2019年春末夏初的某天凌晨3點，37歲的張蔚蔚突然從夢中驚醒，覺得自己活不下去了。
到那時為止，她的公司在創立不足10個月的時間裡已經虧掉500多萬元，和先生白手起家打拼多年積攢下來的錢幾乎被折騰個精光。
她打開窗戶，看向窗外的一片漆黑。有3秒鐘時間，張蔚蔚考慮跳樓。在她後來偶爾對這段經歷的講述中，在時間的把握上並不那麼確定。是3秒嗎？好像沒那麼精確。畢竟那只是一瞬間，一個念頭一閃而過，但又沒那麼快，像是拖著一條憂鬱的尾巴一點點掃過去，在時間的流逝裡、在自己的心上留下些毋庸置疑的存在感。
在她產生跳樓念頭的幾天前，張蔚蔚做了最後一次維持公司現狀的嘗試。這是一家百人規模的淘寶直播MCN機構，專賣服飾鞋包。在100名員工身後就是100個家庭的生計，因此不能草率做任何決定。她打算向朋友借錢渡過難關，併為此張羅了個飯局，“酒也沒少喝，但一頓飯下來嘴巴就沒有張開過，張不開的。我臉皮很薄，不喜歡求人。”晚上9點多出了飯店，一個人走在新天地的熱鬧中，她覺得自己是天底下最孤獨的人。“眼淚水狂掉，哭得一塌糊塗，當時就給老公發了個信息。”隻字不提錢的事，她只說了一句，自己太累了。
到了想跳樓的這一刻，也不是不想活了，只是真的不知道怎麼活下去。第二天就要發薪水，40多萬的現金，去哪裡搞？公司何去何從，員工何去何從，自己的未來何去何從，她全都不知道。
但3秒鐘後關上窗的那一刻，她內心有一點肯定了：
公司一定要堅持做下去。
5萬元的二手車也挺好的
必須狠狠心裁員了。原先的百來號員工裁到一度只剩10人，都是跟著自己一路打拼過來的，主播也砍到只餘2名。那些剩下來的人對她說，“工資就別發了，只要你有一口飯吃別給我們喝湯就行，其他的就等將來好了再說。”
張蔚蔚想起公司重新起步的第一天，“我走進這個辦公室，昏暗昏暗的。想著節省點電，能關的燈就關了吧。我們本來就是最底層起步的，也沒有那麼多要求。”
■張蔚蔚
她是最早一批天貓商城的賣家，2010年左右入駐。更早前，則在廣東做了近10年服裝生意。在商海浮浮沉沉20年，賠過也賺過，最後懷著一腔熱血開了這家名為“承奕機構”的直播公司，自信是踩準了時代前進的步點。步點是踩準了，路卻走彎了。公司成立之初也有過2、3個月的好日子，“每天可以發1萬多單，這個量也是很厲害了。但接下來就不行了，我們找原因，為什麼客戶買了我們東西就不返購了？後來發現，因為我們是給商家播，商家發給我們主播的東西和發給消費者的不一樣，就導致我們虧了很多錢。”
解決問題的途徑只有一個，就是自己進貨，但這需要資金。張蔚蔚最後兩眼一閉心一橫，借了150萬高利貸，“一年10%的利息，拿了半年。是這樣過來的，否則過不下來。”她花了不到5萬買了輛二手長安鈴木，每天200公里往返常熟拿貨。早上7點出門，下午4點回來，接著給貨品拍照、上鍊接，拿給主播賣。手頭尷尬，不敢一下拿太多貨，所以寧可每天跑，就這樣跑了兩個月。剛開始，公司一天只能賣幾件到幾十件衣服，但終於一點點起來了。“因為都是自己採購來的，貨到了手裡，你知道是好東西。顧客收到覺得有性價比，他們才會信任你主播，現在我們客戶的返購率都是在90%以上。”
