來源 | 投資者網
作者 | 張偉
一家專注“積分服務”的公司，沒有自己的電商平臺，卻背靠銀行、航空公司、電信等平臺，一年也能將好幾億元收入囊中，淘禮網做的究竟是一樁什麼樣的好生意？
信用卡刷多了有消費積分，飛機坐多了有航空里程獎勵積分。那麼，日積月累起來的這些“積分”究竟該怎麼花？也許大多數人並十分不在意，沒有多想過，更不用說會關注與之相關的從業公司。
3月12日，淘禮網控股有限公司（下稱“淘禮網”）在港交所官網披露的招股說明書，就向公眾揭示了“積分服務”這種比較冷門的生意，專注“積分服務”的公司，一年也能將幾億元收入囊中。這實際上是淘禮網第二次向港交所遞表，上一次是在2019年4月25日，但第一次遞表之後，便沒有下文。
銀行客戶撐起主要收入
招股說明書顯示，淘禮網於開曼群島註冊，其營運中心在安徽省宿松縣，是國內幾大業務流程外包公司之一。業務流程外包（Business Process Outsourcing，簡稱BPO），是指把本公司的部分或全部非核心業務外包給第三方服務商，將相關資源從非核心業務中解放出來，更好地專注於核心業務。
目前，BPO項目的發包方大多為銀行、航空公司和電信運營商等大型機構。淘禮網的服務方則主要來自於銀行信用卡中心。合作方式上，淘禮網則通過內置於銀行網站、APP的電商平臺向信用卡用戶推銷貴金屬、紀念幣、小家電等產品分期。另外，淘禮網也替銀行承擔信用卡積分換購等服務。
不過，與電商網站京東、淘寶不一樣的是，淘禮網並沒有自己的電商網站。簡而言之，該企業的服務就是信用卡商城銷售和線上積分換禮。這些商家的用戶可以用積分來兌換淘禮網提供的商品，主打產品是各種貴金屬產品和紀念幣，並提供禮品、倉儲、物流配送和售後一條龍服務。淘禮網把這兩項目業務稱之為“信用卡分期相關銷售服務”和“線上忠誠度兌換計劃相關銷售服務”。這兩項業務也是這家企業的主要收入來源。
財務數據顯示，2016年至2019年，淘禮網前五大BPO合作伙伴（皆為銀行信用卡中心）貢獻的收入在其總收入中的佔比分別為74.4%、71.9%、68.7%和65.4%。對於過於倚重銀行客戶的風險，淘禮網表示，“倘單一或任何BPO合作伙伴停止合作，則會令公司的業績出現波動。”
電銷人員流失率高企
那麼，淘禮網這兩項業務的收入情況如何呢？招股說明書顯示，2016年至2019年，淘禮網的主營業務收入從1.75億元（人民幣，下同）增至5.52億元，複合年增長率33.3%，同期淨利潤從1370萬元增至7169萬元，複合年增長率達到51.3%。
令人意外的是，淘禮網的生意很時髦，但獲客方式卻很傳統，雖然背靠銀行，但與其他電商平臺不同，主要依靠電銷人員進行業務推廣，即主要是通過電話與銀行信用卡客戶進行溝通，也就是通常說的電話銷售。
數據顯示，截至2019年12月31日，淘禮網共有員工663名，其中電銷人員495名，佔比約為75%。
淘禮網的電銷模式是否存在政策監管風險備受市場關注。早在2015年，銀保監會就曾出臺文件，嚴禁以銀行合作方的名義對銀行儲戶、信用卡用戶推廣增值服務。另外，現在許多智能手機的“陌生電話拒接”功能也讓淘禮網電話營銷的實際轉化率有待考量。
值得注意的是，淘禮網電銷人員的流失率一直居高不下。數據顯示，2016年至2019年，淘禮網電銷人員的離職率為67%、70%、58%和64%，平均高達65%。《投資者網》就“公司未來是否會有員工激勵計劃以降低離職率”等問題致函淘禮網，但一直沒有收到回覆。
市場份額被巨頭蠶食
雖然淘禮網表示信用卡分期處於高速發展階段，公司前景可期，但實際上，其業務也面臨激烈競爭，且與行業頭部企業的差距較大。
淘禮網援引弗若斯特沙利文的諮詢報告稱，“目前信用卡分期相關銷售服務的市場相當集中，以2018年收益計，前五大參與者合計的市場份額約為73.7%，而淘禮網位居行業第三，市場佔比8.9%，前兩位頭部企業的市場佔有率分別為28%和23.8%。”
而在線上忠誠度兌換計劃相關銷售服務市場領域，淘禮網位居行業第六，市場佔有率只有0.5%。淘禮網稱，其為少數幾家能同時提供信用卡分期相關銷售服務和線上忠誠度兌換計劃相關銷售服務的公司之一。
實際上，就算是再冷門的行業，也有競爭，其倚重的信用卡分期相關銷售服務就面臨互聯網電商巨頭壓力。目前，花唄、借唄、白條等消費分期產品就是淘禮網最直接的競爭對手。從用戶習慣來說，消費者到銀行官網、APP的電商平臺購物的積極性還有待挖掘，需要更多引導，這在一定程度上也限制了淘禮網的發展。
為應對這種競爭，淘禮網的策略是加強銷售推廣。據招股說明書披露，本次港股IPO預計募集資金淨額約為1.04億港元，募集資金主要有兩大用途：一是將用約70%的募集資金（約7290萬港元）建立安徽中心：包括建設辦公樓、外撥呼叫中心、培訓中心、倉庫及物流中心；二是計劃使用約12%的募集資金（1250萬港元）在未來4年內用於招聘3520名電話銷售代表，目前公司擁有495名受過培訓的電話銷售代表。至於淘禮網的募資需求能否達成？“人海戰術”模式的銷售策略能否持續奏效？就算一時招聘來一些銷售代表，公司能否留得住人？一切都還有待觀察。
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