No.47 原創
文 / 鍾傑Jack
擦乾眼淚，告別委屈
Hello，大家好！今天我是默默心疼你們的保險經紀人鍾傑 Jack。
忙碌的一週又要過去了，這周接觸的幾位客戶有一個共同點——之前都我沒有接觸過保險經紀人，在交流過程中，可能是因為我的說話方式和工作流程有別於他們接觸過的保險從業人員，激發了他們的吐槽慾望，吐槽的內容非常具有代表性，是大多數客戶對保險存在偏見或者正在形成偏見的原因。
本篇文章列舉了消費者關於保險的幾種典型的不良體驗，以及我個人對於「如何正確購買保險」的思考。預期有以下收穫：
▌如何明明白白的買保險
委屈1：天天被打電話，心好累。
客戶A女士，是一家茶館的老闆，在一次讀書活動上認識，看了我發的保險公司安全性相關文章之後，有一天突然找到我吐槽，現在天天被電話騷擾，問她要不要辦貸款，要貸款先買XX福保險。
委屈2：無腦的推銷產品，不管你需不需要
客戶B女士，是小區的鄰居，一位全職寶媽，在給小孩買保險過程中接觸了好幾個保險銷售，之後密集的收到了好多產品鏈接，有大人的，有小孩的，沒人在乎她到底想要什麼產品。
委屈3：套路一波接一波，感覺自己是顆韭菜
客戶C女士，是大學同學也是一位全職寶媽，在給她做家庭保障整理的時候，發現買了一款利率不高的年金，我問是什麼情況，她和我吐槽道：本來也沒想買這個產品，但是朋友圈裡到處宣傳這個產品多牛，馬上要停售了還限購，頭腦一熱就買了。
委屈4：買完保險還是懵，一點安全感都沒有
同是客戶C女士，在整理出她的家庭保障後，發現醫療保障不足和家庭支柱的定壽保障缺失的問題，然後做了一個家庭保障彙總表給她，通話時明顯感覺到她鬆了一口氣，然後她吐槽道：以前買完保險，一直稀裡糊塗的，說實話心裡一點底都沒有，但是其他人好像也是什麼都不懂，也就慢慢忽略了。
委屈5：理賠申請無人理，保障內容自己查
同事分享了自己的案例，她們家購買一批保險，出險之前不知道保障，也從來沒看過合同內容，所以不知道哪款保險能夠報，去找那個銷售人員，卻被告知得自己去翻條款，委屈到不行，一氣之下開始研究保險，然後被保險吸引，加入了明亞。
委屈6：保障調整不及時，出事才知道不夠用
客戶D是來自一個教師家庭，他的媽媽保險意識比較好，10年前就給全家買了保險，前不久母親罹患宮頸原位癌，由於當時的產品不包含這個疾病，醫療險的保險額度只有5000，賠付比例80%，住院手術花了1.3萬 多，社保只報銷了 2990， 保險封頂報銷了5000，自己承擔了5000。
這種情況刺激到了D先生，他開始認真的研究保險，審視自家的保障規劃，後來他明白當時的醫療險大部分產品都是這樣。他和我吐槽說買了保險之後還是不能掉以輕心，要及時檢查更新。
以上是我本週收到的「保險吐槽」，相信因保險而受的「委屈」還有很多種，這些「委屈」背後真正的緣由是什麼？
當我們說一個人受了委屈，往往意味著這個人處於弱勢地位。
由於獲取信息的渠道少，保險銷售人員可能是唯一的信息窗口，而且在市場前期，都是銷售人員追著客戶買保險，被動接受信息的姿態以及信息窗口的稀缺性，導致消費者是保險領域的弱勢群體。
可以說目前的保險行業存在嚴重的信息不對稱。
實際上，由於信息不對稱帶來的「委屈」是小事，更嚴重的問題是你買來「保命」的東西可能是個不合格的產品或者已經過時的產品。
雖然沒有人希望用到保險，但是更沒有人希望關鍵時刻保險不能用。
所以，我個人認為，消費者購買保險的最大的痛點是——不明真相。
說一句爛大街的話——每個人都在為自己的認知買單。 每個人都有自己的認知盲區，在不熟悉的領域容易被「收割」，正如朋友圈裡經常流傳的一段話：
在保險領域中，認知的差價非常大。消費者的認知越全面，省的錢越多，但省錢並不是最大的收穫，更為重要的是，認知的提升，能夠幫助消費者做出最有利於自己的決策，這一點在保險規劃中顯得尤為重要，畢竟風險保障安全第一，省錢第二。
本文第一篇章中消費者所受的「委屈」都可以通過提升認知來解決。
◉ 當你知道XX福的優缺點，那你可以站在專業的角度拒絕推銷員的騷擾，也可以避免陷入產品對比中。
◉ 當你知道購買保險的渠道有多時，那你就可以選擇更好的購買渠道。
◉ 當你知道保障需要經常檢視後，你可以定期檢查自己的保障。
◉ 當你知道保障內容的要點後，你可以從容面對生活中出現的事故，不再慌亂。
但有人會問，要了解這些內容是不是很難？買個保險如果要投入大量的時間，這個成本就太高了。
提升認知最快捷的方式是瞭解事物的底層邏輯和核心規則。
購買保險的底層邏輯是：
1、保障配置是一個伴隨一生的動態調整過程，需要定時檢視和優化
2、保障內容是反映家庭的客觀存在的風險，而不是產品的堆砌。
3、保障方案落地依賴於嚴謹、規範的投保流程，尤其是需要認真對待健康告知這一步。
保險方案是否合理的核心規則是：
1、保障內容是否全面：家庭成員是否全部覆蓋，各類風險是否都已防範。
2、風險保額是否足夠：每類風險對應的可能造成經濟損失的大小是多少，是否有足夠的保額轉移這個風險。
當擁有了以上的認知之後，消費者就擁有了對保險配置的判斷能力，從根源上避免很多潛在風險。
此時另一個關鍵問題出現了——這些保險觀念從哪裡獲取？
保險公司會主動科普嗎，作為信息不對稱中既得利益的一方，它沒有動力這麼做。保險代理人作為保險公司的利益代表，只能為自家公司的代言，所以提供的信息不保證完全客觀。
那對於消費者而言，一個值得信賴的保險信息來源顯得尤為重要。
我們下篇文章為大家揭秘，保險領域中非常重要的信息來源——保險經紀人。
我是隻說真相的Jack，我們下期見。
我所在的保險經紀總監團隊2016年成立，目前成員超1000人，來自全國各地，多畢業於中大、南大、浙大、北大等一流高校，擁有法學、醫學、心理學等碩士、博士背景，98%本科學歷及以上，業績全國第一。
本人理工科出身，5年程序員工作經驗，高級軟件工程師，白板入行，目前團隊小夥伴20多人，總結出一套有邏輯、有效果的成長體系，幫助新人打下堅實基礎，培養持續成長、長期經營的能力，歡迎諮詢和加入。