到今年年前，公司平均每月已能賣出100萬元貨品。過年那個月更是飆升到1000萬。最近兩個月趨於平緩了，但每月出貨也能穩定在500萬元左右。張蔚蔚說，自己在年後總算還清了高利貸。生意漸漸火了，但日子還是過得緊緊巴巴。這些衣服、鞋包的利潤很薄，賺上一點錢又立刻用來囤貨了。“每天出去的貨錢要10萬、20萬，天天如此。而你回款的週期就沒有那麼快，像我們淘寶店鋪80%的回款週期是21個工作日，還有20%要2到3個月。也就是說，我們今天賣出去的衣服，有20%是要2到3個月才能回款。而一旦你的店鋪有點違規或者怎麼樣，他們立馬會封你的號，封你的支付寶，一封就是90天。”
她說，自己試過向銀行申請貸款，但因為平時資金流動都體現在支付寶上，對方就不認，貸款也拿不到。
這一年，她手頭很少有超過1萬元現金的時候。賣得多，拿貨也多，而拿貨的錢又都是走現金，等於陷入了一個循環，這樣她手頭永遠沒有錢。“這的確是個問題”，張蔚蔚承認，她現在的打算是花兩年時間夯實公司。“很多做風投的找我，願意給我投錢，讓我擴大。擴到1、2萬方，做真正的直播基地。但我就想再等兩年，做得紮實一點。明年你再來我們公司，肯定和今年不一樣，今年就是要穩。”
她有時也自嘲：“怎麼感覺這創業是越創越窮，越創越窮呢？以前3、5人一個小作坊，一年賺個100萬、200萬，日子過得很輕鬆的。”
在她最闊氣的時候，曾經花100多萬買過一輛豪車，去年過年借給朋友，結果鬧出人命，車也廢了，現在還在打官司。那輛不到5萬的二手鈴木就是在這之後買的，她現在覺得這車也挺好，“又能拉貨，還省油。”
“過年是活下去的機會”
生意起來了，大家都覺得日子有了奔頭。很多工作人員感嘆，還是因為這波疫情。張蔚蔚糾正他們，“不是因為疫情，而是因為過年。”以往的經驗告訴她，逢年過節就是小公司活下去的機會。
她強調，就算沒有疫情，公司照樣能在過年爆發，因為已經做了半年的準備。“我們知道過年大主播都會休息，這就是我們崛起的一個機會。年前一個月開始，我們全國各地四處蒐羅，全都往自己公司裡面搬，就為了過年賣。”她回憶，當時一些主播因為流量低導致帶不動貨沒有收益，已經堅持不下去，“我們就說等到過年，一定會好起來的。大家都是留著一口氣，等待過年。”
年前，張蔚蔚又在原先的辦公室對面租下6、7百平場地，專門用來囤貨。現在，“承奕機構”總共佔地已達2千多平。公司裡負責招商的張翔給我們看自己手機裡存的一張照片，年前進貨的那段時期，有同事因為通宵達旦工作，累得在電梯裡靠牆睡著了。張蔚蔚自己也擼起袖子幹得毫不含糊，“有一天，一個朋友找我拿東西，我說自己在七浦路拉貨。”等那朋友趕去一看，只見她正拉一箱比自己個頭還高的貨過天橋。“他看到了就幫我拉，但他一個男的拉不動，他想不通我一個女的怎麼能拉動。”張蔚蔚身高1米63，體重不到120斤，“但就是這樣，拉不動也要拉呀。店門口不能停車，只有這樣拉。每天拉，平均一天拉個3、5百件，拉了一個月。”
春節期間，園區因為疫情關閉，張蔚蔚和員工們一合計，決定呆裡頭不出來了。“流量起來太難了，如果我們像別的主播那樣停半個月，這個機構就死啦。所以大家吃喝拉撒都在樓裡解決，方便麵成箱成箱搬進來，沒有床睡就打地鋪，地鋪都沒有就直接躺衣服上，反正過年的時候每天也睡不了2、3個小時。我們這裡有的小年輕，直接累哭了。”
