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經常有朋友私信我，問我直接要成套的薪酬績效方案、招生方案、運營手冊等東西。很多人喜歡拿來其他人的動作直接照著執行，認為其他人成功了，自己也會成功，還有有很多空降管理者也喜歡把自己之前成功的經驗或動作拿過來直接推行，這都是完全不可取的。
那麼不可取的原因是什麼呢？身為管理者，在機構遇到困難時，應該如何做呢？
一、不熟悉機構自身及周邊情況下制定的動作完全無效
你對於機構的情況不瞭解，你給的建議、動作就是完全無效的。你對機構的的現實情況和歷史情況即然沒有調查，不知底裡，對於機構的建議或動作便一定是瞎說一頓。瞎說一頓之不能解決問題是大家明瞭的，那麼，你給的建議或動作是不是就是完全無效的？
二、瞭解機構及周邊情況才是解決問題
如果發現機構存在問題無法決絕？最好的方法是先去調查機構的現狀和歷史、調查周圍競爭機構、公立學校以及家長的情況。完完全全調查明白了，很多問題也就有解決的辦法了。一切結論是在調查結束後產生的，而非調查之前。只有空的“理論家”才會一個人或邀約一堆人，不做調查，而只是冥思苦索地想辦法、想主意。而這又能想出什麼好方法、好主意呢？
很多新任管理者或者幫助機構做梳理工作的人，喜歡一到就宣佈建議、大談頭部機構做法，看到一點表面、一個枝節，就指手畫腳的說這不對、那也有錯。這種主觀的“瞎說一頓”，實在是最可惡的，害了很多機構。
其實很多機構負責人或管理者，在遇到問題的時候，也只是嘆氣、睡不著覺，沒有想過走出去，到競爭機構看看、到公立學校瞧瞧、找家長聊聊。一定要完全自己走出去嗎？也不一定，可以召集那些明瞭情況的人來開個會，但是後面還是要自己親自出去一圈，保證情況在轉述過程中沒有出現錯誤，把你所謂困難問題的“來源”找到手，“現狀”弄明白，你的這個困難問題也就容易解決了。調查就像“十月懷胎”，解決問題就像“一朝分娩”。調查就是解決問題。
三、反對照本宣科
以為大機構的做法就是對的、以為業績好的機構的動作就是適合自己的，在很多從業者心裡都存在這種心理。不僅僅是日常開會，很多人張口閉口“新東方如何如何做的”、“學而思如何如何做的”、“某某上市機構當初幹了啥”等等。我們說，這些大機構、上市公司的做法對於他們機構自己肯定是正確的，否則也不會市場規模做這麼大，但是這些做法都是有眾多原因的，比如新東方的特價班誕生是建立在自己初一規模很小不差這點業績、學而思初一規模很大不敢輕易跟進低價、自己有足夠強大的教師培訓能力基礎之上的，是既有機構情況原因，又有競爭對手情況原因的，而我們要是不根據實際情況直接落地，一味盲目落地這種大機構的經典動作的話，就是在照本宣科，這不是真正的學習落地，這是在浪費資源與時間，這是諮詢公司在騙取機構的金錢，更是空降管理者怠工的最妙方法。
這裡不是說不去學習其他機構好的動作，相反是要更深度地去學習。我們學習其他機構好的打法，不是因為這些培訓機構做得大，而是因為他們思考問題的方法和設計動作的背後都是有邏輯關係的，我們必須結合自己的實際情況去學習、去思考、去設計動作、去落地執行。怎樣才能避免照本宣科呢？只有向實際情況做調查。
四、拍腦門的動作要麼靠運氣成功，要麼靠實力失敗
離開實際調查就要偏離實際情況，靠主觀臆斷去指導工作，那麼，它的結果，不是靠運氣做成就是敗得一塌塗地。
你不相信這個結論嗎？事實要強迫你信。你試試離開實際調查去估量市場形勢，去指導招生工作。比如疫情發生轉線上後，沒去調查公立學校的應對政策、家長的真實情況及學生的實際需求，單純從孩子在家有大量空餘時間的角度設計課程，沒考慮公立學校為了學生成績增加的本校課、沒考慮家長看到孩子在電腦前坐不住的狀態後認為的在線學習效果差、沒考慮學生從早忙到晚的在線上課加寫作業，根本對培訓機構的這種同陪課程沒時間、沒精力、沒想法。而這種動作，在培訓機構裡還少嗎？
必須要凡事先做實際調查，不主觀臆斷，防止這種勞民傷財的運營動作出現。
五、調查，是為了得到正確的市場形勢，接著才能定出正確的運營動作
為什麼要做調查？我們就這樣回答。因此，作為培訓機構調查的對象得是大多機構、家長的各種情況，而不是各種片面的小概率情況。很多機構也都在做市場調查，但是很多人的調查內容不全面。我們調查所要得到的結論，是行業內相關人、事的具體情況。舉例來說，我們調查競爭機構，不但要知道競爭機構目前在做哪些市場活動、每年能做到多少業績，我們尤其要知道機構的定價、課程、班型、教材、各年級各科目在讀人數、學生所在學校佔比、學生成績情況佔比、教師數量、教室數量、行課時間、教師薪酬、教師數量、各崗位薪酬及數量、分校長出身、擅長科目等情況。
六、調查的注意事項
1.要開會討論調查內容及目的
首先明確調查的目的，根據目的去選取調查對象及調查內容，避免時間浪費。
2.制定調查綱目
綱目要實現準備，調查哪些內容，比如想象自己進入競爭機構後，會先看到什麼後看到什麼，先問到哪些問題才會引申出哪些問題。調查綱目要以調查順序制定，而非平時我們習慣的報表表頭順序，方便調查時不會遺漏。
3.要親自出馬
凡擔負運營計劃制定的管理者，一定要親自出馬做調研，不能單純靠員工做調研報告，因為二者是兩回事。
4.要深入
初次從事調查工作的人，要作一兩回深入的調查工作，就是要了解一處地方（例如一所機構、一個公立學校），或者一個問題（例如定價、人數）的底裡。深切地瞭解一處地方或者一個問題了，往後調查別處地方、別個問題，便容易找到門路了。
5.記錄要及時
調查時，有些內容是眼見、有些內容是耳聞，眼見的偷著照相、耳聞的偷著錄音，但是很多感悟、反應、照相錄音的緣由過後容易忘，所以在出來後一定第一時間做好記錄工作，不要等著全部結束後再整理
6.競爭機構調查方法
相比於機構內部調查、公立學校調查、周邊社區調查，競爭機構調查最難，一般常用的方法有：招聘面試時有競爭機構工作經驗的人、化妝成家長、化妝成求職者、找第三方介紹一起吃飯等。
