花農的路徑依賴
“我要三束非洲菊，其中兩束粉花與橙花各半，另一束要紅、橙、粉、紫四色搭配。能幫修剪枝條嗎？快遞能次日達嗎？附送營養液嗎？”
3月29日，清流縣嵩溪健宇家庭農場農場主李金紅，忙著在微信上開展售前服務。為了拿下這筆來自福州的訂單，她儘可能滿足客戶個性化需求。
如果不是突如其來的疫情，45歲的李金紅從未想過線上賣花。
2003年，目光敏銳的清流農戶從雲南引種非洲菊，很快在全縣掀起種花熱潮。在經歷下崗、創業失敗後，李金紅緊跟潮流，變身經營50多畝花田的種花大戶。“每畝產值兩萬多元，毛利近8000元。”她說，以非洲菊為代表的鮮切花產業是清流的致富產業，全縣種植規模過萬畝，去年銷售額超過5.7億元。
儘管已是省內鮮切花主產區之一，但當地花農依然奉行最傳統的產銷方式。“80%以上通過批發商銷往各地花卉集散中心，網銷、零售、休閒採摘、觀光旅遊等新業態，距離我們很遠。”李金紅說。
在清流縣林業局花卉辦主任江斌看來，鮮切花產業轉型遲緩，有先天因素。“多肉、蘭花等盆花，擁有廣泛的玩家基礎，形成了圈子文化，且附加值高，天然適合直播、網上競拍、線上銷售等模式；鮮切花則屬於快消品，線上渠道開拓要難得多。”江斌說，傳統模式效益穩定，花農已形成了路徑依賴，求變積極性不足。“多年來，清流鮮切花從原來的寄售，發展到我們到了哪個市場，哪個市場就來找我們，銷售不愁，效益不俗。”
類似局面也出現在“中國百合之鄉”——南平市延平區。歷經30餘年發展，延平區躋身全國三大百合鮮切花產區之列，種植規模約1.2萬畝，去年產值超6億元。當地形成了完善的線下銷售體系，配備了物流中心、物流專線，產品銷往中國大陸除西藏以外的所有省份。
為適應消費新趨勢，早在2013年，當地便有意引導花農向電商轉型，並配套扶持政策，但效果不彰。
“做電商，需要解決好管理、運營、售後、物流成本、運輸過程中保鮮處理等問題。” 延平區林業局花卉辦副主任陳文靖說，產業轉型需要付出更多成本，承受更大風險，加上百合向來不愁賣，因此絕大部分花農的選擇是，用傳統的方式經營熟悉的行業。
產業自救中找到新方向
最終打破路徑依賴的，是疫情下花卉市場的動盪。
非洲菊主要用作花籃配花，多見於企業慶典、開業活動等場景中，春節檔銷量佔全年約三分之一。受疫情影響，正月初二以後，非洲菊銷售便陷入僵局。根據江斌統計，全縣當季4300多畝出產花卉受疫情影響，直接經濟損失超3000萬元。
百合的遭遇大致相同。“春節至2月底是百合的消費旺季，延平區2月份出產百合1200多萬枝，最終只賣出200萬枝。”陳文靖說，大量成熟的鮮花，要麼採收後丟棄，要麼通過“打頭”處理，減少養分消耗，提高二代種球品質以止損。即便當前花卉市場逐漸恢復，百合銷路依然不容樂觀。“1扎10枝，賣30多元，只夠種球成本。”
面臨危機，助農戰“疫”行動隨之展開。
林業部門下達貼息資金，並對疫情期間鮮切花無法上市交易的花卉生產企業，給予每畝不超過500元補助；社會各界則響應號召開展消費助農，紛紛為花農貢獻購買力。朋友圈、微信群成為供需匹配的主戰場，團購、拼單、線上交易取代傳統線下渠道，釋放出巨大潛力。
助農行動，讓為疫情所困的花農得到了啟發。拓展線上客源、開展一件代發業務，成為花農進行產業自救的重要方式。
“每天線上訂單有十幾二十筆。”延平區花卉協會會長盧柳餘，經營著百畝花田，是當地最早一批涉足百合種植的花農。儘管比起線下渠道走量，線上訂單量不過九牛一毛，但疫情期間的“觸網”經歷，讓他深有感觸。“以往很少把心思放在線上渠道，線下批發才是王道。經此一‘疫’，我們發現居家與個人消費蘊含著巨大的市場空間，線上渠道更是必爭之地。”
