上市藥店企業一心堂在2019年年度報告中提及，“帶量採購對公司而言，是一個能取得更多處方藥品種的機會，更是一個降低處方藥採購成本的機會”。據瞭解，一心堂是自國家醫保局推出帶量採購政策以來，首批參與的零售藥店企業之一。雖然到目前為止，帶量採購針對的主要是公立醫療機構，是為了解決“藥價虛高”問題，但國家政策也是鼓勵民營醫療機構和零售藥店參與，各省份也發文鼓勵藥店參與。不過，從實踐來看，真正參與帶量採購的零售藥店企業並不多，普通消費者也並未通過零售藥店享受到帶量採購的“降藥價”成果。其癥結在哪裡？藥店參與帶量採購的未來之路，究竟該怎麼走？
帶量採購改變零售藥店經營模式
日前，上市藥店企業一心堂發佈了2019年年度報告。報告提及，“帶量採購對公司而言，是一個能取得更多處方藥品種的機會，更是一個降低處方藥採購成本的機會”，並指出，“零售藥店在過去20多年的發展中，形成與醫院渠道不同的藥品消費模式，大部分的品種，都為消費者提供了偏好選擇的機會，不管是品牌、價格、劑型或是包裝，可以滿足不同消費者的需求。對於供應商而言，每個供應商會同時生產多個品種、多個劑型，同時因為中標的週期問題，供應商會拓展出院外銷售渠道，同時也會與零售藥店拓展更多的品種合作，零售藥店與供應商的關係將更緊密，這種合作，將是雙向互利的，也將是多方受益的。”
事實上，不只一心堂，山東漱玉平民等行業領頭羊，也都在積極參與國家醫保局組織的帶量採購。對此，英果企業管理諮詢總經理張善果分析認為，按照現行的集採來看，零售藥店可以通過帶量採購獲得四個方面的利益：首先，集採規模會獲得比零散採購更多的銷量返利；其次，集採定向交易，採購過程中減少了分散採購的工作量；再者，集採會使藥店獲得藥企提供的更加優質的服務和維護；最後，藥店能夠獲得比零散採購更優惠的價格。常州恆泰醫藥集團公司副總經理劉玉平補充道，零售藥店還可以通過帶量採購增加處方藥的品種數量，吸引一部分以往在醫院買藥的顧客到零售藥店購買處方藥，增加客流量，藉此，藥店還可以與藥企、醫院產生互動。
張善果還認為，帶量採購毫無疑問會深刻改變零售藥店的產品結構，並因為改變產品結構而改變零售藥店的經營模式，從過去的“商業供貨保規模+廠家直營保利潤”變成“帶領採購保規模+廠家直營保利潤”。不過，他也強調道，如果零售藥店的規模不夠大，就無法享受集採帶來的方便、低價、毛利和服務方面的紅利。而且，如果集採的賬期過短，就需要壓縮採購規模，那就影響到利潤的實現。
是否參與集採觀點不一
對於一心堂在年報中提及的“帶量採購對公司而言，是一個能取得更多處方藥品種的機會，更是一個降低處方藥採購成本的機會”，張善果認為這一觀點並不能通用於整個零售藥店行業。
他說，站在一心堂的角度，或許參與集採是有一定的好處，原因主要有四點：其一，一心堂有著相對較大的“噸位”，有足夠的市場份額對集採品類進行消化；其二，無論哪一個藥企都不能忽視一心堂的集採，鑑於規模犧牲一定利潤（廠家一定會私下裡做工作），對於藥企而言還有一定的口碑存在；其三，除了集採的產品，一心堂還有足夠大的空間進行自我採購來保障利潤獲取結構；其四，政府號召，在不影響企業利潤的前提下，響應國家號召，何樂而不為呢？鑑於一心堂的特殊性，張善果認為這種模式是不能在整個行業通用的。
不過，劉玉平認為，處方藥在醫院銷售的價格含有一定的水分，主要涉及醫生開方回扣等部分，這部分處方藥如果可以在零售藥店銷售，零售藥店就可以將採購價格降下來，直接降低處方藥採購成本。這樣的做法理應適用於整個零售藥店行業。他還指出，“4+7”藥品集採對藥店來講是挑戰，更是機遇。降價確實比大家想象的幅度大。連鎖藥店企業要勇敢地去面對，順勢而為。
從現實情況來看，目前藥店參與帶量採購未見大面積鋪開，對於其間的原因，張善果認為主要有三個：首先，單體藥店不好參與，他們單獨參加對藥企沒有吸引力，而且通過指定商業配送，與現在的情況差不多；其次，賬期上沒有優勢，之所以參加集採，一定是能夠享受到更大的利潤，如果沒有，那就自己尋找；最後，集採在一定程度上會影響零售藥店的產品結構，部分藥店一旦參與，經營將難以為繼。
