經常遇到一些諮詢客戶，要麼是問我某某產品怎麼樣，值不值得買，要麼是問某某人今年多少歲，能不能給推薦幾款適合的產品。
這種問題真是挺崩潰的，我想說，作為一名保險經紀人，雖然比保險代理人有更多產品的銷售權限，但我所提供的服務和價值，絕對不僅僅是產品對比機。如果你找到我，只是單純希望給你提供一些產品上的推薦，或者幫你買到一款最好的產品，那你可能就找錯人了，我從來不依靠任何一款“產品”去跟客戶做成交，我也從來不覺得產品本身有多重要。
真正重要的，我認為是以下這3方面：
①、投保前——協助投保人做風險梳理，需求分析。
絕大部分的客戶，只知道自己想買保險，只知道自己怕發生風險，但具體都有可能發生哪些風險，這些風險都可能會給家庭帶來哪些損失，其實絕大部分客戶是不清楚的。這些都不清楚的前提下，就去談哪個產品更好，哪個產品的性價比更高，顯然是無稽之談。所以首先需要做的，是結合家庭的特徵，做風險的梳理，和需求的分析。只有清晰的梳理了家庭的風險點，知道自身的隱患在哪，才能知道需要保障的風險是什麼，才能知道自己買保險的目標是什麼，然後才能談的到，我的保險該怎麼買。
②、投保中——篩選公司和產品，並協助辦理投保手續，讓投保的每一個環節，都做到合規。
經過①的分析，我們已經有了明確的保障目標，當目標明確，自然就知道應該去購買哪一類的保險，以及不同種類的保險，各自應該買多少了。剩下的就是結合客戶的健康狀況和主觀偏好，去篩選適合的公司和具體產品，篩選產品的時候也要注意，沒有哪一款產品是好到無可替代的，也沒有哪一款產品是絕對完美的，當我們享受一些產品特色的同時，也必須去接受這款產品的一些不足，必須擺好這個心態，否則永遠買不到心儀的產品。當產品確定後，銷售人員需要幫客戶把控投保流程的合規性，合規，是順利申請理賠的前提。
③、投保後——協助客戶進行理賠申請，包括索賠維權。
當風險發生後，真正能化解風險，或者減少損失的，只有“理賠款”，其它一切都是0了。所以我們除了關注“條款”本身，還需要關注“條款”轉變成“理賠款”的順暢度，這就涉及到買保險最最重要的環節——理賠。有人說，出險了只要打客服電話就行了，這是理論上，而實際上，“條款”跟“理賠款”之間，絕不僅僅只隔著一通客服的報險電話，這中間有太多需要注意的細節。所以一個好的銷售人員，其服務並不僅僅侷限於給客戶推薦一款更好的產品，還要確保在發生風險時，能協助客戶進行理賠申請，包括但不限於指導客戶就醫過程中的注意事項、向保險公司申請理賠的報案技巧、準備必要的理賠資料、
對接保險公司、以及一旦遭遇糾紛後，專業科學的維權等多重服務。
總結一下，在這①、②、③中，①決定著我們是否明確了自己的風險隱患，以及我們的保險應該怎麼買，才能真正解決我們所擔憂的隱患；
②、③決定著，我們按照①的結論所購買的保險，在風險來臨時，是否真的可以順暢的變成理賠款，讓自己拿到真金白銀，從而幫我們化解風險，保障我們的家庭渡過難關。這3個環節，是一個完整的閉環，任何一環出了問題，都很難實現用保險對我們家庭的保障。
可見，在整個的這個過程中，產品的篩選，其實是非常小的一個環節。很多人認為買保險，最重要的就是找一款最好的產品，所以在整個的互聯網進行瘋狂的篩選和比較，這是盲目的，是不對的，也是危險的。因為ta沒有意識到，在保險這個領域，人員的服務，永遠比產品裡那些冰冷的條款更重要。再次強調一遍，我們買保險，最終的訴求是為了“保障我們的家庭”，而不僅僅是為了“買到一款好的產品”。“買到一款好的產品”，只是實現“保障我們的家庭”這個終極目標的一個微小的環節，這中間還有太多的環節，是需要人員的服務去協助，去指導，去把控的。何況只要人選對了，那產品，其實ta也自然也會幫你選對，這個並不衝突。
所以朋哥認為，買保險，最重要的並不是篩選產品，而是篩人。人對了，一切都會對。人不對，別的也很難對。即便別的“買”對了，但將來“用”不對，尤其是條款變成理賠款的環節，如果一旦哪裡沒有操作好，影響了理賠，那就功虧一簣。時刻要記得，買保險，不是為了買，是為了有事的時候，賠。
