能還錢和按時還錢，能還錢取決於償債能力、營運能力和盈利能力，按時還錢取決於現金流情況；第二還款來源指保證和抵押），這個問題還是要用實踐說話。
第一還款來源是關鍵，第二還款來源是底線。我們傳統的信貸是抵押擔保風控模式，必須要轉變為現金流風控模式，銀行不能做當鋪，因為從事實來看很多銀行的擔保物如存貨等押品是變不了現的。所以說第一還款來源是關鍵，但是萬一天災人禍呢，比如本次疫情，所以第二還款來源的安全底線也不能丟，怎樣判斷客戶的償還能力呢？一個非常重要的方法，第一還款來源和第二還款來源雙向否定。看第一還款來源的時候，否定第二還款來源。假設如果沒有抵押擔保，客戶的現金流能不能保證貸款按期收；看第二還款來源的時候，否定第一還款來源。如果客戶企業生產經營困難倒閉關停，第二還款來源能不能保證貸款按期償還。這個方法叫“還款壓力測試”。這樣就可以做到心中有底。
下面重點介紹十大風控技能：
第一技、交叉驗證技能（有十二大方法）。
第一個方法，四大關鍵原始資料驗證：票據、合同、付款單據、權證（房產證、土地證）不用怕企業財務作假，把四大關鍵資料掌握了就可以判斷客戶的主要經營數據，這裡有兩個重要的關鍵資料，第一，小微企業六大關鍵資料。1.環評報告和土地證，非常重要，國家紅線制堅決不能踩，踩了終身禁止銀行行業，沒有這兩個證堅決不能貸款。2.權證登記制，我國所有的權證都要登記才有效，房產要抵押，結婚要登記，執照不在是年檢制，公司制、備案制，全國企業信用信息公示性。3.特殊行業許可制，一定注意27個特殊行業一定都要有許可證。5.辦貸章程規定製，公司章程有四項重要的規定，要選擇之一，要董事會決議、股東大會決議、三分之二股東簽字同意、全體股東簽字同意。沒有章程規定的授權堅決不能貸，否則是無效貸款。
6.報表重新調整制。作假太嚴重，必須調整。個人信貸六大關鍵資料：戶口本曾用名與現用名，身份證兩個核查，離婚證和法律判決書和離婚協議書，為什麼關鍵？看四個關鍵內容，第一離婚的真實性，假離婚很嚴重，財產分割、子女撫養、債權債務處理，在法律判決書和離婚協議書上都有規定，房產證要看四共，共有人，這些財產是誰的；共有權人，年滿18週歲有民事權利；共有財產，共有財產的有效性。最重要的是“共債共籤”，這是最新的婚姻法解釋，民營企業老闆、股東包括家庭貸款沒有共債共籤的貸款是無效貸款，主合同無效，從合同就會減責甚至免責。工作證看穩定性、長期性、家庭關聯性。最後一個是收入證明，看行業平均工資水平和職級。第二個方法，銀行對賬單驗證。看資金流量變化、總量的變化，結構的變化，看與主要交易對手的往來資金量的變化。
第三個方法，應收賬款單驗證。應收賬款單怎麼驗證？看四個關鍵：總量、結構、賬齡、交易對手，特別強調一下賬齡，賬期六個月以內安全，六個月到二十四個月有風險，超過二十四個月壞賬，還要注意交易對手應收賬款，是上市公司、龍頭企業、世界五百強、國企還是一般企業。
第四個方法，庫存單驗證。看三個：總量、結構、週期。特別強調庫存單的結構，要提出三大產品庫存：1.殘品；2.次品；3.冷品（過期的），食品有保鮮期，服裝也有過季期，冬天的服裝到夏天會打折，這三個要從庫存產品中剔除。
第五個方法，水電氣三表驗證，怎麼驗證？非常好的方法“連續分析”，對客戶經營狀況連續分析，按年、季、月連續分析，第一看生產經營波動性，比如第一個月用電量大，第二個月少，證明生產經營下滑。第二看生產經營穩定性，每個月用電量都是一樣的，證明穩定。第三看生產經營成長性，每個月逐步增加，說明企業生產經營向好。最重要一點，電量與產量的對比，比如以往消耗1800度電，銷售額500萬，現在消耗1800度電，銷售額1000萬了，假！所以說水電氣三表驗證是很好的方法。（張博乾注：企業的產能和耗能往往是成正
