每件庫存都值得認真對待！
近日有不少朋友在評論留言問唐駿老師，是否有清庫存的策劃。
因為從夏裝、秋裝再到冬裝，店裡壓了好多貨，一想起來就頭疼……
庫存確實是每個服裝人的心頭之痛，再加上今年秋裝普遍滯銷，冬裝上市後又銷量不佳，年底之前如果不銷出去，明年怕是更要涼涼
。
但就有這樣一些賣家，不僅不擔心庫存，而且還能在短期內輕鬆甩貨。
別人店裡店員天天賣新款，而你家店員只能每天清舊貨，站在山一樣的庫存下邊望“貨”興嘆。
哈爾濱有一家服飾店，僅靠賣庫存，已經開了32家分店，月銷售額300萬左右，每季都能出色地消化庫存，並且如今已經積累了6萬多的忠實VIP。
所以服裝庫存不是做不了，關鍵是找對方法做。
在她們心裡，不認為品牌下架的產品生命週期已盡，而是賦予尾貨新的生命，再利用各種方法，將其送到消費者手中。
庫存≠尾貨，
庫存產品更需用心陳列
大家先想象一下，你們心中對店鋪庫存的印象是不是這樣的：
山一樣的清貨品面前，顧客在上百件的產品中使勁扒拉，花上半個小時甚至一個小時時間，經過數十件的試穿，才能在這堆貨品中找到比較滿意的幾件。
服裝銷售本身就是一種服務，所以如果真的為消費者著想，就必須從這一步開始轉變。
當在一個優雅的招牌和高檔的門頭面前，櫥窗中的模特優雅迷人，門店氣氛生機勃勃，你不想進去看看嗎？進去之後如果中島模特所展示貨品精緻有序，搭配講究，版型規整，你還能看出它是新品還是淘汰的尾貨嗎？
所以清庫存最首要的步驟：調陳列。
01 挑出“主推款”與“關聯款”
首先對庫存貨品做好分析，找出主推款和關聯款。
讓店鋪陳列師按照產品色系和季節進行分類陳列，找到庫存量大號全質好的幾種作為主推款，再找到相搭配的關聯款，陳列時將關聯款放在一起或提前做好整套搭配。
02 陳列“店長推薦款”
同時，也可以找到2--3款滯銷款，作為“店長推薦款”，並提前將這幾款的優點、特色列出來。
陳列時多做場景鋪墊，營造“顏值高、價不貴、買且值”的感覺，在給顧客介紹時也要強化性價比，強調實穿性。
03 正側掛結合，配飾巧妙陳列
比如現在冬裝陳列的比較滿，可以在一側陳列當季冬裝羽絨服、羊毛大衣、皮夾克等，在另一側陳列秋季的針織毛衣套裝、風衣、褲裝等。
同時分佈清晰，幫助顧客做品類分配，厚的羽絨服外套和一些薄的秋裝，都有搭配好的正掛陳列，也有系列的側掛陳列。
對一些上衣外套再配上搭調的配飾，圍巾帽子手套包包等，風格相搭，或淑女，或酷帥，或名媛，或調皮活潑。只要用心搭配，一定能讓庫存產品變成緊俏產品。
利用VIP專場，
巧妙消化產品
除了在店鋪陳列上下功夫，利用VIP來消化產品也是實體店鋪解決庫存的一個訣竅。這就進入下一個步驟。
01 VIP重新梳理，建立VIP體系
聽過唐駿老師課程的朋友都知道，老師會一直給大家強調VIP梳理，因為在這個關鍵時候就用到了。
比如文章開頭講的案例，6W多的VIP顧客，再重新梳理一下，目前還存活的、活躍度比較高的大概4到5W，所以要重新建立VIP體系。
02 增加會員權利，降低成交難度
同時在鏈接VIP與店鋪之間關係時，做一場會員專場活動，可以適當增加會員權利，已達到消化現有庫存的效果。
比如購買這8款“主推款”或3款“店長主推款”，享受雙倍積分；
或者消費滿1000享受會員換購，50元換購價值200的秋裝外套或內搭；
新人辦新卡，會員活動期間內，也可享受雙倍積分。
03 特邀VIP，做“周衣櫥計劃服務”
除此之外，還可以為VIP顧客打造周衣櫥計劃，這一服務主要針對特別邀約顧客。
比如在會員卡積分中，從最高分開始邀約，每個店鋪一天特別邀約十個VIP左右。在與顧客約定好時間後，導購提前為VIP搭配產品，一般搭配七八套左右，為VIP提供一週穿衣計劃。
在VIP進店之後，由專門導購引導至休息區，為顧客展示搭配好的產品，這樣顧客就可以在休息區邊喝茶吃水果，邊悠閒地試穿產品了。
