來源|多知網 文|任雪芸 圖片來源|unsplash
近日，武漢市教育局局長孟暉在華師一附中調研當下教育教學工作時，對校方提出了指導建議：“希望學校做好高三學生‘出家門，進考場’的思想準備工作！”
這似乎意味著武漢市高三學生本學期可能無望復課，根據已開學省份“當前其他年級上課時間不得早於高三年級”的規定，或許武漢所有年級的學生本學期將不再開學。
除了武漢外，因境外輸入性病例綿延不斷，目前，北京和上海也未確定公立校的開學時間。
3月25日，北京市委教育委聲明，因境外疫情快速擴散帶來的輸入性風險嚴峻，北京教育系統繼續將疫情防控作為首要任務，持續抓好各項工作，保障師生生命安全與身體健康。
緊接著，3月27日，北京市委教育工委、市教委27日發佈了《關於做好學生和教職工返京的工作通知》，提出中小學師生返京需居家或集中隔離14天，對大學生仍然要求“不離家、不返校”，這意味著北京目前尚未明確開學的具體動作。
至於公立校已經復課的地區，關於培訓機構復課的政策也尚未明朗。
此外，不少省市已經相繼表示將在開學後通過調減週末時間、壓縮暑期假期，來保證總課時不減少。而這一政策的出臺，表明學生的課外培訓時間將被進一步壓縮。
上半年是培訓機構集中招生時期，而每年的暑假也是教培行業的“旺季”是拉開差距的重要窗口期，隨著開學時間的延遲，在“丟”了春招之後，暑招甚至秋招都出現了不確定性，中小培訓機構的生存空間被進一步擠壓。
01
線下機構何時復課？
“武漢地區公立校開課時間可能還會推遲，北京、上海可能也是如此。”一位業內人士評論。
目前，國內疫情防控持續向好，但是全球疫情形勢卻日益嚴峻情況下，這也給國內形勢帶來了一定程度的不確定性。
當前，擺在培訓機構面前的有三層問題：第一層，線下公立校的復課時間。近期全國各地公立校陸續復課，但是北京、上海等城市因為防控輸入病例的原因，開課時間遲遲未定；第二層，公立校體系開課後，培訓機構多長時間可以開課。培訓機構的人員流動性比公立校高、教學點分佈比較散，在某些方面的防控難度上會更大；第三層，4月份後，國內疫情趨於平穩後，各方面的成本開始逐漸回到原位，但是培訓機構的收入卻並未恢復。
此時，向好的信號是公立校的線下復課時間陸續確定。但是，另一個問題也隨之而來，即培訓機構還有多久可以線下復課？
萬木教育創始人袁格風分析：“疫情還在關鍵時期，儘管不少省份的公立校已經發出了開學通知，但是全面恢復還需要一段時間。而根據已開學省份政策來看，培訓機構的復課會在公立校全面開學之後，才能逐步提上日程。”
他認為，之所以說培訓機構的復課時間還要延長，是因為一般來說，相對公立校，國家對培訓機構的防疫要求更為嚴格。
對於線下機構而言，防疫備案和準開手續也是一個不小的挑戰。從外部來看，機構要提前規劃審批週期和準備防疫物資；從內部來看，機構要控制人流，更新排課計劃。
多位機構負責人接受多知網採訪時表示，此次線下培訓機構是否能開學還會和機構的辦學許可證、營業執照相掛鉤。
當前，對於線下培訓機構什麼時候可以復課的觀點不一。
文新教育創始人葉德文認為，根據目前疫情形勢來看，北京市培訓機構復課時間可能在五月下旬。
“目前北京已經近一個月沒有本地新增，基本是國外輸入型，而且所有入境者均須全部隔離，只要進來就控制住，就不會帶來大規模的二次爆發，如果只是國外輸入，影響有望相對可控。”
陝西某線下K12機構負責人表示：“我們預判可能在學校全面復課一週或兩週後，比如四月底或五月初左右開始逐步恢復。”
但也有觀點認為，北京等一線城市的開課時間要在7月之後。一方面，北京還處於境外防控的關鍵時期，公立校尚未官宣具體開課時間。一方面，北京線下機構數量較多，僅海淀區數量便達到了3萬左右，防疫審批的週期可能較長。
目前除了杭州發佈了培訓機構的復工復課工作指導的相關文件外，其他地區未發佈相關信號。同時，培訓機構當前也很難申請線下復工，大部分培訓機構都依舊在線辦公。
除了現下所有人都在關注的培訓機構復課時間外，另外一個問題是，培訓機構線下復課後，是否就能立刻迎來“春天”？
事實上，即使是5月培訓機構能夠復課，培訓行業也面臨三方面的壓力：其一、經營壓力上升，經營成本正在回到正常水平；其二、和公立校搶時間；其三、家長的心理壓力。
2月份左右，不少機構創始人曾對多知表示，企業的現金流儲備大概可以撐2-3個月，也就是最多能撐到到五月份，而在春招環節，因忙於線上遷移、培訓等業務，大部分機構在新招方面選擇保守進攻，重點在於保留存、控退費上，新增收入並不理想。
有校長透露，自疫情發生以來，大多數機構的營收情況的確不容樂觀。
