近十年是中國家居企業發展的黃金時間，定製作為增長迅猛的細分品類之一，它肥沃的土壤孕育了一批新銳的家居企業，伊戀家居就是其中的一個代表企業。
2008年，它從成都出發，在短時間內完成近六百家門店的佈局。在競爭如此激烈的家居市場，伊戀依然還能保持著高速的增長。
諸多行業人士感嘆道：伊戀才是定製風口裡的黑馬！
但伊戀家居CEO謝宏偉卻認為：伊戀能做到今天的成績，是這十年來靠一步步紮實走出來的，背後有著常人看不到的投入，並不是靠踩著市場紅利飛起來的 “黑馬”。
那謝宏偉所說的“常人看不見的投入”是指什麼呢？
據他介紹，一些家居企業著重在“品牌營銷，門店擴張”上下功夫，伊戀更願意為”修煉內功“做投入：
- 伊戀早期就在產品、設計、技術、體驗等方面做了紮實的準備；
- 先後與行業優秀的生產製造商金田豪邁、行業前列的家居雲設計平臺酷家樂達成戰略合作，將沉澱數年的產品設計及工藝，通過”科技定製“輸送到千家萬戶。
基於酷家樂和金田豪邁在數據上的無縫對接，伊戀成為行業內為數不多，能真正實現設計生產一體化的企業，為“大規模定製”打下了堅實的基礎。
為此，酷家樂全屋定製市場專家衛東遠赴成都，與伊戀全屋定製CEO謝宏偉、CIO董國政進行了一次深度的對話，揭秘伊戀高速增長背後的真相。
（從左到右為：酷家樂全屋定製市場專家衛東、伊戀家居CEO謝宏偉、伊戀家居CIO董國政）
衛東：對酷家樂團隊的第一印象是什麼？
謝宏偉：
一次偶然的機會，我參加了酷家樂組織的一個活動，當時聽了你們CTO朱皓和CEO陳航的演講，整個聽下來給我感受非常深：朱皓是一個天才級的人物，非常的厲害；陳航對未來的規劃非常清晰，也很有野心。
酷家樂團隊不僅僅關注前沿技術，同時對家居行業的未來有前瞻性的觀點和規劃，能夠跟著行業的變化趨勢，不斷地優化軟件的功能。
我當時就覺得，只有這樣的技術企業才能持續為伊戀賦能，共同做大做強。
01伊戀每年保持高速增長
衛東：伊戀在信息化和設備上的投入都不小，背後是什麼樣的思考呢？
謝宏偉：
定製是一個很複雜的行業，前端消費需求多樣，後端企業又需要大規模化的生產，單靠人力肯定無法實現產品的精密度、生產的高效性和良好的服務體驗。
完善的信息化建設是生產及售後管理的前提，產品品質要靠設備去支撐。
所以伊戀引進德國先進設備金田豪邁和先進的設計軟件酷家樂去做前後端信息的把控。
（伊戀線下體驗店）
衛東：品質和服務做好了，那麼在營銷上有哪些創新？
謝宏偉：
好的產品如何觸達用戶？光靠廣告不行，一定還是要靠體驗。將設計服務前置，讓消費者提前體驗全套服務，通過服務體驗真正去打動客戶。
這也是在倒逼企業完善自身的工藝和設計，我們每年面對成千上萬的客戶，服務的提供者是背後五六百家經銷商、上千的設計師。
要想讓這麼多的設計師都能提供統一的服務，就需要通過信息化的手段將每個環節打通，才能做到標準化的輸出服務。
自身的工藝和設計沒有完善，自然無從談“標準化服務”。
衛東：在經銷商培養上有哪些獨特的點？
謝宏偉：
包括用戶體驗的規劃，輔助的銷售手段，設計師能力培訓等。
伊戀組織的如明星季娛樂營銷，伊雲商學院為經銷商提供的軟件應用培訓，都是為了幫助門店人員具備更專業的能力，為客戶提供好的產品和體驗。
02“大家居”的本質
衛東：現在家居企業都在講“大家居”戰略，伊戀也有做這方面的佈局，您認為做好大家居的本質是什麼？
謝宏偉：