1998年出生的李闖就是張蔚蔚口中那個“累哭的小年輕”。他在直播間做運營，但因為過年期間嚴重缺乏人手，十多個人承擔了公司滿員（40多人）狀態下的工作量。作為一名運營，他每天要陪主播在直播間呆滿8小時，幫助主播過數百件貨品，應對各種突發狀況。下播後，則需打包快遞並裝箱。“一天出幾千個包包，都要先對單、包快遞，再把快遞打包成箱子送出去，因為快遞進不來。閉園期間電梯也不運行，4樓來回跑，你一次能拿多少個？”
“再這樣幹我要死了”
年前，李闖想辭職了。女朋友來上海看他，但自己每天早出晚歸難得見上一面。過了一陣女朋友和他鬧分手，賭氣回了老家。李闖說，這活不幹了，他要回家把女朋友追回來。
他辭職的念頭被張蔚蔚勸了下來。閉園前一天，她看到李闖拖了一個行李箱，背一隻雙肩包到單位，“我問他幹嘛，他說帶了點換洗衣服和方便麵。我說，‘你啥時候見這裡有洗澡的地方了？’”不止沒有澡洗，當時大樓裡熱水也停了，索性也不洗臉，所有人就這樣熬了10多天。“主播上鏡頭髮都是油的，就拿把梳子往後梳，梳得亮亮的。”李闖回憶，“10多天沒吃過一頓肉，方便麵大多也是幹吃的，因為桶裝面佔地方，所以帶得少，得省著吃。泡麵的時候多倒點水，這樣就能多喝湯，頂飽。”
幹完一天的活，通常就是第二天早上8點了。隨便找個地方合衣躺會兒，中午12點就又開始了。
當時太忙了，營養又跟不上，開始掉頭髮。我說我才22歲啊，怎麼就掉頭髮了，我是不是要禿了？就開始哭，心理有點崩潰了，我說不能再這樣幹了，再這樣幹我要死了。
張蔚蔚經常告訴自己手下的員工，儘管小公司有很多不完善的地方，但他們在這裡可以真正實踐很多東西。他們可以放手去幹，去試錯。李闖覺得，經過這裡的磨鍊，自己以後去哪裡都可以，都能幹下來。“我以前不是一個會堅持的人，放棄對我而言是一件很容易的事。我那麼年輕，思想也很跳脫，我又不是為了錢，也不需要那麼多錢。但是一旦堅持下來，就覺得自己在做一件有意義的事情，和這麼多人朝一個目標前進會讓自己更有幹勁。”
張翔告訴我們，過年期間平均每人每天要包1000個左右快遞。平時一個月花在快遞上的費用是20萬，過年這個月翻了五倍，要100多萬。為了及時給客戶出貨，公司甚至租了包機，這個費用就更高了。即便現在已經迴歸正常，但因為流量已經被帶起，每天的供貨需求還是越來越大，所以如今大家的工作時長平均還是要達到12個小時/天。累是肯定的，張翔說，“我也不去想著以後能做什麼，我只知道自己現在做的是對的，我就把每天的事情做好。”
“雖然累，但大家都是有希望的。”張蔚蔚說，“人活著真的要有希望，要沒有希望就沒有什麼意義。”像今年春節這樣的情況再來一次還行不行？張翔和李闖異口同聲表示可以。李闖說，“如果讓我提前知道的話，我還可以幹得更好。”
他最近的工作已經迴歸了正常節奏，對於他是正常節奏，在普通人看來足以令他們感到恐懼。“每天早上7點到公司，晚上11點左右回家”，這是早班的工作時間。李闖被調到了早班，他說自己現在最大的心願，就是過陣子有可能的話請個假回趟老家，“看看女朋友。”
“日子是熬出來的”
“日子不是過出來的，是熬出來的。”