這場疫情，讓廣大花農受到了一場關於新業態、新模式的教育。跳出“舒適圈”、主動適應消費新動向，正成為福建鮮切花從業者們的集體選擇。
清流“80後”新農人官福榮，則站上了短視頻與直播帶貨的風口。2011年，他返鄉創業，成立美豐花卉苗木農民專業合作社，帶動40多戶鄉親發展鮮切花產業。疫情期間，官福榮通過抖音短視頻，展現非洲菊、鬱金香、洋桔梗等鮮切花的產地秘密。他計劃在疫情後成立專門的業務板塊，專司短視頻與直播運營，輸出花卉常識、插花技藝等內容，從而實現引流與變現。
下一站花開幾許
儘管找到了新的發展方向，但對於不少花農而言，前景依然充滿不確定性。
“線上訂單量太少，議價能力較弱，順豐給我們的首重價是14元多，EMS則是12元多。”45歲的延平花農盧遠祥，種了17年百合，種植面積近40畝，他覺得物流成本居高不下和專業人才的缺乏是開拓新渠道的最大制約因素，“電商需要專業運營團隊，但大多數花農種花管花都忙不過來，對電商心有餘而力不足”。
盧遠祥認為，當務之急是完善鮮切花產業體系，提高產業分工分業水平，培育更多專業化人才，“讓種花的人專心種花，搞營銷的人專心搞營銷”。
有鑑於此，清流、延平等重點產區，正將花卉電商補短板作為推動產業轉型的重要手段。同時，行業試圖通過抱團取暖的方式，尋求突圍。
去年年底，在官福榮的倡導下，他所在的清流縣林畲鎮多家花卉合作社、花卉企業共同組建清流合盛花卉聯合社。聯合社涉及900多戶花農，覆蓋全鎮鮮切花生產規模的九成。“通過抱團發展，實現資源共享、互通有無，提升行業抗風險能力，同時共同在線上平臺打造、電商團隊培養、新品種推廣、行業規範建立、公共品牌打造等方面發力。”官福榮說。在疫情期間，聯合社成員共同開拓了西安市場。
開發新客源、開拓新渠道，僅僅是福建鮮切花產業實現轉型的一個方面。產品結構多元化、種業創新、產業鏈延伸等，同樣是今後花農們不得不面對的課題。
“作為當家品類，非洲菊佔據清流鮮切花種植規模90%以上。單一品種，難以滿足花卉市場多元化需求。加之門檻低、競品多，非洲菊市場表現有所下滑。多年種植還導致土壤連作障礙，進而引發減產。”江斌說，近年來當地探索推廣多頭菊、玫瑰、鬱金香、向日葵、洋桔梗等多元品種。同時，品種自主創新能力不斷提高。三明市農科院自主培育“明卉傲陽”“明卉粉蝶”“明卉粉黛”“明卉吉利紅”等非洲菊新品種，具有花色鮮豔、產量高、抗性強的特點，目前均已申報植物新品種權。
延平區則通過種業創新，推動百合種球國產化進程。“我國香水百合種球長期依賴從荷蘭等花卉大國進口，每粒價格約合人民幣3至4元，佔60%至80%的種植成本，極大削弱本國鮮花產品的競爭力。”陳文靖說，依託延平區自然資源稟賦，省農科院生物技術研究所經歷20年攻關，突破種球繁育的技術瓶頸，研發出籽球培育核心技術，在延平區建成全國首家籽球繁育工廠，目前已步入產業化運用階段。
為延伸鮮切花產業鏈，延平區則在百合主產區王臺鎮，推進王臺百合小鎮建設，希望在鮮花種植基礎上，導入休閒旅遊、深加工產品研發、生態科普等元素，賦予一朵花更多內涵，最終實現“看花、吃花、喝花”的產業構想。（福建日報記者 張輝 通訊員 吳火招 詹國兵）
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