第六個方法，家庭生活四大狀況驗證，之前說過民營企業和家庭高度關聯，這四大狀況請記住：1.家風：老闆家風不好的，兒子肯定一樣的。2.婚姻：婚姻涉及股權財產糾紛。（張博乾注：通常已婚客戶處於對家庭的責任感、家庭聲譽及對子女的影響，會更為用心地經營自己的企業，還款意願也更為主動一些）3.健康：特別是老闆健康、實際控制人健康。4.資產負債：家庭的資產負債率是否過高。
第七個方法，上中下游三商驗證，三商：上游供應商客戶，中游配套生產商，比如蘋果生產的包裝、冷藏車間。下游銷售商客戶。三商只要上門拜訪或者打電話核查，這個企業有沒有作假，就能找到蛛絲馬跡。
第八個方法，訂單驗證。兩個關鍵訂單，第一產品訂貨單，第二海關報貨單。產品訂貨單看四個：1.總量變化；2.品種變化；3.渠道變化（線上、線下、全渠道）；4.交易對手變化。海關報關單如何看：進出口交易總量、進出口交易對手、和進出口交易區域。
第九個方法，納稅單驗證。在中國的納稅是最真實的，從三個方面看信貸風險。1.銷售的真實性；兩個關鍵反推，第一增值稅的納稅額，稅率反推銷售額，第二利潤的真實性，通過所得稅額度和稅率來反推利潤的真實性。2.企業誠信度，國家信用。提醒大家，欠稅大戶堅決不能貸，為什麼？牢獄之災的風險。
第十個方法，員工工資單驗證。四個方法：1.看發工資的人數。工人穩定度，上個季度每個月700人，這個季度怎麼每個月300人了？員工走了一半以上，說明企業經營出現了重大事情。2.看企業是否欠薪，欠薪三個月的堅決不貸。3.看發工資的額度。產量銷售真假，原來工資額度300萬支撐銷售額度2000萬，現在工資額度還是300萬，怎麼銷售額度到了4000萬？假！4.發工資的水平。平均工資是行業競爭裡面的標誌，非常重要。
第十一個方法，六大網絡系統驗證。第一，本行信貸系統與DET平臺，DET平臺就是大數據平臺。第二，銀行徵信系統，企業和個人。第三，全國企業信用信息公示系統。如果上面反映企業經營異常，堅決不能貸，特別是黑名單。第四，銀行業系統。為什麼要查銀行業系統，每個地方銀行業系統都有同業資產黑名單，討債，廢債的企業堅決不能貸。第五，政府主管部門系統。包括公檢法，工商、稅收等。第六，社會網絡系統，第三方網絡平臺。
第十二個方法，參與民間借貸（識別）驗證。五個關鍵（五個步驟）：第一步查負債總量和結構，比如說這個企業在銀行貸款300萬，但是負債總量900萬，自有資本50萬元，加起來350萬，還有一些錢從哪裡來？民間借貸。第二步查資產總量和結構。第三步查負債利息支出與負債總量。300萬貸款利息支出是多少。測算可以算出來，但是利息支出遠遠超過了300萬的貸款了，民間借貸。第四步，查資金運動規律。這個非常重要。如果每個月企業的銷售額200萬，為什麼六個月一個月到了780萬？民間借貸進來了。第五步，查資金的交易對手，錢從哪裡來到哪裡去，這個非常重要。
（張博乾注：交叉檢驗就是在貸款調查前、調查中和調查報告製作和貸後檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關係，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程，其主要是針對與客戶的還款能力和還款意願相關的信息和數據進行驗證，包括財務信息和反應客戶個人基本特徵及企業經營特徵的“軟信息等方面的內容。）