這天半夜下了直播，張蔚蔚帶我們去園區裡的燒烤店擼串。雖然最近正在服中藥調理身體，但她還是想喝上兩杯。幾口啤酒下肚，她擱下酒杯嘆口氣，冒出了上面這句話，這也是公司裡每個人的現狀。所有人都自覺自願地超負荷工作——他們一週只休週五這一天——這是在這一行裡活下去的唯一辦法。作為老闆的張蔚蔚每天工作不少於18個小時，“我什麼都要管，一天不去公司心不定的。從招商、選款、找貨到直播、發貨和售後，我都要參與。早上10點左右到公司，全天的直播結束大概是半夜12點半，我們還要開會總結，當天的問題當天解決。”
她已經幾年沒有和朋友吃飯了，“我所有的飯局都和工作有關。前一陣去一個飯局，8點多就走了，著急回公司。走出飯店我站在馬路上啊，看到車來車往的，疫情過去外面人也漸漸多起來，我就覺得自己和這個世界是格格不入的。”她沒有私人生活，偶爾一堂瑜伽課算得上是種奢侈。“我就挑大課上，兩個小時的那種。工作上的壓力我不能和任何人說，就帶到課上來。花兩個小時放鬆、排空，自己和自己達成和解。”她不捨得休息，也不敢休息。雖然不是主播，但每天都會參與直播幫主播賣貨。“我如果在她們的直播間，她們一天就能多賣2、3萬貨，一個月就是60萬。這個數字對於創業公司來說，就是生和死的區別。”
■張蔚蔚工作中
公司經過發展，上海的主播已經從去年7月時的2人增加到20多人。“承奕機構”在廣州還有分部，那裡也有同樣數量的主播。這些主播裡粉絲最多的10萬左右，在整個淘系主播裡還只能算底部。
做直播真的是越深入越難，大家只知道李佳琦和薇婭，不知道還有多多少少主播是賣不出貨的。淘寶的主播分佈呈金字塔形，薇婭和李佳琦是頂部，腰部主播只佔5%，其他90%多都是底部主播。腰部都起不來，更別說底部了。真的需要非常強大的供應鏈和後臺支撐，才能起來。
流量是判斷一名主播成功與否的標準，但流量是怎麼來的，誰也說不清楚。兩年前，還在這裡做著助理，一個月只拿2000元底薪的小龍回到江蘇老家，在朋友間談起流量，他們都以為他在講手機的4G流量。在成為一名運營前，小龍做了兩個月助理，底薪不夠用，不得不出去借錢度日。張蔚蔚也看不下去，但當時公司度日艱難，她自身難保。“我問老公，‘小龍長得也不醜，腦子也聰明，他死鑽在我們公司，到底是為什麼呀？’”她想不明白，公司一點起色都沒有，他為什麼願意和他們一起熬。
“帶出一個腰部主播就行”
選擇很簡單，這幾乎構不成一個選擇：如果不在這裡熬，就只能回老家熬。在他的老家，燒烤是隻能做一個夏天的營生，他幹過半年，幹不下去了。再之前，他和父親跑長途給安徽的養殖戶送飼料，但那活父親一個人就能應付了。
“正好這裡有機會，就來了。”他願意熬的另一個原因，在於他敏銳地捕捉到了直播行業的大趨勢，知道這個行業本身是有希望的。在直播間裡，一名運營承擔的責任很重，他們在很大程度上決定了自己負責的主播是否能火。他們打造網紅。
“沒有人知道這個流量是怎麼來的，哪怕做得最好的人都不知道，你花錢都買不到。”但有時候，流量又會從天而降。“如果今天淘寶有活動的話，它會把大量的流量推到活動裡面去。如果你進這個活動，就會獲得很多流量。”最讓他產生挫折感的時候，就是即便想盡了一切辦法，流量仍然起不來的時候。
我試過播6個小時，才200個人觀看，真的不知道接下去該怎麼幹了。就是去年夏天那會兒，真的很絕望。到那時為止我已經幹了一年，但束手無策。你就覺得，自己好像什麼都不會了，也許從來都沒有會過。遇到這種時候，就只能熬，慢慢熬。