劉玉平則鼓勵零售藥店積極參與集採，“藥店如果不參與的話，跟醫院競爭會處於劣勢。而參與集採可以增加自己的議價能力，上游藥企願意供貨。在這個過程中，零售藥店應爭取各級政府的支持。”
政策鼓勵藥店參與集採
事實上，自國家醫保局推出帶量採購政策以來，多地已發文鼓勵藥店參與。如2019年10月，《山東省落實國家組織藥品集中採購和使用試點擴圍工作實施方案》指出，“鼓勵駐魯軍隊醫療機構和醫療保險協議定點民營醫療機構、零售藥店積極參與”。今年3月10日，江蘇省醫保局發佈的《關於推進藥品陽光采購的實施意見（試行）（徵求意見稿）》也指出，“鼓勵軍隊醫療機構、醫保定點社會辦醫療機構、醫保定點零售藥店參與帶量採購聯盟，共享結果。”
對於政策層面並沒有強制藥店參與，而是鼓勵，張善果認為，藥店目前分為醫保店和非醫保店，或許醫保店可以強制執行，但是非醫保店如果不解決前面談到的問題，強制也沒有用。畢竟公立醫療機構已經被行政統籌，如果藥店再納入統一管理，那麼醫藥零售終端基本上就沒有市場化的行為了，眾多無法分享集採紅利的藥企根本找不到突破口，只能黯然退出。但是，市場資源主要集中在醫院，那麼缺醫少藥的縣級和縣級以下市場，將會出現覆蓋空白。這是所有人都不願意看到的。
面對各地出臺的鼓勵措施，劉玉平認為零售藥店企業應該抓住機遇，積極參與，擴大處方藥採購範圍，直接增加醫院品種數量，拿到較好的採購價格；借勢與中標藥企保持暢通的供貨關係，確保品種的齊全度和價格口碑，還要與未中標藥企進行深度合作；加強網點佈局，為顧客提供足夠的便利性服務；通過培訓，持續提升店員的專業服務能力，特別是處方藥的藥事服務能力，提高處方藥企業的合作信心；加快推動慢病管理、DTP等業務，為承接醫院客流提供技術保障，同時，也可以通過慢病管理來提升顧客對門店的黏度，吸引更多的客流，這將帶來更多的銷售與關聯銷售機會。
至於藥店參與帶量採購在操作層面可以採取的模式和方法，張善果認為，第一步，依據醫保非醫保進行第一次分類，初步確立集採規模；第二步，依據銷售規模，確定集採比例，進行第二次分類；第三步，依據藥店的分類分級再次確定集採規模。其前提是：做好集採的制度建設、跟進保障和監督落實等工作。
事實上，在鼓勵藥店參與帶量採購的同時，各地還在鼓勵藥品流通領域創新發展的文件中，出臺支持零售藥店行業併購重組的政策。那麼，帶量採購能否加快行業的整合？促進行業集中度提升？
對此，張善果和劉玉平兩位專家都表示認同。劉玉平就說，從“帶量採購”詞意上看，是採購量越大，價格越低，大型零售連鎖藥店銷售量大，在與藥企談判時有較大的話語權。而小連鎖或單體藥店由於採量過小，不會受到藥企的重視，沒有返利的政策。帶量採購可以加速“大魚吃小魚”的行業整合進程。
張善果還強調指出，加快行業的整合、集中度提高，並不代表零售行業就健康發展了，散小亂差的局面會改觀，隨之而來的，可能會出現因為規模化後零售藥店的各種費用高漲導致的一堆後續問題，比如服務滯後、費用過高、藥價不降反增、人員過多效率低下等。
兩位專家還就藥店參與帶量採購對藥企產生的影響進行了分析。張善果認為，這會徹底給藥企進行分類：目錄產品企業和非目錄產品企業。在基藥、在醫保，而且還能中標的藥企，就會得到長足的發展和壯大，基本上是“躺賺”；既無基藥又無醫保，而且沒有中標產品的藥企，基本上就度日如年。藥品生產領域會進入寡頭時代，很有可能出現“國進民退”。這沒有對錯之分，只是選擇的不同，導致的結果就是：強者更強、中者加速歸攏、弱者加速消亡。目前看，年銷售額超過2000萬元的藥企不足25%，一旦零售藥店都開始集採，中小藥企除了儘快出手賣個好價錢幾乎沒有別的選擇。劉玉平最後總結道：“長期以來，很多藥企生產的品種，採取了同品名，不同規格、不同價格的方式，將大規格銷售給醫院、小規格銷售給零售藥店。這種局面，應該會被打破。”
