我們經常將性格分為內向者和外向者，在不少人看來，外向者很適合做銷售，因為他們有更好的口才，擅長溝通技巧，而內向者則表現平平。
不少企業在招聘時，也是按照這個標準，任職要求第一要求就是性格外向、善於溝通。真相真的如此嗎？其實這裡有很大的誤區！
世界銷售大師湯姆 .霍普金斯在《沒人買時如何賣》中提到曾說：“內向者比外向者更適合銷售”。這也是他幾十年的觀察，霍普金斯是和喬.吉拉德、原一平齊名的世界第一教練，做房產銷售的如果沒有拜讀過霍普金斯，那就白乾了，具體有多牛這不是今天的重點，我們分析下他這句話背後本質！
這到底是什麼原因呢？結合作者觀點和實例跟大家分享下：
一、外向者優劣勢
外向者善於表達，但過於表現自己，以為自己就是焦點，總是怕遺漏一些產品信息和賣點，總想滔滔不絕的給客戶，銷售中說的作用在不斷在下降，應該像醫生一樣，通過提問和觀察，然後說出核心方案，隨後開藥即可。如果醫生不問病因，滔滔不絕說高血壓原理，然後給你開藥，你敢吃嗎？
為什麼說的作用會下降呢？
- 沒人喜歡被推銷。
- 過多表達而不傾聽，是不尊重客戶，因為客戶也想表達！
- 信息過載和信息對稱的年代，不需要你講太多！
- 社會節奏加快，時間緊張，客戶耐心有限。
二、內向者優勢
1、同理心--傾聽
未來銷售人員核心優勢是同理心，同理心就是理解他人的情緒和感受，內向者具有這方面天賦，他們喜歡傾聽，並不斷認同、和客戶產生共鳴，從而產生信任和訂單！鼓勵讓客戶說，說得越多，客戶透漏的越多，做到有的放矢就可以了。
銷售人員：你過去買車主要幹什麼？
客戶：我喜歡長途自駕旅遊，去年我去了西藏。還有.....
銷售人員：西藏是個神秘的地方，我也喜歡旅遊，我還參加了**車友會，下次我們一起！一個人開車也一定很累的。這款車安全和智能駕駛都......
比如霍普金斯告訴房產銷售，千萬不要比買房子的人先進入房間，因為他是買一個家，引入眼簾的不希望是中介人員。
2、注意細節
內向者喜歡觀察，很多偉大的發明也來自內向者，愛因斯坦、喬布斯都是內向者！看看喬布斯演講和展示產品的每個細節吧，真是一個銷售天才！善於觀察細節對銷售幫助非常大。
比如一個汽車銷售人員，發現這個客戶原來的車子，底盤刮碰嚴重、輪胎磨損嚴重，初步判斷是農村道路和山路較多，就可以有針對性給他推薦越野車，好的銷售應該像偵探一樣，捕捉細節，察言觀色，準確判斷，見人說人話，見鬼說鬼話。
其實成功人士都是從銷售幹起，比如馬雲和李嘉誠，人的一生其實都在銷售，找女友、找工作面試、找項目等等，並且密切相關。
三、提升空間建議
性格沒有好壞，兩種性格還要如何做，才能表現更好呢？
外向者：要忍住自己說話的慾望，不要插話，可以提問和誇讚，進行引導。
內向者：要客服自卑的心理，眼鏡注視對方、多微笑，多利用肢體語言，這是內向者缺乏，因為他們普遍很拘謹。
四、內向者離成功有多近
霍普金斯提到了成功銷售必須具備的六個素質，這六個也可以作為招聘的原則，這六個是使命感、注意細節、同理心、持續跟進、目標導向、快速反應。
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