看到別人開餐廳生意很紅火，自己也來開一家，這是很正常的事情。說得好聽這是緊跟市場，難聽就是盲目跟風了。一個不懂餐飲的人開餐廳，如何能規避風險，或者說讓一落千丈的生意起死回生？下面的這個案例，也許可以給各位迷茫期的餐飲人一些啟發。
案例的主角A先生是一位在大型酒店的職業經理人，事情起因於他的親戚開了一家酒樓，但是生意不好，希望他幫忙拯救一下。具體的記錄如下：
我在北京一家大型酒店從事職業經理人工作。某天，我接到一個家鄉親戚打來的急電，說他投資二百多萬開了一家酒樓，剛開始生意火爆，不到半年時間急轉下滑，到了門可羅雀的地步。他想轉讓出去，幾次洽談都無結果，情急之下想到我在酒店經營管理方面比較有經驗，希望我能回去幫他扭轉乾坤。
診 斷外行盲目開餐廳，3個月生意下滑
經瞭解才知道，我這個親戚看他一個朋友經營的酒樓異常火爆，每天豐厚的收入讓他羨慕不已。所以，在這位朋友的支持和幫助下，不懂餐飲業的他也開了一家酒樓，名曰“鴨王大酒店”，地處南方一個地級市市中心地段，位於臨街門面二樓，建築面積有1600多平方米。整個城市屬於新興移民城市，餐飲業比較繁榮，是有一定消費能力的。
酒樓旁有充足的停車位，酒樓內部裝修豪華，菜品經營也有特色，專門經營鴨子，只是在北京烤鴨的基礎上，加上鴨肉系列湯鍋（可涮燙各種青菜），再加炒鴨架，一鴨三吃。剛開始生意極其火爆，可3個月以後，生意開始下滑，到了半年時，一天只有兩三桌人。這到底是什麼原因造成了生意的大滑坡呢？
問題產品、管理到營銷一片混亂
制約餐飲企業發展的根本問題是，餐飲經營者不知道自己有問題，或不知道問題出現在哪裡。通過10天的工作調查，我總結出了該酒樓失敗的致命因素：
1產品太單一
作為一個裝修高檔的酒樓經營一個單一產品，產品線顯然太單一。剛開始生意火爆，是因為北京烤鴨對南方人來說是一種新奇特色菜品，他們為嚐鮮而去，可吃過兩次便感覺毫無新意，還反映鴨肉太油膩。加上本市外地流動客源不多，本地消費者佔了八成左右，客人逐漸不再光顧。
除此之外，光吃鴨子無法滿足商務、公務宴請、高端家宴、喜宴壽宴的需求，高端客戶因此流失。
2管理較混亂
員工反映，在生意火爆期間，出品質量經常出現問題，遭到顧客投訴。大堂方面很混亂，包間服務也跟不上。雖然也有一些懲罰制度和管理條例，事實證明這些管理體系不完善。我把它歸結為：流程混亂、層次不清、多頭指揮、分工不明、職責不準、缺乏執行力、沒有完善的監管系統。在生意清淡時，員工士氣低落，人心惶惶，缺乏團隊作戰的士氣。
3文化缺內涵
整個酒樓雖然裝修豪華，卻與經營特色沒有必要聯繫，更沒有體現出文化內涵和賓至如歸的溫馨。雖然也在牆上掛了一些吃鴨子的悠久歷史，還有吃鴨子如何營養、如何滋補的圖片文字介紹，但給人的感覺牽強附會，更沒有集中突出企業的價值觀、文化理念和經營宗旨，缺乏飲食文化的深層包裝和獨到內涵。
4營銷無計劃
這位親戚深信“酒好不怕巷子深”的至理名言，沒有任何營銷計劃，更沒有專業的營銷人員。只是單一地講“來的都是客，你來我就接”，惟一的公關營銷也是他自己請朋友來捧場。
對 策停業半個月，歷時半年全面調整
