國產奶粉品牌廣告鋪天蓋地，其中"更適合中國寶寶體質"或叫"專為中國寶寶設計"的廣告詞令人耳熟能詳。但也有不少媽媽質疑，國產奶粉真的更適合中國寶寶體質？國外奶粉不適合中國寶寶體質？那為什麼還有那麼多媽媽選擇國外奶粉品牌？作為一位在知名乳企從業數十年的內行人，今天就和大家揭秘一些奶粉行業的"秘密"，希望對正在挑選奶粉的用戶有所幫助。"國產奶粉更適合中國寶寶體質"或"專為中國寶寶體質設計"等諸如此類的說法只是國產奶粉的營銷手段，目的是提升自己奶粉品牌的銷量以及在國內奶粉市場的份額，無任何科學依據。據權威機構數據顯示，一二線城市用戶愛買偏愛國外奶粉品牌，外資奶粉品牌在一二線城市仍佔有80%的市場份額。三線及以下城市用戶更愛買國產奶粉品牌，國產奶粉品牌在這些地區佔比60%左右，鄉鎮地區國產奶粉品牌佔比會更高，大概在75%左右。據天貓發佈的雙11國內外奶粉品牌銷量排行榜前10強報告可以看出，國產奶粉品牌僅佔2席，外資奶粉品牌佔8席，也就是目前國內奶粉市場的份額仍是外資奶粉品牌的天下，意味著大多數國內寶寶是吃外資奶粉品牌長大的。
為什麼說"國產奶粉更適合中國寶寶體質"是營銷手段？
"更適合中國寶寶體質"的說法乍一聽非常有道理，但仔細思考就會發現，其實不堪一擊。首先中國幅員遼闊，南方、北方、東部、西部的氣候、飲食差別非常的大，比如，新疆和海南地區的寶寶體質差異肯定非常的大，那國產奶粉究竟適合的是哪個地區的寶寶呢？
其次，國際上沒有任何國內外母乳成分差異的研究說法。現階段國內連完整、科學的母乳數據庫還沒有建立，也並沒有足夠的研究和數據支持研發"適合中國寶寶"的配方奶粉。而在母乳成分的研究上，國外發達國家起步更早，研究歷史更久遠，比國內走的更前沿。除國內奶粉品牌外，國外沒有任何奶粉品牌標註"更適合本國寶寶體質""專為本國寶寶體質研發""僅適合本國寶寶食用"等諸如此類說明。各國的奶粉配方確實存在差異，存在差異的主要原因不是嬰兒對於營養需求的差異，而是不同國家對於營養元素添加劑量的認知不同。目前包括中國在內的160多個國家的嬰兒配方奶粉標準都是按照聯合國食品法典委員會專家組制定的嬰幼兒配方標準奶粉制定的，這是世界上公認最權威的嬰幼兒奶粉標準，聯合國法典委員會也未根據不同國家、不同人種來推薦不同標準。最後，其實各國制定的奶粉配方標準相差並不大，對比了一下歐盟和國內奶粉標準，歐盟奶粉生產標準共有36項，其中國內覆蓋了32項。其餘幾項也非常的接近，像大家關注的蛋白質，國內奶粉標準中蛋白質限量是每100千卡1.88-2.93g，而歐盟標準是每100千卡1.8-3.0g，而維生素A在國內奶粉標準中限量是每100千卡59-189微克，歐盟標準是每100千卡60-180微克。另外，我參考了手機應用市場海淘直郵國外奶粉下載量第一的國際媽咪APP上，海淘直郵非常大熱的德國版愛他美奶粉，pre段和1段的配方元素均符合國內奶粉標準。高月齡階段起也只是部分微量元素和國內奶粉標準不同，而這個月齡的嬰兒，營養攝取早以正常飲食為主，奶粉為輔。
百度百科資料顯示：國際媽咪成立於2009年，總部位於德國法蘭克福，致力於為媽媽們提供國外嬰兒奶粉、母嬰用品的海淘直郵服務，國內外實體自營模式經營，開放用戶自提，並且支持開具發票，和自己去國外購物類似的經營模式，深受國內高品質母嬰用戶的信任。在各大手機應用市場國際母嬰用品領域，國際媽咪APP下載量連續多年保持在第一位，應該是是目前媽媽選購國外奶粉的首選平臺APP。所以，即使從奶粉標準上來說，也沒有專為中國寶寶體質研發的標準 ，只要是優質的奶粉品牌都是適合寶寶食用的。所謂的國產奶粉更適合中國寶寶體質，只不過是為了賣奶粉製造的營銷噱頭而已。