第二技，大數據運用技能，數據金融有五個新特徵：全空遇，全流程，全場景，全鏈接，全價值。銀行大數據有四大來源。1.本行數據；2.政府數據（稅收、公積金、社保等等）3.第三方數據；4.社會數據。記住六個關鍵詞：“輕資產，低資本”現代銀行進入一個新階段，既輕資產，低資本，要注重非抵押信貸風控管理。
應用方法是“五流五跡”識別風險，就是數據的閉環管理。
第一，物流閉環，看客戶的經營軌跡，五大經營軌跡客戶（生產、採購、銷售、庫存、物流）經營軌跡一定可以找到客戶的風險。第二，資金流閉環。蛛絲馬跡看客戶的交易對手的資金來源與去向。第三，產業流閉環。望塵追跡，客戶的產業發展到哪裡，銀行的金融服務和風控就追蹤到哪裡。第四，人流閉環。看客戶的信用足跡，十大信用足跡有：吃喝玩樂學衣食住行用。第五，信息流閉環。信息痕跡，痕跡營銷管理，大數據時代千萬要記錄信息痕跡。那麼大數據貸款怎麼創新？很多銀行已經開始使用了，資金流量貸，訂單貸，應收賬款貸，物流貸，電商平臺貸，公積金貸，工資貸，社保貸，稅金貸。那麼如何控制風險？一個重要三個方法：大數據風控，除了五流五跡以外，第一，數據來源，你的大數據從哪裡來的，四個方面。第二，參數設計。第三、閉環管理。訂單貸款的參數，有兩個重要的參數，參數一， 訂單的交易對手，他是和誰交易的？五個對象（世界五百強、國企央企、優質上市公司、龍頭企業、一般企業），一般企業的訂單風險相對高。參數二，訂單的穩定性和長期性（兩個名單制：經銷商的名單、客戶的訂單）比如說應收賬款貸款參數怎麼設計？第一個參數一定要記得核心企業確權，核心企業不確權，絕對不能貸。第二個企業參數，賬期、賬齡。第三技，行業分析技能行業分析與選擇能力是客戶經理的核心技能。政策導向是信貸管理的根本導向。行業分析原則的主要兩點：一是國家政策鼓勵的，銀行可以擇優貸款，不一定全貸，但是可以擇優。二是國家政策反對的，堅決不能貸款。記住一個詞“項目強停風險”如果沒有國家政策支持，這個貸款國家會強令停止，客戶現金流就會出問題。（張博乾注：信貸客戶經理在工作中要注意對各個行業的相關政策及經營模式的積累，要具備基本的行業分析能力）
分析兩個重點行業：
加工製造行業分析。看五個關鍵。第一看訂單穩定性和長期性。一定要看訂單是否納入客戶經銷商名單；第二看原材料供應穩定性和長期性。第三看成本，（材料成本、人工成本、運輸成本加資金成本——3+1）。第四看產品替代性。有沒有核心技術，有沒有專利。
第五看工藝設備，生產工藝是否落後，機器設備是否陳舊。種養殖行業分析。要分析行業政策風險，大宗農副產品市場波動風險，國際市場、國內市場，特別是國際市場，農副產品是外交的手段，美國要我們進口他們的農副產品，菲律賓、越南都是。要注意市場波動風險。行政干預風險，農民信息風險、自然災害風險（特別注意天災風險，沒有保險：包括農業保險、人身保險、財產保險，不要貸）。要注意觀察居民的消費習慣、農業技術的革新。
第四技，老闆人品考察技能。特別強調孝心，沒有孝心的老闆堅決不能貸款。一定觀察其家庭情況，對父母和長輩是否孝順。人品關鍵看三點：不涉黑、不吸毒、不賭博。有這三種情況堅決不能貸。怎麼看人品？一定要見老闆本人，先看老闆再看報表，通過面相學，看面善還是面惡，相由心生，最重要的通過交流看他的談吐、思維、管理，看老闆的企業，老闆的上下游客戶，看老闆的家庭朋友，看原配夫人，可以杜絕很多風險，看老闆的主管部門，行業協會。
（張博乾注：老闆的人品如何，對還款的影響非常大。如果是一個品質及道德好的老闆，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會拖欠，但會很配合，會積極籌措資金還款。但如遇到品質及道德很差的老闆，即便有還款能力，也會想方設法地拒還貸款，甚至會採取低價轉讓資產、無償轉 讓資產、虛構借款、虛構擔保等各種方式逃廢債務）
