今年李佳琦很火，是時下當紅的直播帶貨一哥，今天想和大家簡單聊聊，李佳琦是如何通過私域流量這個新渠道，來獲取和維繫自己用戶的。
01關於私域流量的定義
提到“私域流量池”，每個人的理解都不太一樣，有的人把它理解成一種新的流量方式，有的人把它理解成一個用戶池。我們給“私域流量池”做了一個比較寬泛的界定：私域流量池裡的用戶是自己的，可以反覆利用，可以免費觸達。與之相對，百度、淘寶、京東等公域流量平臺上的用戶只是流過，需要花錢去買，而且越來越貴。
廣義來講，私域流量池平臺包括公眾號、微信群、個人號、頭條、抖音、App等。比如，孩子王通過App搭建了非常好的私域流量池，甚至可以在App裡做即時的通訊和群組的管理。
個人覺得私域流量有很多載體和形式，其中微信是大部分玩私域流量的企業最看重的渠道之一。以下，僅從我個人加入李佳琦在微信端私域流量運營圈中的觀察及發現來分析，希望對各位有所啟發。
1、私域流量渠道
a、微信公眾號：李佳琦在微信有兩個公眾號，其中“李佳琦Austin粉絲福利”這個號11月份停更了、現在是“李佳琦Austin”這個號保持每日更新。
作為帶貨一姐的薇婭，也有“薇婭驚喜社”這個公眾號，保持每日更新。
b、微信粉絲群：要想加入李佳琦的粉絲群，首先得關注公眾號，再添加一個微信機器人，憑藉驗證碼邀請進群。
我進李佳琦的微信粉絲群不算早，在第174個粉絲群中，而目前李佳琦的粉絲群已經超過了260個。我所在的174號群將近有400號人，按照這樣的規模，保守估計李佳琦的微信粉絲群覆蓋人數至少有10萬人。
當然這個數字還不算可怕，和李佳琦的千萬粉絲相比，還很少，相信這個數字也不是他們團隊的目標。
而且市面上有許多做微信群私域流量的玩家，手上掌握了幾萬，幾十萬的群資源。
c、微信個人號：按照目前10萬群粉絲的規模來看，一個微信號可以添加5000人，那麼李佳琦助理個人微信號至少超過20個。
比如李佳琦小助理—葉子，李佳琦小助理—花花，李佳琦小助理—包子，李佳琦小助理—菲菲等。
2、私域流量運營
a、微信公眾號：李佳琦的微信公眾號主要承擔三個功能：一是聚粉，二是導流，三是預告。
聚粉沉澱：微信11億的用戶，任何一個想做品牌的商家、IP、網紅都不會放過。何況他們的粉絲有高度重疊，用戶使用微信的頻率也一定比打開淘寶直播的頻率高。
從新榜平臺監測的預估數據來看，李佳琦微信公眾號粉絲至少超過100萬，頭條閱讀數幾乎都是10萬+，長期在霸佔公眾號時尚類目的TOP30。
其中12月16-22日這周，李佳琦Austin這個公眾號的綜合評分排在第10位，12月26日最高評分排在時尚類目的第3名。而作為帶貨一姐的薇婭，在微信公眾號的數據也相當不錯。
粉絲導流：李佳琦微信公眾號在聚粉的同時，也在為各個平臺導流。比如李佳琦的快手、抖音、淘寶直播、淘寶店鋪。
其中最重要的，就是導流到李佳琦的微信私域流量。粉絲在微信公眾號中，可以找到添加粉絲群的入口，通過活碼把粉絲分配到李佳琦最新的粉絲群內。
活動預告：李佳琦幾乎每天都在直播，重要的商品、活動都會在每天下午6點左右，通過微信公眾號發出直播、賣貨預告，每次的閱讀量，篇篇都是10萬+。
而在內容方面也花了很多小心思，比如李佳琦式的推薦話術“所有女生，買它，OMG等”，在每次文章裡都能看到。
圖：李佳琦公告推文
另外，李佳琦的美色誘惑也幾乎不重樣，每一天的推文頭圖都是李佳琦的生活照片。對於愛美的女生和部分顏控，每天看著自己的男神最新的照片，怎麼能不用行動支持呢？
b、微信粉絲群：作為更加私域的微信粉絲群，承擔的功能也差不多。主要是聚集更精準的粉絲、活動預告、粉絲交流及售後服務。相較於微信公眾號、淘寶直播等，沉澱在自己微信群內的粉絲，更加精準和細分。
群內有李佳琦助理身份的客服、機器人客服、群託等，協助進行粉絲群運營。同時，通過粉絲在微信群的交流和互動，不僅能找到歸屬感，還有參與感和帶動感。
圖：李佳琦粉絲群畫像及互動
我看了兩個微信群內的粉絲，絕大數都是女性，討論交流的氛圍也比較好，這會讓粉絲更受群內其他用戶的影響。
c、微信個人號：李佳琦個人號主要以助理身份的角色，進行私域流量的運營。
而助理微信號，從頭像，背景圖，朋友圈內容，都是圍繞李佳琦展開，不停的強化李佳琦這個IP的形象。為什麼還要加微信個人號呢？