對於一名運營而言，沒有什麼比從無到有，帶起一名主播更有成就感的事了。現在，小龍負責的主播裡面關注最多的有5萬粉絲。這個數字不高，他希望花上一年的時間，帶出一個淘寶的腰部主播來。所謂的腰部主播，只指粉絲數在100萬以上的。他說，自己手頭這名女主播吸粉的原因可能是長得好看，但他也承認，長相只是一個因素，作為一名淘寶主播還是以帶貨為主，她的專業性和耐性，以及說話的藝術這些因素起了更具決定性的作用。
直播間的運營手段很重要，大多數時候主播的銷售套路都是運營出謀劃策。“舉例來說，一隻包本來賣89元，其實已經很便宜了，但因為淘寶直播的觀眾大多數還是三、四線城市的中年婦女，她們可能還會覺得貴。那麼就可以把這包說成本來應該賣109元，我們虧本賣到89元。這其實就是一個噱頭，但大家會有一種佔了便宜的感覺。”
互聯網的世界一天一個樣，小龍現在漸漸做出點樣子了，但他內心永遠缺失安全感。“以前沒人關注、賣不出貨的時候天天愁得睡不著覺，現在還是睡不著，因為你不知道明天是什麼樣。每天一個樣，今天生意還挺好的，明天可能就不好了。要保證明天繼續賣得好，就要花大量時間上淘寶直播，看別人有什麼好的點子。”
他太太也在上海從事相同領域的工作，她做化妝師。他沒想過在上海定居，“等賺幾年錢，還是想回老家，這裡節奏太快了。”做這一行，成敗也沒有定規，多少憑點運氣，“你做淘寶直播，運氣好可能一年就能在上海把房子買起來，運氣不好，幾十年也買不起來。”
他覺得，沒有房子，人是沒法在一個地方紮根的。
10個月減重50斤
在公司裡和張蔚蔚分享一間董事長辦公室的是她先生衡建武，在淘寶這一行，他是她的前輩。2012年，上海有電視臺曾經做過一條關於淘寶賣家奮戰雙11的紀錄片，選取的採訪對象就是衡建武經營的淘寶小店。張蔚蔚原本是他的客戶，後來向他取經，兩人是這樣走到了一起。張蔚蔚說，“我和我老公都是膽子很大的人，我們有野心。”
衡建武在公司最有資歷，大家都叫他小武哥，他們說，“小武哥說什麼都是對的。”這是真心話。在為了公司究竟要不要繼續做下去而糾結痛苦的時刻，衡建武問自己太太，“你信不信我？”“信啊，這麼多年都過來了。”“那你聽我的，繼續做下去吧！”衡建武說，“我一直是這麼認為的，做互聯網很苦逼，也很屌絲，但是做互聯網給了很多人一夜暴富的幻想。其中一些也確確實實實現了，現在做任何行業都不如互聯網一夜暴富的可能大。”
然而這種一夜暴富的例子讓人忽略了，其實絕大部分的人還在底層玩命打拼。張蔚蔚的母親不贊成女兒做這一行，她生了四個孩子，張蔚蔚是老二，老三和老四現在也都被她拉來做主播了。眼看幾個孩子沒日沒夜泡在公司，老人不以為然，“你們掙的錢都是拿命換來的。”她現在在上海長住，平時給公司40多名員工做飯。前陣子，老三牛牛（淘寶直播ID：小胖子牛牛）突然得了厭食症，老人趕到上海，決定從此親自監督她吃飯。
去年3月，在二姐張蔚蔚的催促下，牛牛結束自己在廈門的實體服裝店生意來到上海，成為公司的一名主播。她如今已是標誌性人物，這和粉絲數量無關，而是因為在不到10個月的時間裡，她體重輕了50斤。“我剛做主播的時候148斤，寶寶們（主播對於客戶們的統一稱呼）叫我‘歡哥’，因為我那時候特別像劉歡。”作為一名大碼女裝的主播，身材過分苗條其實不算優勢。但是在超負荷的工作強度以及巨大的精神壓力雙重作用下，她的體重出現了不可控的下滑。“我現在是想增肥，每天下直播回家，吃麵都是用盆盛的，但還是吃不胖。”