那為什麼一二線城市用戶偏愛國外奶粉品牌呢？
一二線城市用戶大多為高學歷、高收入群體，他們對於產品選擇非常理性、主動性非常強，基本不會受電視廣告、明星代言、促銷宣傳的影響。一二線城市的用戶在選擇奶粉非常看重品牌背景，他們更傾向於有著上百年研發經驗、從未出過質量安全問題的國際知名奶粉品牌，他們認為這樣的嬰兒奶粉在研發、配方、生產經驗等各個方面都更為成熟。一二線城市的用戶在選擇奶粉品牌時也非常看重優質的奶源，他們認為奶源是奶粉的質量基礎，像選用荷蘭、澳大利亞、新西蘭、瑞士、愛爾蘭等全球黃金奶源地的國外奶粉品牌更受歡迎。購買國外奶粉品牌時，一二線城市的用戶一般會選擇網購渠道，像是上面提到的專注國際奶粉直郵的國際媽咪APP，或是亞馬遜海淘直郵等渠道，都是一二線城市用戶網購國外奶粉品牌的熱門網站APP。另外，一二線城市的用戶選擇國外奶粉還有一個主要原因，就是看中了國外奶粉品牌的高性價比。多數發達國家的嬰兒奶粉都是福利性民生產品，為了鼓勵生育，Z F會對奶粉品牌進行補貼，控制奶粉低價，所以國外發達國家的嬰兒奶粉性價比都非常的高。
參考了國際媽咪APP上直郵國外奶粉品牌的到手價，熱銷在前的國外奶粉品牌（荷蘭版牛欄、德國版愛他美、澳洲版a2、德國版喜寶、英國版牛欄、荷蘭版hero baby、澳洲版愛他美、英國版愛他美、澳洲版貝拉米等品牌）海淘直郵到手基本都在120-200元/盒。仔細看了一下國際媽咪APP這些受一二線城市用戶追捧的國外奶粉品牌，品牌或者品牌所屬的集團都有著上百年的嬰兒奶粉研發歷史、研發成熟、從未出過任何的質量安全問題，奶源基本都來自全球的黃金奶源地帶。如果想了解更多國外奶粉品牌信息，可以直接下載國際媽咪APP參考。
為什麼三線及以下市場的用戶偏愛國產奶粉品牌呢？
三線及以下市場的用戶在選購奶粉品牌時更容易受到廣告營銷的影響，這也是很多國產奶粉品牌不惜高價配備明星代言，電視廣告輪番轟炸的主因。像國產奶粉品牌飛鶴、君樂寶、伊利都相繼邀請了章子怡、田亮、謝娜做為代言人。從代言的咖位也可以看出，這些有明星代言的國產奶粉品牌在三線及以下市場表現的更熱門，也成為母嬰店或者超市的促銷對象。不過，國產奶粉品牌在加大廣告投入的同時，導致了國產奶粉品牌的售價水漲船高，國產奶粉價格已冠領全球。從飛鶴最近發佈的招股書顯示，廣告營銷費用已佔據總營收額的30%左右，換言之，用戶購買一罐飛鶴奶粉，有三分之一的價格是買單了飛鶴奶粉的廣告宣傳費用。另外，三線及以下市場的用戶群體，購買嬰兒奶粉更習慣在線下渠道，像是母嬰零售店、超市等，國產奶粉品牌也非常重視這些渠道的建設，成為拓展業務的重點。
像飛鶴奶粉招股書顯示，飛鶴目前有1228家經銷商、668家零售商、109000個零售點。同時飛鶴還有超過3000人的消費者教育團隊和13000名以上產品導購，這些人不斷引導消費者，告訴他們飛鶴奶粉有哪些優勢，甚至他們還會到消費者家中調研，這些都是外資奶粉品牌做不到的。飛鶴還在山東、河南等人口大省建立了大量的農村銷售網絡，這些區域的用戶由於渠道接觸狹窄，很難觸及到外資品牌。國產奶粉一方面不計成本的明星代言、廣告宣傳，一方面代理商、導購身體力行，花大功夫向消費者貫徹促銷產品理念，牢牢抓住了這部分用戶的選擇。
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