我對大家居是抱有敬畏之心的：不是所有品類都賣就叫大家居，也不是賣什麼品類就去生成什麼，這對企業來說是一個不可持續的動作。
無限擴展品類僅僅只是大家居的表象，而不是本質，從我的理解來看是它的本質是提供更加極致的體驗。
（伊戀家居顧問通過酷家樂與客戶溝通方案）
衛東：在具體業務中，如何貫徹這種本質？
謝宏偉：
大多數消費者並不懂風格搭配，也不知道如何選擇配套的家居產品，因此希望企業能夠一站式提供。如前面所說，我們會提供前置的服務，從設計解決方案的角度來幫助客戶更好的做選擇。
同時，伊戀除了目前的衣櫃主打產品，還會有櫥櫃和木門，同時地板、軟裝等品類也在規劃及實踐中，會一步步朝著滿足“一站式”去呈現我們所提供的產品。
衛東：供應鏈的整合如何實現？
謝宏偉：
供應鏈的整合是一個很大的難題，背後涉及到多家企業的協助，以及大量sku協同的問題。
背後勢必離不開信息化建設作為底層支撐，去科學的調配資源，才能真正將大家居戰略落地。
和酷家樂合作打造的
伊雲系統就是這樣的一個調配平臺，它未來就是企業和客戶連接的端口，銷售的邊界會模糊，線下的門店或變成體驗店。
（伊戀與酷家樂共同打造的伊雲系統）
衛東：如何看待行業的服務現狀？
謝宏偉：
目前大多數家居門店提供的服務通常是：從前是客戶看產品、談價格、再談方案，是等著客戶上門的狀態。
設計師通過口頭溝通來了解客戶需求，然後讓客戶填寫或勾選表格，這就相當於用 文字去描述一部 恢弘的電影，設計師和消費者各有自己的想象畫面，“同床異夢”。
若是碰到一些沒有責任心的導購或設計師為了促成訂單，會給客戶漫天地“畫餅”，承諾一些工廠無法生產的方案，最後造成客戶體驗非常的不好。
我認為這樣的服務形式，在未來的幾年裡一定是會被取代的。
衛東：您認為應該怎麼做才符合趨勢？
謝宏偉：
在目前的競爭態勢下，
需要在見到客戶之前，就用方案去打動客戶，先讓他們獲得良好的體驗，才能產生進一步的合作機會。因此，我們在朝著設計師和銷售越來越模糊化再走。門店人員既要具備營銷能力又要有設計能力和審美能力，才能給客戶帶去好的體驗。
（伊戀家居顧問用酷家樂製作方案效果圖）
衛東：銷售設計人員一體化是個很好的設想，但難度很高，你們怎麼實現？
謝宏偉：
通過酷家樂和金田豪邁的合作，我們把工藝、產品、風格等信息進行標準化、數字化的規範，降低門店人員的學習成本，同時提升他們的專業度，能第一時間為客戶提供正確的方案。
同時，酷家樂的API開放接口，讓客戶可以實時在系統上查詢訂單流程和進度，增加企業與客戶的互動性，讓伊雲系統在提升客戶體驗上有更多可能性。
03設計生產一體化的落地
衛東：內部是如何推動酷家樂&金田豪邁項目落地的呢？
謝宏偉：
首先是基於三方的信任基礎，我們對兩個企業有相當的認同，所以願意做這樣的嘗試；
其次是伊戀對這個項目的戰略定位。為這件事單獨立項，專門設置單獨的KPI、設立專項費用等來推進。在人員配備上，集合了酷家樂和金田豪邁最高級的工程師，包括我本人作為項目負責人，親自帶隊，全力突破。
（伊戀門店設計師用酷家樂製作的方案效果圖）
衛東：具體有制定哪些使用策略？
董國政：
我們制定了三個階段的使用策略：
第一階段：對直營店設計師的培訓。安排酷家樂&金田豪邁的定期培訓，沒有及時掌握的設計師甚至會安排一對一的二次培訓；
第二階段：對經銷商門店人員的培訓。由於經銷商的人員需要學習材質 、工藝、 cad圖，從伊雲商學院每年開展100多場培訓，可以看出經銷商的人員培訓成本高、週期長的問題。