■牛牛
她身上已經有一些主播的職業病：每天8小時直播中不停說話讓她嗓音嘶啞，扁桃體長期發炎；天天對著美顏燈，眼睛散光視力模糊；吃飯不規律導致胃病；長時間站立，又使得四肢僵硬，神經末梢麻痺。
上次去看中醫，醫生說我的身體不如我媽60歲的身體。他還懷疑我有冠心病，我一直心口痛。他讓我去做個體檢，但是我沒有時間，一週一天休息都用來睡覺了。
家裡的老四，也是唯一的男孩，也成為了一名主播。這名曾經的全運會跆拳道冠軍，如今晚上直播，白天經營一家健身房。
張蔚蔚解釋自己拖弟妹“下水”的初衷，是為了讓他們體會到生活的不易。“都是從小沒吃過苦的孩子，家裡好吃好穿的伺候著。我妹的服裝店，我弟的健身房，都是盈利的，但都看不到有錢進來，成天花錢如流水。所以我想讓他們鍛鍊下，當他們看到那些比自己年輕、比自己好看、比自己有能力、還比自己有錢的人比自己更努力，他們還有什麼資格不努力？”
街上的燈光讓她淚流滿面
堅定牛牛決心的事件，是父親前兩年在河南突發中風住院，她當時連機票錢都沒有。
“我為什麼突然想賺錢了？我一直是個沒有夢想、沒有目標的人，一人吃飽全家不餓。突然有一天我爸生病住院，大姐二姐承擔了所有住院費用，要讓我一下子拿出個十幾萬的，我是真拿不出來，我愧疚啊！爸爸中風躺了一個月，我又不能為這個家庭承擔些什麼，連飛去看他的機票錢還是大姐出的。那時候，我男朋友的餐廳也倒了，負債累累。我想，是時候自己逼自己一把了。”
張蔚蔚回憶，在妹妹來上海的3個多月後，流量一直沒有起色。有一天她找到自己，“她說，‘姐，你就幫幫我，我不想就這樣回去，回去了要被人看不起。’”在她宣佈要來上海的時候，牛牛的廈門朋友們和她打賭，賭她不到一個月就得回去。她的服裝店開在廈門夜店聚集區，每天打了烊就和朋友們夜夜笙歌，過的是這樣的日子。“每個人都覺得她做什麼，什麼都不行。能堅持下來，不知道流了多少眼淚。”
■牛牛直播間
在最初兩個月的助理期過後，她以美妝主播出道。現實十分慘淡，後臺在線永遠就自己一個人，連著一個月賣不出去一件貨品。“我的性格是這樣，我講不來假話，播的那些美妝用品都是自己沒用過的東西，我推薦不好。當時公司其他播美妝的人都起來了，就我沒有起來。”衡建武想了想，不如讓她去賣鞋吧。當時淘寶有一個賣鞋主播很火，一次直播時常16個小時，家人和自己輪番上陣，每天的觀看量大約有20萬。牛牛願意試試，雖然拉時長的方式有利於吸粉，但一個人直播16小時的強度是難以想象的。她說，“就試一下，再試最後一次，不行我就真的回家了。”
第一天，200多個觀看量，後臺有17個人。等於留住了這17人，讓他們變成粉絲。“這天，我賣了十幾雙。第二天賣了二十幾雙，第三天賣了三十幾雙。”牛牛想，這算多嗎？她沒什麼概念。但再不濟，也比播美妝的時候一樣東西賣不出去好呀，她安慰自己。直到有同事在她耳邊喊了一聲，“這麼牛！”牛牛心定了，原來自己做得很好。“他告訴我，其他主播雖然有幾萬的粉絲，一天也就賣十幾雙鞋。這一下子給我信心了。我後來想，可能因為自己開實體店，有經驗，知道這個鞋子配什麼衣服。我會講它們怎麼搭配，怎麼好穿。”
