攻人之惡勿太嚴，要思其堪受；教人之善勿太高，當使人可從。——《菜根譚》
你遇到過以下場景嗎？
下班路上，總會遇到一些人，請求你掃個碼，加個微信好友，然後就免費送你一把扇子。很多人覺得那只是舉手之勞，往往就加了。而當你加了好友之後，他們就會開始群發廣告，在微信上和你溝通他們的產品，如果你覺得產品不錯，很可能就成交了。
這種“套路”背後的原理是什麼呢？
心理學上有個概念，叫做“登門檻效應”，或許可以解釋這種現象。
一、登門檻效應的概念
登門檻效應，又稱得寸進尺效應，是指要讓他人接受一個很大的，甚至是很難的要求時，最好先讓他接受一個小一點的要求。一旦他接受了這個小的要求，他就比較容易接受更高的要求。
這種現象，就像登門檻時要一級臺階一級臺階地登，這樣能更容易更順利地登上高處。其實就是我們常說的“蹬鼻子上臉”。
美國社會心理學家弗裡德曼與弗雷瑟，最早用實驗證實了“登門檻效應”的存在。他們於1966年做了一個名為“無壓力的屈從――登門檻技術”的現場實驗。
實驗者分別到兩個居民區去完成同樣一件事情：勸人們在房前豎一塊寫有“小心駕駛”的標語牌。標語牌看起來很不美觀，這是一個很大的挑戰。
在第一個居民區，實驗者向人們直接提出這個要求，結果遭到大部分居民的拒絕，僅有17%的居民表示接受。
而在第二個居民區，實驗者多采取了一個小步驟，就是先請求居民們在一份贊成安全行駛的請願書上簽字，這是很容易做到的小小要求，幾乎所有的被要求者都照辦了。過了幾周，實驗者再回到這個居民區，向大家提出豎立標語牌的要求，結果這裡願意接受的居民比上個居民區有了很大的提高，人數佔到全部居民的55%。
此外，還有很多研究也證明了“登門檻效應”的存在。
加拿大心理學家研究發現，如果直接提出要求，多倫多居民願意為癌症學會捐款的比例是46%，而如果分兩步提出要求，例如第一天先請居民佩戴宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，那麼願意捐款人數的百分比幾乎增加了一倍。
二、登門檻效應的產生原因
1、錨定效應
登門檻效應之所以有效的原因之一，與心理學上的“錨定效應”相關。
錨定效應最初是由諾貝爾經濟獎得主丹尼爾·卡尼曼提出。
所謂錨定效應，是指：當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。在做決策的時候，會不自覺地給予最初獲得的信息過多的重視。
舉個例子，某家廚具店銷售一款價值1999元的麵包機，一直銷量平平，於是這個店鋪增加了一款更高端的麵包機，售價3999元。最終，3999元的麵包機沒有銷售出去多少臺，而1999元的麵包機的銷量卻翻了一倍。
在這個例子中，有了3999元的高端面包機做錨，人們就會覺得那款1999元的麵包機非常實惠，從而更樂意購買。
在對別人提要求的這個情境中， 剛開始，當你提出一個微不足道的要求，人們的心理常常能承受，一般不會開口拒絕。接著，當你向別人提出一個更高要求的時候，在他看來，這個新要求，相較於上一個要求（錨），增加不多，他也就繼續接受了。
所以，直接提出高要求，比較的錨點是零付出；而分步提出要求，比較的錨點是上一次的付出。兩種方法，對於被要求的對象而言，後者顯然更容易接受。
2、認知失調
認知失調是美國社會心理學家利昂·費斯廷格1957年提出的概念。指的是：一個人的行為，與自己先前一貫的對自我的認知產生分歧，從一個認知推斷出另一個對立的認知時，而產生的不舒適感、不愉快的情緒。
通俗的說就是，我們由於做了一項與認知不一致的行為，從而引發不舒服的感覺。
這種不協調會讓我們調整自己的認知或行為，來減少不愉快體驗。
比如，我們買了一件衣服，回家一穿，卻發現不好看，這時候我們認知到衣服是不合適的，可是我們卻買了。認知跟行為失調了，我們會產生不舒服的感覺。
這時候，要麼改變行為，把衣服退回去；要麼改變認知，說服自己：這衣服雖然爛，但還是有可取之處。從而避免認知失調，減少不愉快的體驗。
上述實驗中，當居民們在贊成安全行駛的請願書上簽字後，便產生了自己是關心社會福利者的認知，如果他拒絕後來的更大要求，就會出現認知失調，於是恢復協調的內部壓力就會讓他繼續幹下去或做出更多的幫助。
3、印象管理
每個人都傾向於給別人留下前後一貫、首尾一致的印象。所以，面對小的要求，某人一口答應，一旦他表現出了這樣善良、友好、合作的一面，即使別人後面提出的要求有些過分，但為了避免“自毀形象”，他也有更大的可能性會繼續答應。