這種辦法在中研之前服務過的店鋪中屢試不爽，只要是成功邀約進店的，一般都是有購買需求的，因此通過導購的專業搭配與服務後，成交率特別高。
並且有一個好處，如果和VIP顧客關係比較熟絡的情況下，顧客很容易受到熱情服務的感染，只要試穿開心高興了，一下子買走2000--3000的產品，就變得很隨意很正常。
去年11月份，在北京的一家少淑女裝店，唐駿老師就是通過這兩種會員服務，在短短5天時間裡，幫她們把秋、冬兩季庫存幾乎全給銷完，還有部分顧客順手帶走了很多春裝內搭。
會員進店後，有專門的會員專享款大概20多款，把這些服裝單獨陳列，享受6-7折優惠，最終11月整月銷售額同比增長了35％。
並且有了這場高質量服務體驗後，之後的復購率明顯上升，因為對於VIP顧客來說，她們享受到了真實的優惠。
令人“熱血沸騰”的激勵機制
當然，清理庫存，除下老闆店長的方案設計外，調陳列，做活動，最累的還是店員。不論是過季還是當季產品，銷售的好壞，還需要看店員是否努力。
大家店裡的上班時間一般都是兩班制，一店鋪4個或6個導購，匹配一個店長。
所以店員的積極程度和對活動的重視程度，也直接決定了庫存的成功銷售程度，這時就需要一個極其能調動人興致的激勵機制。
01 “外促”、“內促”雙管齊下
外促比如在活動期間，只要辦理新卡的，提成由原來的3元上升至10元一張。
內促比如在活動期間，除了會員享受雙倍積分的8款之外，另外挑出十款產品做內促（至於挑選什麼產品，就看店鋪產品實際庫存數量靈活指定），除了基本的提成之外，銷售這10款產品，額外獎勵每件10-20元。
因此活動下來，每人每天能夠拿到額外提成一般在200-300元左右，對她們來說一定是個很大的成就、莫大的鼓勵。
只要激勵措施到位，你的店員一定會期待下場活動什麼時候舉辦。
02 調整店員狀態，提前“做功課”
除了盤貨理貨、制定激勵機制外，還要將員工狀態調整好。
同時，如果有條件，可以由店長帶著大家做系統的培訓，培訓內容主要就是銷庫存的技巧和方法，還有一些老客戶維護方法等。提前做好功課，為店員樹立信心。
03 額外獎品發放，靈活激勵
制定完庫存促銷方案之後，並做好培訓之後，就需要將庫存促銷目標分解到每一天每個人。
比如上個月十一國慶促銷時，一家男裝店做的就很好。他們公司有個微信群，10家店鋪每個店一個分店群，同時1個店長一個群。
每天每個店要在店長群中每隔兩個小時播報一次當天任務完成情況。同時公司督導採用值日生制監督各店目標數據的準確性和上報時間。
此處老師特意為大家整理出【店鋪探訪—顧客服務評核表格】供大家使用，希望能幫你提升和規範你家的店員的整體服務，如需表格，留言即可領取
時段業績播報後，每天的業績完成情況會在每天下班後在各自分店群和店長群同時播報，當天完成任務的店鋪會得到一個小星星，超額完成的，按照超額比例，獎勵10個、8個、6個等星星，一個星星代表10塊錢，然後獎勵在月底兌現給他們每個店鋪。
並且值得稱讚的是，這家男裝店除了對完成的店鋪進行獎勵外，還獎勵銷售前6名的店員個人獎、連單最高獎等。
發獎的方式也有不同，他們採用的是把獎品發放給獲獎者的父母，通過郵寄的方式，將獎品郵寄給爸媽。
當然獎品也都是優質的電飯煲、陶瓷砂鍋、足浴盆等，與獎品一起的，還有獲獎者的榮譽證書與一封寫給獲獎家屬的感謝信。
這些靈活的激勵手法與目標的實時跟進，讓這家男裝店10月份的業績提升了40％以上，並且將過季的庫存也都清理地相當漂亮。
以上便是給大家分享的庫存處理方法，有策略有技巧，但在實際操作中一定要做好分析，做好整體規劃。
希望大家能在接下來的服裝銷售過程中，能切實用到。多創新方法，用心服務顧客，團隊業績一定會有大放異彩時刻！
闊斧開幹，
消滅庫存，
祝君成功
閱讀更多 業績倍增總監 的文章