第五技，財務報表分析技能。 傳統的財務報表三表已經過時了，現在要看四表一注：資產負債表、損益表、現金流量表、所有者權益變動表和報表附註，報表附註是企業報表數據的重要說明補充。三大說明：1.會計制度和政策；2.會計方法；3.重大事項。財務報表的重要指標——五大指標：1.償債能力2.營業能力3.營運能力4.發展能力5.現金流量。財務報表重點科目有十大科目。應收款項、流動資產、固定資產、長期投資、在建工程、負債、所有債權益、銷售收入、利潤總額和現金流量。這裡有很好的分析方法，比如說負債有兩個關鍵負債，或有負債和隱形負債，不要只看表面的負債。
財務報表五大分析方法：
1.趨勢分析法，趨勢決定走向。企業發展有四大趨勢，上升、平穩、波動、下行。上升和平穩趨勢沒問題。波動，記住一個關鍵指標“風險容忍度”（風險容忍度的重要指標5%-30%），波動在5%-30%風險可控，超過30%堅決不貸。下行趨勢的要嚴格控制，特別是下行30%的更不能貸。
2.結構分析法，結構決定質量。
案例：某小微企業報表總資產617萬元，沒有其他銀行貸款和民間借貸，向某銀行提出貸款申請300萬元，如授信成功後資產負債率為48.6%。你認為授信額度多少為宜？風險可控麼？
經過實地調查，這個小微企業報表總資產是617萬，但是結構應收賬款壞賬61萬，存貨庫存中殘次冷品79萬，賣不出去，無形資產品牌價值200萬，各位注意，小微企業有什麼無形資產？有什麼品牌價值？假的，剔除。三項無效資產總計340萬，有效資產只有277萬，授信300萬以後資產負債率高達108.4%（張博乾注：一般企業的資產負債率為45%-65%左右是比較合適的，超過100%證明已經資不抵債了），所以說結構非常重要，公司授信資產要遵循有效性。這裡有個重要公式：有效資產=總資產-無效資產。有四類無效資產必須果斷剔除，第一，應收賬款壞賬，第二，存貨中的殘次冷品，第三，評估中的虛假增值部分，在我們國家普遍存在假中介、假評估現象。怎麼判斷虛假增值，同一個城市，同一個地段，同一類房產（房產分類別，有工業類、商業類、個人住房、經濟適用房、安置房、別墅等不一樣）與市場平均價格的偏離度，偏離度30%以內增值可信，偏離度超過30%則虛假增值，剔除。
第四，專用設備和無形資產。水泥廠、磚瓦廠專用設備能變現麼？剔除。3.比例分析法，比例決定水平，行業平均水平有五個關鍵值“優秀值、良好值、平均值、較低值、較差值”優秀、良好、平均可行，這是非常重要的指標，國資委每年發佈全國企業績效平均值。較低值30%以內低於全國可以接受。較差值堅決不貸。
4.比較分析法，比較決定差異。五個比較（與歷史比、與行業平均比，與競爭對手比，與龍頭企業比，與本地的同類企業比）有比較才有鑑別，但是有兩個數據比較難拿到，分別是競爭對手和龍頭企業，沒關係，其他三個能拿到也可以判斷是好是壞。
5.因素分析法，企業盈利增加的原因是銷售總量的增加，銷售價格的提升，虧損增加的原因是停工停產，原材料漲價。
(張博乾注：分析企業報表要注意各項財務數據之間的關聯性，對於一個企業來講，其各項財務數據之間是相互關聯、而不是各自獨立的，這種關聯性就決定了特定數據之間應該有一定的比例關係。這種關聯和比例關係就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具）