三、登門檻效應的應用
1、市場銷售
銷售中，如果你是直接推銷產品，往往容易遭到拒絕，而如果從小的請求出發，銷售就容易達成目標。
生活中，很多女生應該都有過這樣的體驗：化妝品導購員在推銷產品時，並不是直接向你提出購買她們產品的要求。而是一開始，她們會“善意”的告訴你：“您可以先免費試試，看看效果，不買也沒關係。”一旦你答應了試用的請求，導購員就會在你試用的時候，給你一連串的讚美，“這款粉底很襯你的膚色”、“這個非常適合你”......然後告訴你這個產品的質量如何好，價格如何便宜，開始要求你購買一款。結果你往往就乖乖地掏出錢包！
2、孩子教育
在孩子教育中，父母也可以遵循“登門檻效應”的規律，一步一步引導孩子養成良好的生活習慣和學習習慣。
比如，孩子起得晚，上學老是遲到，如果你要求孩子，明天要提前半小時起床，孩子很可能就直接拒絕。
但如果你跟孩子說，明天我們早起5分鐘好不好？他覺得5分鐘有什麼難的，隨之就答應了。第二天果然早起了5分鐘。
之後你繼續鼓勵他提前10分鐘起床，孩子又會答應，於是，第三天又早起了10分鐘，去學校也受到了老師的表揚。
後面你再提要求時，孩子可能為了保持在老師眼中的形象，就容易接受了。
於是，在登門檻的效應下，孩子慢慢養成了準時起床的好習慣。
3、自我管理
當我們要做一件比較重要又非常困難的事情時，學會把它分解成一個個的小目標，然後逐步去實現這些小目標，最終達成自己設定的大目標。
印度國寶級演員阿米爾·汗有次接受採訪，當他談到自己在拍攝《摔跤吧！爸爸》期間，先是增肥拍攝年老的父親，後又減肥拍攝電影開頭的摔跤手時，魯豫感嘆道：“這樣的經歷好難！”
而阿米爾·汗卻說：“如果你想做成某件很難的事情，你只看最終結果的話，會覺得這太難了，肯定完成不了，這就像登一座高山一樣，如果你一直看著山頂，你會覺得你永遠爬不上去，所以這裡有個訣竅，不要看最終的目的地，永遠只看下一步，告訴自己下一步要到哪裡，集中注意力到下一步就行。”
所以，看似遙遠的目標，被阿米爾·汗分解成幾個小目標，循序漸進去完成，從而更容易實現。
4、與“留面子效應”分情境應用
除了登門檻效應，還有一個與之相對的概念，叫做“留面子效應”。
留面子效應，指的是：在向別人提出自己真正要求之前，先向別人提出一個大要求，待別人拒絕之後，再提出自己真正的比較小的要求，別人答應自己要求的可能性就會增加。
比如，你想跟別人借500元，先向別人借5000元，就比較容易達成目標。
心理研究者查爾迪尼等人曾做過一項被稱為“導致順從的互讓過程”的研究。
研究人員將參與實驗的大學生分成兩組。
對於第一組大學生，研究人員要求他們帶領少年們去動物園玩一次，需要兩個小時，但只有1/6的學生答應了這個請求。
對於第二組大學生，研究人員首先請求他們花兩年時間擔任一個少年管教所的義務輔導員，這是一項費時費力的工作，幾乎所有的大學生都謝絕了。他們接著提出了一個小的要求，讓大學生帶領少年們去動物園玩兩個小時，結果一大半學生都答應了這個請求！
留面子效應利用的是人的補償心理。因為人們在拒絕別人的大要求時，會感到自己沒有能夠幫助別人，損害了自己樂於助人的形象，會產生愧疚感。為了恢復在別人心目中的良好形象，所以更容易接受後面小一點的要求。
登門檻效應和留面子效應，分別適用於不同的情境。
對於“心腸好”的人，用登門檻效應，因為小要求他們更不會拒絕。
對於比較“不近人情”的人，用留面子效應，先讓他們拒絕一個更大的要求，從而在小要求上，也許會給我們“留面子”。
所以也有人說，登門檻效應是來軟的，留面子效應是來硬的。到底是用哪個，就看對方是吃軟還是吃硬！
總的來說，如果想要自己的要求不容易被拒絕，可以根據情境的不同，靈活運用“登門檻效應”和“留面子效應”以達到目的。
四、總結
今天我們主要介紹了“登門檻效應”。
登門檻效應的操作方法是：先讓他人接受一個小一點的要求，然後再加碼，提出更高的要求。
這種方法之所以有效，是因為接受要求的人為了避免認知上的不協調，或想在他人面前保持前後一致的印象，又或是錨定效應的作用機理，使之在接受一個小要求之後，更容易接受後面的要求。
登門檻效應的應用非常廣泛，除了上述提到的市場銷售、孩子教育、自我管理，還有人際交往、員工管理等非常多領域可以應用，大家可以自行思考，同時，注意結合“留面子效應”分情境應用。
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