通過系統的市場調查，我找到了問題所在，又作了理性的SWOT分析（酒樓的優勢、劣勢、外部的機會和威脅）。我把整個調查情況、癥結所在和分析結果跟親戚做了詳盡分析，並針對目前的問題提出酒樓整改的戰略思路。
與親戚深度溝通後，他對我的市場調查、對問題的系統分析和戰略思路給予充分的肯定和認同。他果斷地把管理經營權授予給我，並讓我出任總經理一職，並表示全力支持協助我。
為了有充足的時間去打贏這場戰爭，我與親戚協商停業半個月，並對外發布酒樓將由某著名成功餐飲管理機構重組管理，在獲得籌備時間的同時，也避免造成負面影響。
在具體的實施執行上，我採取瞭如下行動：
1定位：鎖定目標客戶群，調整菜品結構
我們的顧客是誰？我們的使命是什麼？我們追求的結果是什麼？我們的計劃是什麼？根據酒樓目前的實際情況，我們鎖定中高檔客源商務宴請、公務宴請、家庭喜壽宴、團隊餐目標客戶群和高端散客。
考慮到前期投入過多，我採取少花錢多辦事的原則，儘量不進行大動作的內部改裝。俗話說得好，賣錢不賣錢，門面要裝點。我決定改換門庭。
在菜系風格上，我決定保留烤鴨，砍掉湯鍋，增加名典風味菜。北京烤鴨是天子腳下的特色菜品，我就與親戚協商把酒樓名字更改為“天子菜坊”，其中也包含了我的一種經營理念“顧客就是天子”。
2團隊：配備人力資源，完善科學管理
我借鑑成功酒樓的管理模式，結合酒樓的狀況擬定了一套全新的管理體系，除了有簡單的懲罰外，更多的是增加了激勵措施，建立並完善考核機制，儘可能地調動員工的工作積極性。要完成我們制定的目標，一個高效的團隊不可缺少，它是執行的基礎，是核心競爭力所在。為此，我重新招兵買馬，打造精兵強將。
為了把保留的烤鴨做得正宗，我高薪請到京城一家品牌烤鴨店的師傅。廚師方面，把原有的廚師全部換掉，因為他們只能做湯鍋，無法適應精品菜的技術要求。通過一個烹飪大師的介紹和反覆多次的試菜，我請到一個技術實力雄厚的廚師團隊，但不實行包廚制，每個廚師人員薪資由公司支付。而服務員則全部保留，又重新招聘了一批，輔以嚴格的培訓。
我重新設計了合理的薪酬結構、考核機制和激勵系統，讓每個員工幹得有勁，幹得開心，幹得有前途。為了形成團隊凝聚力，我又專門請培訓公司的團隊訓練師，對全體員工進行兩天兩夜全封閉式的團隊培訓。這次培訓對員工震撼很大，讓他們從散兵遊勇，各自為政，轉變為感到團隊合力才是企業成功制勝的惟一法寶。
3文化：突出酒樓內涵，體現文化特色
獨具魅力的飲食文化，能給企業快速發展增強競爭力，而燦爛豐厚、內涵雋永的飲食文化將是酒樓長久生存的關鍵所在。文化需要不斷地建設和演進。我們如何去演進和加以體現？
由於整個經營場所在二樓，一樓臨街門面並不太大，我把原來的招牌改換成仿古建築的門頭，這也與天子文化相匹配。而在二樓的頂部，我做了一個大型的滾動閃爍式霓紅燈。
夜幕降臨時，燈火輝煌，“天子菜坊”的外部給人一種富麗堂皇，古典與時尚完美結合的美感。
在大廳內部，我並沒有過多地裝飾，只是將原來的門窗、牆頭、柱子的木線條由深紅色改為金黃色，把燈飾更改為復古的異形花燈。在大廳門口開闊的貴賓處加做了一個高貴威嚴的龍椅，龍椅背後掛一副有正大光明字樣的背景圖。
每個包間分別以天字開頭，重新命名。如“天之驕子”、“天生我才”、“天道酬勤”等。室內加配一些古代的名君畫像和勤政字畫，在無形之中提升了文化內涵，並與主題相吻合。