每天直播16小時，下直播還需自己打包快遞，每天睡眠時間不足3小時，這樣的日子持續了兩個月。有一晚，張蔚蔚看她在直播裡有氣無力，知道是實在撐不住了，就讓她提前下了播，姐妹倆一起去染頭髮。走到外面，只見滿大街燈光閃閃，燦若星河的樣子，牛牛一下子哭了。“我來上海那麼久，沒見過這裡的燈光。”她對張蔚蔚說。
■張蔚蔚打包快遞中
月入10萬的小主播
後來的日子，有高潮也有低谷。她已經入選了兩次天團（注：淘寶有數萬主播，但只有1000人能被選入天團），但也因為不得不承擔一部分鹹魚直播的任務，導致辛苦積聚起來的流量大把流失。“我等於從那麼高一下子又跌下來，到後來一雙39元的鞋都賣不動。這樣一直撐到過年，春節給了我又一次機會。”
從前夜夜笙歌，如今夜夜失眠。
即使睡著也是在做噩夢，沒有一天不做噩夢。夢裡都在喊扣1（注：淘寶直播術語，即有需要貨品的客戶就在鍵盤上按1），扣1，但扣不動呀！
每個主播真的都太難了，她感嘆。“我沒什麼出息，不愛看大主播的直播。我喜歡看小主播，看到她們就想到自己，我就在平臺上跟她們聊天，給她們加油。”
“小胖子牛牛”的直播賬號如今累積了3萬多名粉絲，不算多。衡建武說，自己小姨子的吸粉能力至今還是全公司最差的。但她粉絲的粘性很高，所以很帶得動貨。經過春節這一波，她每月的底薪加上佣金，收入已近10萬。
衡建武和張蔚蔚都覺得，以她這樣的粉絲粘性，如果可以再多吸引些新粉，不是更好嗎？“這個社會就是以粉絲數量給你下定論的，淘寶也好，抖音也好，都一樣。至於你是誰，有多少能力，沒什麼人在乎。”牛牛說。公平嗎？“肯定不公平呀，但這就是現實。之前有商家找我播口紅，30多塊錢一支的口紅，跟我運營說播完把樣品寄回去給他們”，她嘆口氣，“小主播是很悲哀的。”
但即便是小主播，也有自己想守護的原則。牛牛說，她的胃病有一半是當初做美妝的時候落下的。“賣那個維C粉，因為想讓顧客知道這個產品是安全的，可以放心吃的，我每天要吃掉一盒維C粉，那麼高的濃度，傷到胃了。”一名小主播和她的良心，擱在這個大千世界裡，是很小的，微不足道的。但她們的堅持偶然也會被看到，並被珍惜。“一個70多歲的阿姨，親手給我碾胃藥，碾到手都起泡。我厭食不吃東西，她們比誰都著急。”牛牛覺得，自己堅持下去最大的動力就是直播間這些“寶寶們”，“她們是真的愛你。”
■牛牛在貨架前
“100多萬都欠過了，還怕吃苦啊？”
年前，王志榮（淘寶直播ID：榮嬤嬤noah）打算跑路了。“跑量跑不起來，又辛苦。沒想到過年一下子來流量了，跑量也跑起來了。”他很開心，“雖然吃力，但總算看到希望了。”
在這家公司裡，有主播每天開5、6百萬豪車上下班，有的則已經吃了一年鹹菜。你問這些背景不同、階層不同的人為什麼卻不約而同選了在這一行裡熬辛熬苦，他們其實都是看中了這個行業的前景。
4個月前，王志榮辭了月入逾萬元的程序員工作，帶著一屁股債務加入主播團隊，很多人覺得他腦子壞忒了。早年間他與人合夥在互聯網上創業，惹出了一場商務糾紛，最終被法院判決賠償500多萬，攤到他頭上就是107萬。“每個月分期還給對方企業，一個月還5千元。以前做程序員的時候月入1萬多還沒覺得有啥負擔，來了這裡做主播，開始又沒收入。第一個月連吃飯的錢都沒有，第二個月賺了1000多，等於還是要借錢還債。”
