今年聽的比較多的一個詞就是下沉市場，那麼很多人會問，到底，到底什麼是下沉市場呢？
下沉市場，就是一般用來指三線以下城市及農村鄉鎮地區的市場。
如今消費用戶的高速增長，在當下的互聯網環境中已經成了可遇不可求的事情。但反過來，如果用戶增長停滯，公司的經營業績就會一路下滑；
所以後互聯網時代，流量增長或者說突破流量瓶頸的方法是每家公司面臨的難題。
但好在這個難題的解決之法，已經有前輩為我們指出了明路：市場下沉；
一.下沉市場特徵
1.增長潛力巨大；
中國三四五線城市人口超10億，互聯網藍海市場大於一二線城市；相當於三個美國的總人口規模；
這是未來的重要機會，是互聯網巨頭收入倍增的機會，也是創業公司“農村包圍城市”彎道超車的機會，更是風險投資投出新一代獨角獸賺錢的機會。
三四五線城市用戶接觸互聯網產品的時間比一二線城市晚約兩年。互聯網平臺進入三四五線城市的方法與一二線城市當然不一樣。
深耕三四五線城市的互聯網平臺正在迅猛崛起。趣頭條、快手和拼多多的成功已經證明了市場下沉可以收割巨大流量的事實；
趣頭條兩年上市，打破互聯網公司最快上市記錄；拼多多三年上市，市值躋身中國前十；快手估值達250億美元；成立短短几年就發展成騰訊、阿里巴巴、百度級別的互聯網流量巨頭。
快手---記錄世界記錄你；
快手通過農村包圍城市的發展戰略，用戶從0直線上升到7億，1.2億日活，而達到這個用戶量，QQ用了整整18年。
拼多多---多實惠多樂趣；
2015年成立的拼多多是伴隨著2017年小程序的風口到來，這個名字越來越頻繁的出現在微信各種群組裡；
團購、低價、爆款產品讓拼多多成為下沉市場的寵兒，並在2018年7月成功上市，而這樣的成績也讓淘寶和京東感到驚訝。
趣頭條---讓閱讀更具價值；
趣頭條短短18個月，憑藉出色的內容創新與閱讀體驗，成為資訊APP新銳獨角獸，並獲得多項殊榮；
從零成長到一家16億美金估值的公司，趣頭條只用了18個月，而今日頭條則用了3年。
“農村包圍城市”的路線再一次在實踐中經受住了考驗，佐證了今天依然是“得民心者得天下”。
與此同時，截至2018年初，下沉市場的移動端用戶只有不到5億人，不過在接下來的時間裡，下沉市場的移動用戶增速將全面領先一二線城市；
預計2020年將逼近6億;而在移動設備的數量上，下沉市場人均只有0.5臺，遠不及一二線城市的人均1.3臺。
2.高質量供給欠缺，居民需求遠未被滿足；
一二線城市裡較為罕見的“雜牌貨”，在農村卻是司空見慣，諸如盒馬鮮生、超級物種等零售新業態更是聞所未聞；
不得不說，相比於一二線城市，下沉市場商品與服務的供給還是存在不小的差距。下沉市場居民的消費需求還在很大程度上沒能被滿足。
在三四五線城市，“無聊”是關鍵的商機；“麻煩”是產品設計關鍵的挑戰；“沒見過”是運營推廣關鍵的障礙；“密度”是決定成敗的關鍵；“裂變”是爆發最快的運營方法。
二.下沉市場用戶模式分析
1.關於人群特徵 ；
下沉用戶三個明顯的特徵：熟人社會、價格敏感、閒暇時間多。
大多數（75.67%）下沉用戶的月均收入在5000元以下，但一半以上（58.23%）下沉用戶都有車，41%有房無貸。
下沉用戶比都市用戶更愛刷短視頻，但卻沒都市用戶那麼愛用短視頻工具。
由於有更多閒暇時間，小鎮青年玩遊戲、看直播的時間均超過一二線城市用戶，為遊戲和直播付費意願也超過都市人群。
2.關於行為偏好 ；
下沉青年熱衷的創業種類是飲食、演藝、養殖業。
小鎮男青年生活壓力主要來自買房、買車、婚戀，而小鎮女青年的生活壓力主要來自人際關係、家庭、身體健康。
小鎮青年心中理想結婚年齡是23-26歲，都市青年則是27-30歲，近一半（47.8%）的小鎮青年在25歲前完成生育。
