很多創業者，在首次拜訪客戶時，都會遇到一個問題：
不知道跟客戶聊些什麼。
才能贏得對方信任，
最大程度地獲取有效信息。
今天和大家分享，首次拜訪客戶時，必須要問的6個問題。
1、你們公司的核心業務是什麼？
拜訪客戶時，向客戶詢問，你們的核心業務是什麼，往往能得到真實具體的答案。
當然，提問方式要有技巧，不能直接問。
在拜訪客戶前，你可以先在網上搜索各種資料，查閱客戶信息。一般來說，企業越大，業務範圍越廣，在網上搜索到的信息，可能越寬泛。
然後，結合這一點，你就可以問：
張總，你們的核心業務是什麼？之前我在網上，看過你們公司很多信息，感覺業務範圍比較大。
所以，我還有一些不太瞭解的內容，比如電商平臺的業務，您能簡單幫我介紹一下嗎？
除了這樣引導，還可以從側面詢問。
比如，有一次，我去拜訪一家大型集團，主營業務與遠洋貨輪有關。
我問客戶：
張總，像你們這樣的業務，我平時接觸的比較少，這樣的業務，與老百姓的生活，有什麼關係？
張總很有興致地說：
聽上去離得比較遠，其實我們和百姓生活關係很密切。比如，你們去超市買進口水果、進口服裝，都是通過我們這樣的大型貨輪，才能運到國內。
這樣的提問，能快速拉近你和客戶的距離，也能讓客戶感覺到，自己很受重視。
巴斯夫是一家世界領先的化工公司，有一次我去拜訪巴斯夫中國區總部。見到客戶時，我也採用這種提問方式，獲取客戶信息：
李總，巴斯夫是一家世界級的化工企業，我知道，你們的理念是“化學改變生活”。我想問一下，具體有哪些體現呢？
客戶眼睛一亮，說道：
雖然我們做的是傳統的化工生意，但化學與我們的生活密切相關。比如，車的輪胎、橡膠、玻璃等零部件，都要通過化學實現。還有你穿的衣服，上面的纖維為什麼那麼軟，而不是硬邦邦的？也和化學有關。
我只問了一個業務問題，就得到了客戶熱情的回覆。
2、你們公司目前最想解決什麼問題？
在同一家企業，不同的部門和業務線，所需的服務項目是不同的。
詢問客戶最想解決的問題，其實，是給不同部門的需求排列優先級順序。
比如，有些客戶同時提出3個需求，最核心的需求，應該放在首位，佔有最大的服務比重。其他相對不太緊急的需求，可以作為輔助服務。
所以，瞭解核心需求，對你有2點幫助：
1）能幫你判斷，服務客戶時，哪些項目需要重點跟進。
當客戶提出多個需求時，不應直接按照客戶提出的順序執行，因為這樣，效果往往會大打折扣。除核心需求外的其他內容，可以再與客戶逐漸溝通。
2）瞭解客戶核心需求，還有利於管理客戶預期。
現實中，客戶對我們的預期，往往偏高。這直接導致，我們做到90分時，在客戶眼裡只有70分。
而一次產品交付的不滿意，很大程度是因為，雙方在前期，沒有溝通好。預期不對稱，造成客戶滿意度下降，復購率降低。
所以，與客戶溝通時，要跟他強調，我們會重點服務與跟進核心需求，在其他需求上，不要預期太高。
3、最看重我們公司哪方面的能力？
做出購買決策時，客戶肯定對公司有一個基本印象。
首先，可以瞭解客戶為什麼選擇我們。
其次，可以知道，客戶對公司的哪些部分，還不太瞭解。這樣，可以更有針對性地服務客戶。
同時，從中也能看出，在客戶眼裡，和競品相比，我們有哪些優勢。這能在後續的溝通中，為我們贏得一些主動權。
4、這個項目除了我們，還有其他備選服務商嗎？
聽到這樣的提問，客戶會認為你很負責任，更加信任你，而且你也能得知，是否有競爭對手，如果有，可以提前想好，如何應對。
比如，你可以這樣問客戶：
在這個項目上，我們公司有一定優勢，我認為我們有能力服務好你們公司。但我需要提前跟您打個招呼，看看你們是不是有備選。
如果有備選，可能會影響項目進度，我們也好及時作出調整。
聽到這些，客戶會願意告訴你，他們還在和哪家供應商溝通，你可以針對性地做出調整。
5、你們購買的決策流程是怎樣的？
這個問題可以幫你瞭解，對方公司的流程制度，以便為後續跟進，確定關鍵節點。
與決策人相關的問題，應該儘量往前放。否則，跟客戶談了很久才發現，對方根本無法做出決策，還得向上反饋。這樣既耽誤了時間，也難真正為客戶提供價值。
所以，最好能直接跟決策人談合作。這有幾方面好處：
1）決策人有最終的決策權，他能直接拍板，關鍵時刻可以直接找他判斷；
2）和決策人溝通好之後，下面的對接人就不會猶豫。
6、項目預算上是否有嚴格限制？
企業採購不同於個人購買，預算往往是非核心問題。所以，項目預算問題，可以直接和客戶談。
大多數銷售新人，總覺得價格很關鍵。事實上，企業採購更關心的是，你能提供的價值是多少。
比如，一位經理，接到領導下達的培訓任務，負責供應商培訓的項目執行。
那麼，他工作的關鍵任務，就是保證這次培訓順利執行。所以，作為培訓服務商，我們要全力配合他，更好地完成工作。
比如，預算明顯偏高或偏低，我們就需要提前溝通其他方案，看能否單獨立項。這也是為了幫助客戶，更好地完成工作。
如果客戶不願意回答，你可以換個方式提問：
我理解您的不便，不過，瞭解你們的預算，可以讓我們為您量身定製方案，也能讓我更加了解，這個項目的價值和重要程度，您說呢？
如果你以這樣的方式提問，客戶一般不會拒絕。
以上，就是首次拜訪客戶，必須要問的6個問題：
1、你們公司的核心業務是什麼？
2、目前最想解決什麼問題？
3、最看重我們公司哪方面的能力？
4、這個項目除了我們，還有其他備選服務商嗎？
5、你們購買的決策流程是怎樣的？
6、項目預算上是否有嚴格限制？