第六技，法律運用技能。一個重點法律名詞，叫“不安抗辯權”，不安就是客戶違約或者可能違約，抗辯權就是終止合同。“不安抗辯權”指雙方合同成立後，應當先履行的當事人有證據證明對方不能履行義務，或者有不能履行合同義務的可能時，在對方沒有履行或者提供擔保之前，有權中止履行合同義務。 銀行是先履行協議方，銀行貸款在前，客戶還款在後。《合同法》第68條規定：“應當先履行債務的當事人，有確切證據證明對方有下列情形之一的，可以中止履行：(1)經營狀況嚴重惡化;(2)轉移財產、抽逃資金，以逃避債務;(3)喪失商業信譽;(4)有喪失或者可能喪失履行債務能力的其他情形。當事人沒有確切證據中止履行的，應當承擔違約責任。第69條規定：當事人依照本法第六十八條的規定中止履行的，應當及時通知對方。對方提供適當擔保時，應當恢復履行。中止履行後，對方在合理期限內未恢復履行能力並且未提供適當擔保的，中止履行的一方可以解除合同。
銀行行使不安抗辯權有三大流程，第一步，終止合同履行；第二步，限期30天，一般不超過7天履約合同，追加擔保；第三步，恢復合同或者單方解約；銀行行使終止合同履行或單方解約有三個手段1.停止發放未發放的貸款；比如一個小企業貸款100萬，第一筆貸款30萬發放以後，本來是購買原材料的，結果挪用了，那麼他違約，銀行不安，停止發放未發放的貸款，以發放的貸款要採取措施。2.宣佈貸款提前到期提前收回部分貸款；3.宣佈貸款提前到期提前收回全部貸款。先履行方有兩大關鍵義務，1.書面舉證義務： 信貸合同、書面申請、面談面籤書。2.書面通知義務：書面告知對方不安抗辯權。兩個原則怎麼操作？第一不需要通過司法機關，不需要打官司；第二不需要與客戶協商。哪些情況可以不安抗辯呢？貸款延期償還、挪用貸款、違反受託支付約定、嚴重違反商業信用、信用狀況嚴重惡化，比如企業銷售下降30%以上，銀行就不安，就可以收回，又比如企業虧損30%，存在嚴重經濟糾紛，嚴重作假，貸款合同約定的其他事件等，銀行都可以履行不安抗辯權。
特別強調“主從合同關係”，如果主合同無效，從合同就會減責甚至免責，所以這次新冠疫情肺炎疫情發生以後，我們銀行為了支持企業發展，很多延期和借新還舊，這就是變更主合同，要視同新貸款辦理，否則擔保抵押就無效了。主合同變更，從合同要相應變更，否則無效，這是《合同法》的重要條款。
第七技，假騙甄別技能。防假打假有八假：假資歷、假投資、假銷售合同、假授信文件、假銀行流水、假財務數據、假擔保抵押、隱瞞重大事實，怎麼辦？有一個重要方法“風險排除法”
，八大風險排除：行業風險、政策風險、體制風險、市場風險、經營管理風險、法律風險、技術風險、擔保風險。（張博乾注：客戶經理要合理運用交叉驗證方法進行信息和資料的真實性分析）
第八技，實時實地調查技能。為什麼要實地調查？兩個原因：1.信息失真，假信息太多；2.信用失信，我國信用環境還沒有根本改善。 為什麼要實時，因為經濟週期變了，原來五年、十年現在有的一年。比如說這次新冠疫情帶來很多行業變動，不要認為去年這個企業調查還不錯，今年就用去年調查數據，這種方式是錯誤的，也許去年經營的非常好，今年可能活不下去了。小微企業怎麼實時實地調查？見四種人：老闆、高管團隊、財務銷售與技術人員、員工代表。五訪：到訪車間、到訪倉庫、到訪合作商、到訪家庭、到訪政府有關部門。（張博乾注：通過“見四訪五”客戶經理要重點關注借款人的外部評價信息，在調查其他人對客戶的評價時要注意兩點一是為客戶保密，二是要注意判斷信息的真實性和客觀性）