加微信個人號，對於用戶來說會有種潛意識的信任和安慰。對於平臺來說，可以隨時拉群、一對一私發、朋友圈髮圈展示等營銷。
03他為什麼要做“私域流量”？
帶著大家一起簡單梳理了一下李佳琦基於微信是如何做私域流量運營的。很多人也許會困惑，李佳琦其他平臺都已經有了成百上千萬的粉絲了，為什麼還要在微信做私域流量運營？下面是私域流量能解決的幾大問題：
1. 從獲客到留存
在過去與增長、裂變相關的各類課程或者理論裡，我們聽得最多的就是AARRR模型，即從獲客、激活、留存、變現到推薦（Acquisition-Activation-Retention-Revenue-Referral）。這個模型其實是2007年提出的，當時整個互聯網在往上走，擁有很大的人口紅利，不需要做特別多的事情，流量就在自然增長。當時，獲客是最重要的事情，只要用戶進來，就可以一層一層用漏斗模型把他們導下來。
為什麼今天大家都在提私域流量？因為人口紅利消失，流量越來越貴，能得到的新用戶越來越少。現在要做的更重要的事情，是用好存量用戶。有人提出了新的模型——RARRA模型（Retention-Activation-Referral-Revenue-Acquisition），它是對AARRR模型的一種優化。
RARRA模型突出了用戶留存的重要性，不再是借流量把用戶買進來，再一層一層漏下去。在新的模型裡，首先考慮的事情是把用戶留下來，再去激活，想辦法讓他們去推薦、變現，最後的“獲客”環節指的是老客帶新客。在我們自己創業的過程中，我們曾用過AARRR模型，但跑了一年半就跑不下去了，因為營銷成本太高。
2. 從流量到用戶關係
針對已經獲得的用戶，我們需要積累標籤數據，以幫助我們對用戶有更深入的瞭解，比如用戶的性別、地域等基本數據，用戶的購買行為數據以及我們跟用戶之間交互的歷史數據。
在用戶池環節，我們需要打造一個IP，不是簡單的品牌logo加品牌名，而是要包括頭像、暱稱、對外輸出的內容、向用戶展示的形象等。
最後是在運營用戶關係的過程中實現轉化。這是我們做用戶關係的根本目的，畢竟跟用戶關係再好，用戶不買單也沒有意義。轉化包括四個步驟：一是讓用戶知曉我的服務；二是與用戶保持聯繫；三是激發用戶的興趣；四是促進成單。
3. 重構品牌和用戶關係
針對潛在用戶，我們可以讓他實現從種草到成交，即通過私域流量池的運營，將潛在用戶變成交易用戶。接下來我們可以考慮，如何讓交易用戶成為會員用戶，即通過用戶認同帶來更多的分享裂變，提高用戶的終身價值，甚至讓用戶成長為合夥人。
我們需要想一下，在發展用戶的過程中，自己希望跟用戶建立什麼樣的關係？如果要重構品牌和用戶的關係，自己希望能達到哪一個層面？
4. 提升用戶終身價值（LTV）
做私域流量池，不能解決新流量的問題，新的流量主要還是在淘寶、百度、抖音等大平臺上，該花的營銷費用還是要花。私域流量池主要是對現有的存量用戶進行復用。需要思考的是，通過花錢獲得了新的流量之後，如何去提升用戶的終身價值。
提升用戶終身價值主要包括三個方面：提高老用戶的復購率；提高老用戶的客單價和毛利額；老客帶新客。
在用戶進來之後把他留住，相當於把我們跟用戶之間交互的時間拉長。在漏斗模型中，跟用戶的交互只有一瞬間，但在私域流量池中，我們可以更多次地免費觸達用戶，並通過IP打造、通過內容運營，給用戶“種草”，提升信任關係，從而增加用戶的復購。舉例來說，一個電商的微信個人號一年可以做到100萬營業額，量級跟一家普通的淘寶C店相當。
通過微信個人號加的用戶並非從街上隨便拉的，而是有挑選的，因此可以針對他們做一些毛利更高、客單價更高的商品。比如，姿美堂是一家做保健品和女性護膚品的品牌，在天貓上也有店，它們花四年時間打造了一套私域流量池的系統，通過低毛利、低客單價的商品從淘寶上引流到自己的微信個人號，通過微信銷售更高毛利、更高客單價的商品，毛利獲得了很大提升，通過微信實現的交易在全年營業額中佔了很大的比重。
5. 提高投資回報率（ROI）
搭建私域流量池，目前還沒有減少投入的方法，但當企業跟用戶的交互時間拉長之後，新用戶轉化率提升、客單價提升，收益和產出一定可以提高，ROI自然也就能得到提升。
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