文 | WBO團隊
"2003年、2008年、2012年以及2020年對葡萄酒行業來說，既是危機也是變革的機遇。4月8日晚上8點，葡萄酒資深營銷人、WBO葡萄酒商學院講師沈義在WBO抖音直播間（ID：WBO529）覆盤自己過去多年來的資料和筆記，推演預測本次疫情後行業發展的趨勢。"
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危機中往往隱藏變革機遇
“在2003年‘非典’前，葡萄酒銷售主要是兩個渠道，一個是商超、大賣場，另一個就是餐飲渠道，但在‘非典’過後，渠道發生了改變。”沈義在直播中指出，在度過2003年“非典”困境後，由經銷商獨家包攬餐廳酒水供貨的“大包制”和經銷商買斷餐飲終端某種酒的供貨權的“買斷制”開始逐漸被打破。
沈義表示，此前雖然“大包制”、“買斷制”很流行，但對於中小酒商來說不友好，在電商平臺開始露出苗頭時，有一些經銷商決定轉型做散客生意，菸酒店模式興起，而很多主做餐飲的企業因‘非典’等因素的影響，逐漸開始萎縮。
時間到了2008年金融危機時，白酒的“洋河模式”在全國發力，葡萄酒行業不少人學習其推廣模式，通過“太陽、月亮、星星”消費意見領袖品鑑培養模式，以品鑑會、演唱會、回廠遊、酒莊遊等體驗式服務進行推廣，培養和抓住了一批核心消費者和忠實愛好者，團購模式逐漸形成規模。
據沈義回憶，在2012年，主做政務渠道的酒商遭受重擊，不少菸酒店倒閉，法國名莊酒開始跌價，很多名莊酒直接砸在了酒商的手中。“最主要對的渠道沒法做了，酒還是要賣，那就要找可以消費名莊酒、高價酒的消費者。”沈義說，一些酒商開始瞄準企業老闆，通過參與高爾夫俱樂部、總裁班課程結識了一批企業家，拓展了企業資源的同時開拓了商務消費市場。
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疫情過後，菸酒店渠道急需轉型升級
“我做酒也做了30多年，經歷過很多危機，但是沒有像經歷過這樣的危機，就是危機的深度和廣度跟它的調整度超過以前。”沈義在直播間表示，新冠肺炎疫情讓葡萄酒的消費場景全部消失，這將葡萄酒市場又推向了一個泥潭，加劇了這門生意的難度。但沈義也認為，在疫情過後，行業會出現新渠道，渠道分配也將產生變化。
隨著5G的到來，酒商也需要考慮如何利用好這一個技術工具，做好自己的貿易生意。“我也建議大家都去試試抖音營銷、電商直播帶貨，但是要記住李佳琦只有一個。抖音短視頻等平臺對我們來說本質上是一個宣傳產品的工具或渠道。”沈義說，抖音、直播帶貨可以助推行業向前發展，但不能本末倒置把工具當作目的。
而對於傳統菸酒店而言，作為近距離接觸C端消費者的主要渠道必須要進行自我升級，“如果僅僅靠信息不對稱、不正當競爭的方式來賺錢，對實體零售店來說終將難以持久。”沈義表示，要杜絕“只做一單生意”的思想。
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移動互聯網條件下開展“七子工程”
沈義提出了菸酒店“七子工程”，即：面子、裡子、櫃子、桌子、圈子、遊子、票子。
“面子”是指產品的包裝，“裡子”是指產品的故事，“櫃子”是指做好陳列（也包括微信朋友圈的圖片陳列），“桌子”是做好品鑑會，“圈子”是指搭建社群，做“圈子”是實體店的發展方向之一，可以利用微信等平臺將消費者引入私域流量，以“朋友”的身份與消費者相處，培養信任度。通過這一方式，既可以留住原有客戶，也可以讓原有客戶成為“自來水”，向店內輸送更多的客流和新客戶。“當然，這也與產品有關，產品一定要匹配客戶群體的‘消費者畫像’。”“遊子”是指酒莊遊，目的是增加和消費意見領袖的粘度，“票子”是指經濟效益，是前“六子”運作的結果。
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