3月來了，你想好做什麼活動了嗎？
你知道嗎？
招生和續費
都不是我們提高業績的唯一途徑，
發展學員轉介紹才是王道！
發展學員轉介紹才是王道！
發展學員轉介紹才是王道！
重要的事情說三遍。
如果把續費看作是我們業績的“左膀”，轉介紹無疑是我們的“右臂”。
什麼是轉介紹？
轉介紹的前提是什麼？
怎樣進行轉介紹？
轉介紹就是讓家長當我們的“推銷員”，宣傳我們的學習中心、課程、老師，給我們介紹客戶。
因為家長一句話勝過我們說十句，同是家長身份，他們的話語更具有說服力，更容易得到其他家長的認可。首先，要有過硬的教學技能，才能在課堂上抓住孩子的心，幫助孩子提高學習成績。那到底怎樣讓家長樂意把學校介紹給他人呢？
STEP 1
提升教學質量
1
把握學生
每一個新生，我們都需要了解他的基本情況（這個可以在第一次回訪時獲得）。
主要包括：學校、班級、快慢班、班級排名或年級排名、來上課是否自願、家庭作業是否能獨立完成、每晚完成作業的時間、性格特點、習慣特點、學習上的主要問題、學校裡用什麼樣的學習資料、希望我們老師提供哪些幫助等等。
2
控制教學內容
培訓機構的教學是學校教學的補充與昇華。
雖然機構有自己的教學體系，但在真正上課時不能偏離學校所教授的內容和方法，要了解孩子在學校裡學了什麼、學得怎麼樣、哪裡掌握得好、哪裡掌握得不好。瞭解到這些後，補充在我們課堂的專題教學體系中。
3
控制課堂
課堂是我們幫助孩子提高成績,抓住孩子的心的主要陣地。
第一步：多給孩子創造各種展示機會,鼓勵孩子展示,幫助孩子贏得展示。
展示方式很多。常用的就是讓孩子們到黑板上做題目、到講臺上講題目、給同桌當老師。
第二步：與自己賽跑，看得見自己的進步與成長。
學生學習的激勵機制比較單一，一般採用加分制，從行為習慣、學習習慣、學習結果三個方面來制定加分規則，凡是做到的孩子都有分數加，一個月評比一次個人得分，根據得分對孩子進行各類獎勵，讓孩子與自己賽跑，看得見自己的進步與成長，也看得見自己在哪些方面需要提高。
第三步：團隊合作，樂於幫助別人，會尋求幫助。
學生在教室裡分成小組。小組內同學的行為習慣、學習習慣、學習結果三項內容的得分分別進行累計，評出“行為習慣最佳團隊獎“學習習慣最佳團隊獎”和“學習結果最佳團隊獎”。
給孩子們被認可的成就感，鼓勵孩子們之間互相幫助，也鼓勵孩子會向別人尋求幫助。
4
控制教學流程
高效的課堂來自於合理的課堂時間安排和流程控制。一次課兩個小時，一般分兩節上，一定要抓住每節課的前30分分鐘，這是孩子們注意力最集中時候。
課間休息時，可以給孩子看一個5分鐘左右的感恩勵志視頻。拓展性典例精析，主要是以老師講解分析為主。課後拓展指的是，家庭作業的量要控制在30分鐘左右。
STEP 2
更精細的服務
教學服務與教學質量是相輔相成的。課堂教學的結束並不意味著學習與服務的結束。在課後，要進行精細地教學服務抓住家長的心，讓孩子和家長喜歡和信任。
- 將課堂學習效果反饋給家長
每節課詳細記錄學生的學習情況，課後通過家長群主動積極地告訴家長孩子的學習情況，以求得家長的支持與配合，贏得家長的信任。
- 帶著方案進行電話回訪
如果孩子學習有問題，一定要帶著解決的措施，進行電話回訪，掌握主動性。
- 適當的進行增值服務
增值服務都是老師們自覺自發行為。重要考試前、孩子學習效果一直不明顯等等情況下，老師可以根據自己的情況利用正常工作之外的時間進行增值服務，為孩子免費進行補課。
培訓機構就是要從家長/學生的角度出發，解決他們最想解決的問題。把服務做到位、把孩子成績提高。
因為教學質量好，學生成績提高快，教學服務到位，贏得了家長和學生的信任。那麼，孩子的同學、家長、朋友的孩子如果有這方面的培訓需要,他們會推薦。也因為是轉介紹，家長對我們的信任會比純新生對我們的信任要高，穩定性強，續報率自然也就水漲船高，口碑也就更好!