第九技，精細管理技能。我們現在管理要實現三精（營銷精準、服務和風控精緻、管理精細）；客戶經理要建好四志（日誌、月志、季志、年志）行領導要給客戶經理做好規定動作（年、月、日）。建立八個文件夾（法律法規夾、信貸制度夾、金融產品夾、客戶檔案夾、市場信息夾、信貸案例夾、工具模板夾、培訓學習夾），送給大家兩句話“信貸無小事、細節定成敗”。重要公式：100-1=0，在風險管理上99次做的好，1次小的失誤貸款形成不良則為零，風險管理絕不能打折，必須做到百分之百。 （張博乾注：在精細管理上，不僅要給客戶經理規定動作，還要進行對動作實施過程落實嚴格的監督考核，確保精細管理工作常態化、持久化）
第十技，多維調查技能。五個字“望聞問切言”。望，視而有見，有人說眼見為實，不一定。案例：夫妻二人貸款100買房，夫妻面籤，還款20萬，80萬不還，法院起訴妻子說沒簽字，最後瞭解，原來老婆是借的。所以說要核查本人、核查原件、核查授權書、核查印章，最後核實重大事項。聞，聽而有音，聽話聽音。問，問而有應，所有風險疑問必須讓客戶有回應。切，察而有覺，綜合分析判斷，獨立調查，獨立思考。言，言而有信。怕客戶作假，怕有風險怎麼辦？有一個重要方法，與老闆、與實際控制人單聊，私聊。財務作假，一套報表、三套報表都有，受益者是老闆，操刀者是財務人員，所以假數據主要存在財務大腦中，真實數據在老闆大腦中，我們在和老闆單聊的時候，不要讓總經理和財務在旁邊，老闆就會透露一些真實的情況，他的銷售、他的利潤等等，言而有信。（張博乾注：客戶經理與老闆談論這些問題的時候要保持輕鬆的談話環境，類似於家常嘮嗑一樣，不能像紀委、法院等司法部門的問答式、引導式的方式溝通，容易引起客戶反感）
在信貸管理上有三大教訓：眼見不一定為實，事實不等於真相，銀行產品不等於客戶需求。信貸盡職多維調查要做到七個對接，1.以客戶信貸需求與真實需求對接；不要人為核定客戶貸款額度和期限，比如說客戶的貸款期限，客戶生產經營週期5個月，銀行貸款期限三個月，客戶現金流實現不了，貸款有風險。客戶生產經營週期5個月，貸款期限一年，客戶現金流回收以後，銀行不按時收回貸款，就會造成客戶資金轉移到民間借貸領域，產生風險，這是貸款期限上的。在貸款額度上，很多客戶做信貸資金的掮客，把銀行貸款拿出來搞民間借貸，搞投資，搞房地產，信貸不良有相當一部分是這樣產生的，本來客戶正常需求500萬，銀行授信額度2000萬，客戶有了1500萬富裕資金，就會存在盲目擴張或資金流入其他領域的風險。2.與銀行信貸產品制度對接；客戶的條件與銀行信貸產品制度是否衝突。3.與國家法律政策對接；經營是否符合法律政策要求。4.與銀行信貸審查部門對接；重要經驗，客戶經理要主動與信貸審查部門溝通信貸方案，否則信貸部門審批的方案，客戶不滿意，你也不滿意，主動溝通，包括客戶的價值，風控措施；
5.與客戶交叉營銷對接；提出一個非常重要指標——小微企業第一步1+5個產品（穩定客戶），第二步1+10（鎖定客戶），第三步1+30，如果一個客戶賣到30個產品，這是目前國有銀行的最好水平。（張博乾注：一個客戶在同一家銀行辦理的業務種類越多，其對該銀行的忠誠度越高、穩固性越強、流失率越低）6.與其他機構貸款對接，防止貸款集團壓力。（張博乾注：對於授信銀行總數超過三家的企業，需謹慎受理，防範過度授信風險）7.與信貸風險控制對接，不要挑戰風控紅線。最後送大家一句話：上山容易下山難，貸款容易回收難。在工作中希望大家做到“健康第一，信貸安全第一”。（張博乾注：風控與發展的關係不是矛盾的，是相輔相成的，無論過度膜拜和輕視都會嚴重影響信貸業務的發展，過度風控會使信貸人員產生恐貸懼貸心裡，阻礙業務發展。輕視風控會產生重大風險隱患，不利於業務的良性發展。所以要以良好的心態去正視風險。學會了良好的風控技術，會更有利於業務的發展）
本文依據巴倫一老師授課內容進行整理，由農金智庫高級研究員張博乾與研究員郭曉娟共同完成。感謝巴倫一老師的分享。