根據中國民辦教育協會培訓教育專業委員會的調研報告顯示，線下機構中有49.42%的機構預計2020年上半年的營收同比減少50%以上。
如果線下機構停課持續到7月份，原定“猛衝一把”的暑季招生也會大打折扣，2020年的全年收入將大幅度縮減。
新增收入大幅降低，但未來幾個月的固定房租和人力成本支出卻是可以預見的。
“我們有六個校區，每個月房租的支出就在60萬左右，自2月以來，儘管沒有上課，我們也要付出房租成本。停課時間越久，這部分支出白白浪費的就越多。”一位機構創始人如是說道。
外教易CEO鄭金禮分析：“現在大家都還在‘冬眠期’，試圖以極少的成本渡過難關，一旦到了5月份後，這些支出就會迅速飆升，而到了6、7月份，估計會有很多機構只能選擇倒閉停業。”
“疫情期間，培訓機構經營有困難，比如工資只發一半還會得到員工會理解，有些地方房東也減免了房租。但是到了5月、6月、7月，支出就會完全恢復，包括員工工資、房租等。”
昨日，張文宏預測：“10月可能是疫情低谷，之後可能還有高峰，今年的疫情基本上是綿延不斷”。
全球疫情爆發，延續時間比想象的更久，這也給家長帶來了心理壓力，比如是否要回到線下上培訓班？還是繼續在線學習？
“預計這部分的生源流失和流向在線的生源，大概會在20%-30%之間。”鄭金禮預計。
在形勢依舊不明朗的情況下，培訓機構們可以做什麼？
02
培訓機構自救：更新招生策略、做好長期線上準備
一位機構創始人在多知抗疫社群分析，這個時期機構一定要關注兩個事情：其一，想辦法留住老生，繼續在線上課，持續銷課，同時機構要以線下的標準打磨線上課程、不斷提高教師授課水平；其二，提前準備線下開課的相關事宜，包括教室安排、防疫物資儲備等。
在形勢不明朗的情況下，培訓機構需要制定一個明確、長遠的在線解決方案，而不是被動等待線下復課。
據業內人士透露，2月初，在疫情發酵初期，不少機構持觀望態度，希望暫時把課程平移線上度過疫情期。傳統線下機構轉移線上一定會面臨新的難題，因不具備在線招生的經驗，新增營收的不確定性大大增加。
從當前的重點來說，堅持課耗和老帶新是兩個做收入的關鍵。
在疫情之初，不少線下機構平移線上時均採取了打折的策略，“其實，規模越大的機構運營成本越高，就算是5折，也很難覆蓋機構當下成本的支出。”一位業內人士透露。
目前，武漢、上海、北京等地區的不少教培機構已經開始降低課程的打折力度，從5折逐步恢復至8折、9折、甚至原價。
在新增收入上，當前雖然不是一個大量新招的好時間點，但是培訓機構依舊可以積極從老帶新入手。
“這一時期線下機構的工作重點應該是持續增加和老生之間的親密度。”一位業內人士建議。
具體來講圍繞這一核心目的，機構可以匹配相應的增值服務，以此獲得家長青睞。比如嚴控直播出勤率、增加課堂互動頻次、提高課後作業的修正率。
在保證原有流量的情況下，機構還需要擴大新的流量池，比如通過微信裂變儲蓄自己的私有流量池。
具體到操作層面，該業內人士認為只要有一個主題，任何信息都是裂變的元載體，微信廣告、朋友圈等都是流量的入口，然後用群的方式來做留存和服務。
據瞭解，當前情況下，微信裂變成為轉線上後培訓機構主要的流量獲取方式。有了流量入口，接下來就是要設計好差異化的承接產品，把漏斗做好。
校長堡創始人魏良軍提供了一個思路，他表示，機構要把零星時間利用起來，把線上課程包拆小，比如8-10次課399-499元，同時利用社群做多層漏斗的方式做招生。
“線下培訓機構轉在線後，輻射的距離不止三公里，但也因為客戶不能到線下店來，所以需要一個認可過程。以前正價班一個學生一學期學費可能在6000元-8000元左右，把課包拆小後，一期課程收費幾百元。雖然收費肯定還是會有大幅下滑，但是不要嫌少。一個階梯一個階梯的來。”
在校長堡設計的招生方案中，每個學科每個年級首先做三次體驗課（引流課），收費幾十元。如果得到家長和學生認可，接著再推出一個相對更大的課時包，比如10次課399元-499元。同時，也提供拼團的工具，三人購買給予較大的優惠。
最後，魏良軍強調，無論課程質量如何，機構一定要持續做重線上服務。“課程的質量可以持續優化，服務一定要做到極致。”
同時，在當下的特殊情況下，也有機構在打破過去的招生規則。
袁格風表示，特殊時期要用特殊方式，誰也不知道疫情什麼時候徹底結束，為了最大程度上減輕損失，萬木原則是隨報隨上。
因此，面對依舊未知的開學日期，他認為，目前機構談招生節點並不實際，最好是選擇模糊寒假班、春季班甚至暑假班的界限，並堅持線上教學，直至重回線下。（多知網 任雪芸）
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