不過，讓校長們很苦惱的是，校區的教學質量不錯，大多數學員的成績也有提升，但是很多校區的轉介紹都做得不好，老學員介紹來學習的朋友很少。
為什麼出現這種狀況呢？最主要的原因，是我們錯誤地先入為主了，認為只要學生成績提升，家長就會願意做轉介紹。但學生成績提升並不是家長願意做轉介紹的充要條件，家長是否願意做轉介紹，還會涉及其他因素。
所以接下來，就給校長們分享除學習效果外，家長不願做轉介紹的三種心理和其對應策略。
STEP 3
瞭解家長心理
1
害怕被朋友拒絕、覺得麻煩、丟臉
一般，家庭條件好，社會地位高的家長會覺得做轉介紹太麻煩，還有失身份；若是被朋友拒絕了，還非常丟臉。這類家長通常不願直接做轉介紹，但我們可以通過其他方式讓家長間接做轉介紹。
例如，讓家長用老師給的圖片或視頻以及文字話術，每月在朋友圈發一次孩子在我們這的學習狀態，之後把截圖發給學管老師，就可以獲得一次贈課和學生獎品一份（學管老師要監督家長每月都發，這樣持續下來也達到間接轉介紹的作用）；
美術機構可以讓學生給送朋友一幅畫，書法機構可以讓學生送朋友一副書法作品、文化類機構可以讓學生教會朋友一種類型題，這樣不僅讓家長有面，而且也會讓其他家長直觀感受機構的教學效果，激起攀比心理而送自己的孩子過來學習。
2
害怕擔風險
一些家長害怕推薦朋友的孩子過來學習後沒有效果，加上轉介紹的獎勵也不足以讓家長心動，所以不願意做轉介紹。我們可以從兩個方面入手：
一是設置足以讓家長心動的獎勵，來刺激家長進行轉介紹。
例如，贈課和抵扣劵類獎勵要設置得足夠多，如介紹一個學員贈送2月課程（8節課）/999元的抵扣劵；若是實物類獎勵就要看起來價值非常高的東西，如親子藝術照一套、三亞家庭遊5天4夜、兒童書桌一套、美國原版繪本閱讀圖書一套（24本）等。
二是降低家長的風險成本，來打消家長的顧慮。
可以和家長溝通：咱孩子在這裡都學得非常好，相信您朋友的孩子也會有提升的。而且您朋友的孩子過來後，我們也會給他安排同等水平的老師來教，提供同樣優質的服務，最後您朋友的孩子成績提升了，他也會非常感謝您的。
3
害怕有競爭
孩子學習效果好、進步大，家長害怕介紹其他學生補習後超過自己的孩子。
對於這類家長，我們要儘量去引導：其他學生就算不在我們這裡學習，也會到其他機構去學習，而且增加了結果的不預見性，在這裡學習，一方面有助於孩子之間相互討論問題，一方面您也可以提前知道其他學生的學習情況。最後，我們的競爭不是整個班級、學校、區域的競爭，最終是要和全市、全國的孩子去競爭。
雖然清楚了家長不願做轉介紹的三種原因和其對應策略，能夠有效提升轉介紹索取成功率，但索取話術也是有講究的。
♥♥♥可借鑑的轉介紹操作方案：
1、活動轉介紹，比如定期的學生進步表揚分享會，被表揚的同學可以帶2名同學一起參加，然後給帶來的同學一定的價值和無可拒絕的成交主張，逐步建立信任直至成交。
2、捆綁式報名，即報數學課程送3節數學體驗課，報1個同學送給這個同學每門三節體驗課給他的好夥伴，好朋友。
3、獎勵式轉介紹，轉介紹的資格是自己已經有進步了，介紹一個贈送課時和禮品二選一，累計介紹滿一定數量贈送平板電腦等。
好啦，以上就是本期關於轉介紹的全部內容了，希望各位校長們客觀借鑑，在招生季大放異彩！
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