誰說非得一個一個談？規則不能改嗎？| 談判的遊戲規則 第一篇
這是桔梗在“談判思維”的第412篇推文。
全文共2268字，閱讀大約需要3分鐘。
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引言
我的小女兒瑤瑤今年五歲，初學圍棋。
我嘗試給她講最基本的遊戲規則。
比如，
爸爸用黑子，瑤瑤用白子；
棋子要下在交叉點上，而不是空格子裡；
一個子的身邊有四口氣，當氣全部堵死，這個棋子就死了。
當我把她的白子圍了起來，告訴她輸了的時候，她問我，
爸爸，為什麼棋子只能下在交叉點上？
為什麼一個子只有四口氣？
為什麼非得你下一個，我就只能下一個？
我告訴她，因為這是遊戲規則。
瑤瑤眨了眨眼睛，繼續問我，
那遊戲規則不能改嗎？比如，能不能你下一個，我下兩個呢？
我被問住了，不知道怎麼回答。
瑤瑤抓住我不放，還是問我，
爸爸，到底改了會怎樣？
我想了想，拿走圍住她的黑子，說，
如果你可以下兩個子，那這局就是你贏了。
我總是能從女兒天真無邪的話語中得到一些啟示；
對談判而言，如果眼前一場局勢已定的遊戲可以修改規則，是不是也能起死回生呢？
2
遊戲規則
這是一個全新的系列推文，我叫它“談判的遊戲規則”，它的思維方式來自哈佛商學院的“三維談判系統”。
談判有三個維度。
談判的第一個維度：戰術；
談判的第二個維度：協議構思；
談判的第三個維度：佈局。
你在談判桌上使勁渾身解數的那點事情，都屬於談判的第一個維度。
而第二個和第三個維度，都是談判桌外發生的事情。
“三維談判系統”最重要的理念在於第三個維度：佈局。
談判的佈局裡，有幾個重要的因素：
“談判方”，我們已經在“談判到底牽扯誰”系列中介紹；
“利益”，我們已經在“談判因何而起”系列中介紹；
“成交平衡點”，我們已經在“談判的向死而生”系列中介紹。
這個系列討論的是另一個重要因素，“遊戲規則”。
讓我們從下面的一個例子說起。
3
一個一個談起？
美國的一家汽車生產企業今年的發展戰略是拓展離自己最近的海外市場，墨西哥。
它認為最快、最有效的市場拓展方式，是和墨西哥本土的汽車企業合作，共同投資一家新的汽車合資公司。
此時，在墨西哥本土汽車行業裡，有三個玩家，我們不妨稱他們為公司A、公司B、和公司C。
按照市場佔有率和規模從高到低排列，依次是A>B>C。
美國的這家汽車企業做了審慎的分析，認為A顯然是最理想的合作伙伴；
B不算最好，但也相當不錯；
C勉強可以接受。
美企的併購談判項目小組決定先從A入手，開始接洽商談。
他們認為，既然A是最理想的合作方，那麼和A的談判優先級應該列為最高。
可惜，事情並不順利，他們和公司A的談判幾乎遇到了你能想到的所有問題。
雙方情緒失控的情形屢次發生，甚至開會的時候還會拍桌子吵架。
直到美企的談判小組乾脆放棄了會談。
美企的高層很重視出現的問題，他們覺得這一定是因為兩國的文化不同，談判才會如此不暢。
於是他們積極做出反思，認為自己在談判中應該改進很多戰術，比如：
不應該一上來就派技術人員去談實際內容，而應該先派高層人員先去務虛，建立一個良好的關係基礎；
不應該在談判流程上急於求成，忽略對方的感受；
應該多研究墨西哥國家的歷史情況，在商談時避免談及敏感問題；
應該重視對方的情緒，給予尊重和耐心。
應該說，美企公司的戰術調整是有一定意義的。
於是，帶著這樣的戰術調整思路，美企的併購談判小組決定接洽公司B，進行第二輪談判，因為公司B是接下來最合適的選擇。
事情再次不盡人意，和公司B的談判一樣非常糟糕。
就是在這個時候，美企公司求助於哈佛商學院的談判大師，大衛教授。
大衛教授迅速提醒這家美企，眼前的形勢要比看上去更糟。
因為連續兩家談判的失敗，會給這個市場發出一個對美企非常不利的信號：
這家公司已經沒剩下什麼選擇了。
如果還要繼續這個邏輯談判下去，接下來面對公司C的時候，這場談判的成交平衡點已經被破壞得不成樣子；
很難想象勉強和公司C成交的協議會好到哪裡去。
那麼，在整場談判佈局裡，這家美企的談判小組到底哪裡做錯了？
4
哪裡做錯了？
要知道，美企的談判小組成員幾乎都是技術出身，他們的思路是典型的“理科生”思維。
在他們看來，當候選合作伙伴的理想排名是A>B>C的時候，顯然一個很“符合邏輯”的思路就是從A開始，一個一個談。
因為如果能夠和A談成，顯然就沒必要再和B、C浪費時間，這樣做既自然、又節省時間。
很遺憾，在“談判思維”裡，他們的認知並不符合邏輯。
在談判的佈局裡，誰規定“遊戲規則”就一定是線性的、按照次序進行呢？
我們不妨看看是否存在不同的“遊戲規則”。
大衛教授建議這家美企，馬上邀請公司C參與進來，把和公司B的單獨談判改為和兩家公司B+C的“並行談判”。
這樣做的好處是：
一，可以同時瞭解兩家候選合作方的優劣；
二，不用擔心過早的失去任何一個潛在合作的機會；
三，可以引入B和C兩家公司不自覺的相互競爭；
四，這場“並行談判”還會同時引發其它市場競爭者的擔心，比如A，它會感受到，自己將失去併購機會，將來會面臨一個比自己強大的競爭對手。
5
還有沒有更好的？
還有沒有更好的做法？
有，如果一切可以重來，大衛教授的建議會更徹底。
在談判的最初，美企應該直接和A+B+C，同時打開對話，談判同步進行。
因為在這種情況下，美企的BATNA（公司A）是最好的，也就意味著它的“成交平衡點”是最高的。
用大白話來解釋，就是這場四方進行的談判中，美企始終都有一個退路，那就是和公司A單獨再談。
還有沒有更好的做法？
有！
如果條件允許，美企應該在談判前，尋求墨西哥的商務資源，把“潛在併購投資”的風聲散佈出去；
讓這個消息先在墨西哥市場裡醞釀和發酵；
這樣做有兩個好處，
一，說不定有除了A、B、C之外的其它玩家主動接洽美企；
二，A、B、C有可能會主動來接洽美企，此時美企的處境要比之前主動接洽他們有利得多。
6
小結
這個世界上沒有任何人規定了談判的遊戲規則。
而你卻總是默認一場談判的遊戲規則是不能改變的。
別這麼傻，不妨換個規則來試試。
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“誰說遊戲規則不能改呢？”
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這裡是“談判思維”！
“談判的遊戲規則 第一篇” 待續
--- 桔梗 （[email protected]）
