世界各國保險公司除直銷外，莫不依靠各類中介主體實現銷售目標，最主要的3類渠道是保險專業中介機構、保險兼業代理機構及保險營銷員隊伍。中介機構超2500多家，發展非常迅猛，遍地開花結果。
中國第一家保險經代公司是2000年6月16日成立的江泰保險經紀股份有限公司，2004年11月才產生了首家涉足個人壽險業務的公司明亞保險經紀公司。而專注於高內含價值的長期壽險的專業中介機構——華康保代則在2006年成立。
中國專業中介機構出現的時間較晚，比起兼業、個人代理人渠道晚近10年。但自其誕生之日起，發展迅猛。目前，保險中介機構總數已超過2500家，而且整體行業的成長速度高於保險公司代理人渠道的成長速度。
目前，保險中介機構往往被“詬病”的是，其保費規模佔比極低（如上圖）。據統計，2017年中國壽險總體保費收入達2.6萬億元中，經代渠道僅貢獻約1%的保費收入。與海外成熟市場經代渠道的保費動輒佔到50%以上相比，仍存在著巨大的差距。
由此能否說中國保險經代機構沒有希望呢？以下我們需辯證地從國際保險業發展的規律、政策法規等事件，來看經代渠道的未來地位。
國際經驗：市場越成熟，中介越發達
國際經驗表明，保險業越成熟的國家，其保險中介越發達。如下圖所示，美國的獨立代理人（即經代）渠道產生的保費佔比超過50%，成為第一大的營銷渠道。參照其他國家與地區，情況也差不多，如澳大利業的經代渠道佔比更達93%，英國的佔比是65%，整個歐盟的均值亦在50%左右。
這就是所謂的“產銷分離”，也就是說保險公司更多專注於產品精算、投資及客戶服務上，而把銷售業務“外包”給保險經代公司，實現保險產品生產和銷售的分離。
產銷分離帶來的好處有三點。一、有助於保險公司利用各種的外部渠道和資源，避免了傳統保險營銷模式產生的龐大銷售成本；二、當保險公司專注於產品設計和創新，其經營效率得到提高，降低成本，提高服務水平；三、對消費者而言，可以帶來“貨比三家”的服務，更好地保護了消費者權益。
相比歐美動輒一兩百年的歷史，中國保險業市場化發展的時間也才二三十年，還相當於嬰兒期。社會發展越成熟，社會分工越細化，這一分工合作的規律也會體現在保險業上。隨著國內保險市場走向成熟，競爭日趨激烈，務必使分工走向精細化，保險公司做精做細有優勢的項目，而把銷售“外包”給專業公司，從而做到雙贏乃至多贏。
政策支持：中介機構是市場不可或缺的重要組成部分
從歷屆監管部門的政策看，都是引導保險中介發展的。從2007年保監會出臺的《關於保險中介市場發展的若干意見》起，監管部門不斷頒文鼓勵中介機構發展，如2014年國務院印發的《關於加快發展現代保險服務業的若干意見》（新國十條），其中就強調了優化保險營銷體制的改革；2015年，保監會發布《關於深化保險中介市場改革的意見》，大力推進“產銷分離”。
保監會副主席陳文輝曾撰文寫道，發達的保險中介市場是保險業走向成熟的重要標誌。又好又快地發展保險中介市場有四個“有利於”：1）有利於擴大保險覆蓋面；2）有利於推動保險公司轉換經營機制，促進保險業發展方式的轉變；3）有利於完善保險市場機制，促進保險業創新發展；4）有利於發揮保險在綜合風險管理中的作用，提升保險業服務和諧社會建設的水平。
保監會前主席吳定富更在保險中介大會指出：保險中介是保險市場不可或缺的重要組成部分，是保險市場化改革的必然結果。在保險市場發達的國家，核保核賠、資產負債管理、資金運用等核心業務環節由保險公司承擔，產品銷售、售後服務主要由保險經紀公司或保險代理公司完成，保險理賠中的查勘、估損及理算則由保險公估公司處理。
總之，保險中介機構介入保險產業分工，越來越多地承擔起保險產品銷售和服務職能，這就為保險公司將經營重心轉移到產品開發、核保核賠以及保險資金運用上來，增強核心競爭力創造了條件。
洞察趨勢，才能把握未來
在中國，保險中介機構的發展，“產銷分離”更有其獨特的基礎。由於我國人力成本的大幅增長，中小保險公司很難維持自己的營銷員隊伍，其業績拓展越來越依賴第三方經代公司；大型險企的管理成本也在激增，於是從經代公司獲客成為一項必要的選擇；同時，更多年輕的消費者正進入保險市場，他們對互聯網天然習慣，往往強調自由選擇，這讓同時代理不同保險公司產品的經代公司更顯示其優勢。
總而言之，目前，中國保險業的產銷分離進程正在加速，不少中小保險公司已經將銷售業務完全外包，隨著它們與保險專業中介的合作日益擴大、保險專業中介的業務規模連續3年實現100%以上的增長……保險中介市場將迎來廣闊發展空間，成為保險業增長的“風口”。
今天的優勢會被明天的趨勢替代。只有洞察趨勢，才能把握未來。在事物還很微小的時候，看到行業的機會。保險經代渠道正處在這樣的時機點上。