而現在對經銷商的培訓從酷家樂使用軟件開始，讓經銷商的門店人員實現做最快速的設計，降低學習成本，這是目前最成熟的方案；
第三階段：通過渠道合作，用伊雲系統去整合大家居品類，覆蓋裝飾公司渠道。
衛東：整個項目的落地情況如何？
董國政：
從6月份簽訂合作開始，8月開就始實施工作了，9月底產品庫完善並完成測試 ，半個月內完成300餘個模型的搭建。隨後開始第一期培訓 ，10月上線試運行，11月正式下單。
通過這個過程可以看出，三方的配合是非常緊密的，所以才能做到如此高效的推進。
至目前下單情況良好。在已推廣的門店中，使用酷家樂下單的下單率在90%以上，逐步朝著100%進行完全覆蓋。
在實現設計生產一體化後，對於我們整體的效率帶來了比較大的提升。
（伊戀門店設計師用酷家樂在線下單）
衛東：具體帶來哪些變化呢？
董國政：
以前我們門店設計師需要用cad畫圖，先不說給客戶呈現的體驗如何，就是設計師本身也很痛苦，因為要花費比較長的時間來畫圖。
這還僅僅只是萬里長征的開始。
和客戶確認方案後，還需要用qq或者郵件的形式將方案傳輸到工廠，審單員然後再電話溝通訂單，遇到方案比較複雜的情況，需要多次溝通才能完成下單，非常的繁瑣。
而現在實現設計生產一體化後，設計師只需通過酷家樂進行線上下單、線上提審，工廠對方案進行在線的修改和駁回，設計師同步更改即可。
期間整體效率的提升，為定製週期節約了至少三分之一的時間。
衛東：酷家樂&金田豪邁提供了哪些有價值的服務？
董國政：
在整個項目的落地過程中，三方人員配合的非常緊密：
第一：三方都向該項目輸送了最專業的人員，為項目落地提供持續支持，包括培訓；
第二：酷家樂和金田豪邁與伊戀保持緊密的溝通，及時處理配合，包括技術支持、軟件功能研發支持等；
第三：在實施過程中，酷家樂和金田豪邁的工作人員不斷探索最優的解決方式；
第四：三方的負責人都將此視作戰略項目，溝通項目的進展問題，助力項目落地完成。
（伊戀線下體驗店）
04給行業後來者的建議
衛東：伊戀作為行業代表企業，有哪些建議可以給到後來者？
謝宏偉：
家居行業是一個萬億市場的產業，改革開放四十年，居民的消費水平大有提升，消費明顯升級。除了對傢俱產品，消費者對產品帶來的“家的體驗”提出更高要求，這是行業的趨勢變化。
對於後來的入局者，個人有兩點心得：
第一，要有清晰的戰略規劃，同時要藉助科技的力量來承接戰略的落地。信息化策略是企業競爭的分水嶺，企業先要完善信息化建設，可以理解為這是人體的骨架，再向下逐步完善品牌設計、研發、製造、推廣、營銷、拓客全方面。
第二，只能有一箇中心，通過這個中心再去控制各個環節 。由於定製家居的複雜性，必須需要通過一個信息化系統作為中心，作為整個公司的“1”；在這個基礎上，才能順利地多維度延伸品類、工藝、服務，形成"N",也就是伊戀所說的“1+N”戰略。
比如伊雲就是銷售、製造、拓客的中心。前後端一體化和信息化，需要有中心和平臺來進來管理。
家居是一個四萬億產業，巨大的紅利蛋糕，每年都能吸引到新的入局者。但誰能夠在這個既充滿誘惑同時競爭異常激烈的市場裡生存下來，取決於誰能夠跟上時代的變化，並理解新的變化。
採訪/撰稿:衛東 司南 火娃
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