另外，我還專門到市裡跑了多家專業餐具店，精心挑選並定製每一套餐具。主打餐具是鍍金花邊的強化高檔白瓷，輔以各種流光溢彩、風格時尚和復古相結合的異形餐具，並讓商家去原產地將餐具全部打上天子菜坊的標識。
我又把原來的湯鍋桌子全部換成中式餐桌，鋪上金黃色的檯布，配印有騰龍花紋的玻璃轉盤，每把椅子上都噴上天子菜坊的標識。整個構思巧妙，精心裝飾出來，一下子給人感覺煥然一新，大氣十足，又充滿溫馨。
我們的經營理念是“顧客就是天子”。宣揚天子文化，實際上就是強調以市場需求為基準，以顧客滿意為核心的飲食文化。通過親戚的關係，我請到當地文聯主席，與他合作組織了天子文化藝術交流會。邀請了當地有名的書法家、畫家和作家，把各種書法作品定期在酒樓舉行展覽。顧客參與者，可以享受優惠或贈券，小朋友參與者，則送文具一套。
同時，我通過禮品公司定製了一批天子御筆。凡是到酒樓包間用餐者，皆免費贈送御筆一支，這些都大大提升了酒樓的形象和文化附加值。
4營銷：促銷出奇兵，廣告開財路
在當今注意力經濟時代，不能引人注意就沒有生意。不能長久引人注意就沒有長久生意。在競爭激烈的餐飲業尤其如此。餐飲營銷需要餐飲人通過創造、交換產品與價值去獲取最大的市場空間。廣告媒介的推波助瀾也尤為重要，可以取得事半功倍的效果。
開業前三天，我們去了敬老院和孤兒園，給他們贈送了一批餐券和禮品。這一舉動讓酒樓在電視臺以新的姿態出現。
憑著自身內涵及優良的出品、優質的服務，天子酒樓在短短一個月時間裡就有了些口碑，上座率一天高過一天，員工士氣高漲，接待能力一天天增強。
第二個月，我在本地發行量較大的報紙上，打出了一整版的廣告。廣告用皇宮做背景圖，重重打上幾個紅色的大字：“真命天子你在哪裡？”並告之顧客：凡持報紙前來消費者，八折酬賓。效果立竿見影，上座率一下到了五成。
第三個月，我們在當地電視臺做了一個成本極低、為期半月的字底滾動式廣告，字幕上寫著“真命天子在天子菜坊”，並告之顧客：凡與天子菜坊開業日期同月出生者，憑身份證用餐可以享受七折優惠。廣告果然有效，上座率提升到百分之七十。
奇蹟出現在第四個月，我請專業的公司印製了五萬份DM單發放，上面寫著“本月八號天子從天而降”，凡是持宣傳單消費者，酒樓返餐券五十元。
後來，我又聯繫當地一家飛模廣告公司，在飛行機上做了一張色彩鮮明的“天子號”噴繪，在城市中心地段低空飛翔，一時間引得萬人觀奇，在酒樓的門口搭建了大型的表演舞臺，邀請了專業的表演樂隊，以“天子盛事，萬民同樂”為主題，舉行了歌舞表演。
酒樓裡面生意火爆的場面讓人興奮，顧客排隊候餐的場景從午餐開始，一直持續到晚上十二點鐘才結束。
成效：此後，整個酒樓的上座率平均保持在百分之九十左右，酒樓的一切走向正常。
後 記
餐飲競爭激烈，有火爆經營的，也有血本無歸的。常常有酒樓一夜間消失，老闆不見了，換了東家。儘管餐飲職業經理人有豐富的經驗和理論知識，但是他們只有策劃建議權和管理執行權，更多的戰略決策都是老闆來確定。酒樓開業前的市場調研、定位策略、選址裝飾、人力資源配備等，這些決定酒樓未來走向的戰略決策前期已經由老闆定好了，但老闆的想法和理念要很好地落地，都需要經驗豐富的職業經理人執行。善用人才，也是一個老闆需要素質和能力。