相比都市青年，小鎮青年更喜歡購買國貨，但原因之一依舊是國貨性價比較高。
遊戲和小姐姐類短視頻最受抖音下沉用戶喜愛，而他們最無感的內容是運動健身和手工手繪。
在快手上，小鎮青年更加熱愛學習，所觀看的學習型視頻佔比是都市青年的8倍。
3.關於市場狀況 ；
靠下沉市場崛起的三大巨頭分別是：拼多多、快手、趣頭條，此外還有WiFi萬能鑰匙、水滴籌等APP也擁有大量下沉用戶。
二手交易在下沉市場快速增長，它能夠滿足下沉用戶低價嚐鮮的需求，二手華為、二手蘋果正在衝擊OPPO/VIVO在下沉市場中的領導地位。
根據2019天貓618數據顯示,廣東三至六線城市用戶對蘋果產品的消費熱情最高。
在家居用品、母嬰用品、文體運動、圖書音像等品類中，下沉市場的網購指數高於一二線都市。
4.關於營銷概況；
下沉市場出現了兩極分化：一方面（小鎮青年）在奢侈品等高價商品上，銷售增長及產品購買力已經超越一線城市；另一方面（銀髮群體）依然對價格及其敏感，熱衷於砍價助力。
下沉市場是基於熟人社會，鄰里親戚間的社交關係比一二線城市緊密得多，也正因如此，更適合採用KOC的營銷方式。
下沉市場用戶喜歡低價嚐鮮，比如百元級別的無線藍牙耳機、入門級的電動牙刷都賣的不錯，也就是說新興品類有市場機會，但也要平衡性價比。
近兩年來，下沉市場用戶通過短視頻、直播促進消費的頻次在明顯升高。
在抖音上，七成網紅來自一二線城市，但四線及以下城市的網紅，粉絲質量和評論數據才是最好的，也就是說，下沉網紅更受觀眾認可。
目前來看，簡單直接的打折或打折搶購依舊是最能促進下沉用戶消費的營銷方式。
三.如何應對下沉市場
1.建立流量獲取的激勵制；
對於下沉市場用戶，更容易為小額現金激勵所動，所以，直接給錢比做廣告更有效。
比如，趣頭條的用戶激勵分為新用戶推薦激勵和特定任務激勵（閱讀、分享、評論、互動）兩類，每推薦一個新用戶的現金激勵在3-8元之間，用戶每分鐘觀看內容收到的現金激勵約為0.002元到0.006元之間。
從金額上看，對一二線城市用戶缺少吸引力，不過，3-8元的獲客成本是真的很低，這便是典型的下沉市場的用戶紅利。
據調查，趣頭條2017年上半年，用戶激勵費用1.05億元，在銷售及市場費用中佔比高達92.1%，隨著第三方渠道獲客的增加，2018年上半年，用戶激勵佔比降至73.12%。
2.消費洞察；
消費者洞察是一切營銷活動的前提，品牌要佈局下沉市場，必然要先了解並理解目標人群的需求以及偏好。
由於生存環境等的不同，三線及以下城市的消費者和一二線城市消費者的消費偏好存在巨大差異，如果單純用頭部市場的需求理解去創造下沉市場的營銷物料，是無法打動他們的。
所以，想要做好下沉市場的營銷，建立消費者畫像是至關重要的。
可以通過消費者畫像洞察，完成下沉市場的精細化營銷，打造一系列品牌與消費者的互動玩法，比如抽紅包等互動裂變的玩法，實現了高購買轉化率。
3.打造符合用戶審美的內容類型；
與一二線人群追求成功不同，下沉市場消費者更注重生活的幸福感，比如，愛、親情、美好、溫暖更符合他們的內容審美。
因此，企業可以藉助這些充滿愛的內容形式，將自己品牌/產品植入其中，就可以向消費者傳遞出企業致力於讓他們的生活變得更美好的理念，從情感層面打動消費者，獲取轉化。
綜上所述，隨著下沉市場巨大的消費潛力被不斷髮掘出來，很多企業都看到了這一片新的藍海，而如何在這片藍海市場中搶佔先機就是企業應該做的事。
商業和文化的未來不在熱門產品，不在傳統需求曲線的頭部，而在於需求曲線中那條無窮長的尾巴。
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