■王志榮
流量帶不起來，他聽人說要麼趕早上6點檔直播，這個時段直播的人少，會有流量的。“天天早上4點半起床，有時候真的不知道為什麼還要做下去，也沒看到錢。”但他想想自己吃鹹菜的同事，“人家還在堅持，還在簡單地相信，我有什麼資格去放棄？”王志榮承認，“這個地方有一種讓你堅持下去的魔力，不管你來自哪裡，現在都是在社會最底層掙扎，也沒有誰比誰高出一個頭。”他看到書裡寫，“懂得相信是一種能力，如果不懂得相信，人生是沒有意義的。”這句話被他奉為自己的座右銘。很多人問過他，作為一個男主播，是不是想效仿李佳琦。他說，學別人有什麼意思。但是如果有機會和李佳琦坐下來聊聊，王志榮還是很想問問他，當初是怎麼堅持下來的。因為，“實在是太難了。”
1992年出生的王志榮覺得自己已經歷經滄桑了，他很不屑於和身邊的同齡人比較。
我們不是一個層次的人，他們當中的絕大部分人連想都沒想過我這樣的人生，他們不敢想，也不敢相信。這個世界本來就是這樣，不做的人多，做的人少。我就做個分母去試試，100多萬都欠過了，還怕吃這點苦啊？
後記
這天牛牛直播到了夜裡11點，張蔚蔚中途走出妹妹的直播間回到辦公室。一見她走進來，正在看直播的衡建武立刻指出，“鏈接款上得太少了，這樣下去不行。”張蔚蔚點點頭表示同意，“我在的時候會關照她們多上點鏈接，但我不在她們就不上。”對此，牛牛也有自己的想法，她過去提出很多次，每回上鍊接都會掉流量。
“你來看看這個人的直播，”衡建武招呼自己太太，“從頭到尾沒有一句廢話。”張蔚蔚承認，牛牛的直播到現在為止還不是很連貫。這天半夜12點牛牛下了直播，衡建武找她和她直播間的運營豪豪開了個總結會，會上毫不客氣地批評了自己的小姨子。“你們現在最大的問題就是，今天和昨天一個樣。這是不行的，我和你們說過多少次了，每天必須進步一點點。”
一個人即使不像衡建武在這一行摸爬滾打了這些年，也知道互聯網的世界瞬息萬變這個道理。公司和這些主播們的命運剛有了些起色，他們還遠未到自滿的時候。“你們自問一下，有多久沒看別人直播了？”他提醒牛牛，“你去年最困難的時候，是靠賣鞋子起來的。你靠賣鞋子搶了別人的流量，如果你不進步，有一天會有另外的人再來搶走你現在的流量。不要等被這個行業淘汰了，再拍大腿恨自己讓機會錯過了。”
說完這些話，他喊了散會。牛牛和張蔚蔚極難得地去園區裡擼了個串。衡建武還在辦公室，等晚班的主播陸續下了播，他要和他們分頭開會。已近1點，這家開在園區的烤串店還沒有打烊的意思，老闆說這裡創業公司多，在這兒工作的小年輕們半夜下班來吃頓夜宵是他們生活的常態。“小武哥說的話都是對的，”牛牛說，“我不會不開心，我特別相信他。”第二天就是休息日，她可以在家睡上一整天。想到這裡，她一開心喝了好幾瓶啤酒……
■張蔚蔚和牛牛兩姐妹
張蔚蔚她們的故事暫時就說到這裡，衡建武建議我們，應該隔一段時間就來看看，“因為我們這樣的公司變化很快。”“承奕機構”是一家創業公司，它是中國無數大大小小創業公司中頂普通的一家。你從張蔚蔚和她的員工們的工作和生活狀態中可以看到其他創業人的縮影，每個人都在熬著、堅持著，玩命幹著。而他們也都堅信，因為自己做著一件對的事，所以未來一定是好的。
未來真的會好嗎？總得先試試再說。
