[申明：此文非產品軟文，內文圖片僅為方便說明]
互聯網銷售
有一個朋友，邀我給他廠子裡的業務員做電子商務培訓，這個朋友是做傳統行業的。因為是很熟悉的朋友，說話也沒什麼拘束，我就直接問他做的怎麼樣，他告訴我剛做互聯網營銷推廣半年多，僱了幾個業務員，可是一直都沒什麼業績，現在還是靠的原來的老客戶，可是銷售量一直在下滑，就連老客戶也越來越少。
尋找問題
既然要做銷售培訓，當然要先了解一下現在什麼情況。我就問朋友做了哪些推廣平臺，平時怎麼做的，他跟我說主要做內貿，開了阿里巴巴和淘寶，找人做了個企業網站，現在看好多公司都做公眾號、小程序就又找了個網站製作公司打算也做上，不過還沒正式籤合同。
平時都是業務員操作，自己也沒管過，只是看他們整天在那忙活，有時也有客戶打電話過來問，就是成交的很少。
“我記得你以前只做訂單活的，怎麼還做淘寶了？這是零售也開始做了嗎？”
“現在活不好乾，普通型的都是現貨了，只有一些非常規的才是訂做活。不像以前普通的也都是訂做活。”
然後我又問他做過網絡推廣 嗎？朋友告訴我說剛開始的時候做了百度競價推廣，在鳳巢充值了5萬，結果連個水花都沒見著，不到2個月就沒了，嚇得趕緊給停了。
我說你這是“瞎子過河，不摸深淺”簡直。我們先過去，問下業務員吧，他們要是問起，你別說我以前幹過你們這個行業。正好看到他桌子上有一疊企業產品彩頁，就順手拿起一本，邊走邊溜了一眼上面的產品內容介紹。
產品彩頁做的中規中矩，沒有什麼出彩的地方，但是也不差。因為我之前也是做過這行的，對行業內的產品大多數都有比較深的瞭解，只不過後來因為一些原因轉了行。
挖掘問題
朋友領著我到了業務員的辦公室，裡面有5個人，2男3女，看到老闆領著人進來趕緊站了起來。朋友剛要介紹，我揮手製止了，先開口說到：“我是你們老闆的朋友，過來參觀參觀，順道跟你們學習一下怎麼做電子商務的。方便用下你們電腦嗎？”
“沒事兒的，用我這臺吧。”一個女孩兒讓開了座位，姑且叫她小A吧。
我問了下網址，先打開了企業網站，彈出了好幾個對話框，瀏覽了下頁面也很粗糙（我對網站的要求屬於那種精益求精的人），各欄目的排版很中規中矩，打開幾篇新聞頁看了下，段落分的也不太清晰，最後一條網站內容是半年以前，我很驚訝，“你們企業網站的內容也不更新嗎？”
“網站還需要更新？網站做完以後就沒管過，產品就那麼多，還怎麼更新啊？”我那位朋友回到。
電腦上打開著阿里巴巴的後臺，正好是小A負責的這塊，我點到產品頁看了看，產品圖片大小不一，在正中間位置都加了公司名稱、聯繫電話的水印，下面的產品介紹每個裡面最後都是公司地址、聯繫方式之類的。
“圖片是你們自己做的嗎？”“是小甲做的”小A指了指其中一個男孩兒。
我看向他，“是我們自己做的，用的PS”，小甲的表情有點得意。
這時朋友說話了“得意什麼，這是我給你們請來的大牛，人家PS比你厲害的不是一點半點。”
"真的嗎？你教我們怎麼用PS吧。"幾個小姑娘嚷嚷道。
“PS我可不是什麼大牛，別聽你們老闆瞎吹，我也就是把人物髮絲摳出來的水平。磨皮什麼的我可不行，再說我也不是來教你們PS的，這東西只是工具，夠用就行，像小甲那樣會加個水印，改改圖片大小就夠用了，往深裡學沒必要，我用PS純粹是個人興趣。我要教你們怎麼實實在在賺錢的，電子商務，也就是咱們常說的網絡銷售。”
刺繩
“小A我問下你，這個產品是什麼東西，能給我說說嗎？”我拿起剛剛放桌子上的產品彩頁，指著上面一張圖片。因為是她負責的阿里巴巴，我覺得可能是來的時間最久的。
“刺繩。”我等了一會她沒再說話，“然後呢？”
“什麼然後？”“規格不給我介紹下？刺繩幹什麼用的？”我接著問道。
“我不清楚，之前我沒賣過這個，也沒客戶問過。”我看了看其他幾個人，“有人知道嗎？”
“我知道”小M回道，然後把常見的規格和哪些地方用刺繩這玩意說了下。
我沒有再往細的方向問，因為已經大概瞭解了這些人的水平，也決定了先給他們講什麼，太專業的術語對於他們來說太早了現在。
揭開面紗
不同的行業，不同的產品做互聯網銷售的情況是不一樣的。像一些大眾產品，比如衛生紙每個人都需要，都知道這東西應該怎麼用，也都有使用的需求。但是你們這個產品不一樣，所以先說你們產品的問題。
刺繩屬於絲網大類下面的一個小小的子類，你們知道叫這個名字，這屬於產品學名。你們做這行的時候有人不知道這是什麼東西嗎？我估計有人以前連絲網這個行業都沒聽說過。
“我以前就不知道”，會PS的小甲說。
“那我問你，假如有一天你需要這東西你怎麼找？什麼情況下你會需要這東西？大膽想，大膽說。”
“家裡應該用不到吧，如果我有一片果園，又怕有人偷摘，可能就需要吧？我會在網上找
果園防盜、防偷、防護，或者帶刺的什麼東西吧。”“如果是你沒來這上班那會，你會在網上或者阿里巴巴，淘寶上搜刺繩這個詞嗎？”
“不會，那會我都不知道有這東西，怎麼搜，阿里巴巴應該不會，但是肯定在百度或者搜狗、淘寶裡找找。”
看到吧，你們自己就進入了一個誤區，阿里巴巴是生意人的場地，說白了只有倒賣差價的和開絲網門店的，還有企業批量採購的才會在上面找產品。一個果園需要的量少嗎？也不少，很多地區都是果農，他們之間都是互相認識的，其中一個人買了你們的產品，另一個人是會問買的這個人在哪兒買的呢還是會自己找呢？ 他也不知道這是什麼，肯定就會問買過的人。如果買過的那個人在交易過程中很滿意，別人問的時候就會說我買的哪家的，挺不錯！這就是口碑相傳。
需要刺繩的人少嗎？不少，不只不少，而且很多，但是其中很大一部分的人並不知道他需要的產品名字，那他找的時候能找到你們公司網站嗎？淘寶上能搜到你們嗎？你們自己就把自己放在了客戶搜索的盲點裡面。
總結
很多做互聯網銷售的人其實都容易犯這個錯誤，會不知不覺的把產品置入盲區裡面，我們首先要做的應該是瞭解自己的客戶群體，別把自己公司的產品置入了盲區。
我是執筆話傳奇 資深互聯網人，互聯網營銷指導、搜索引擎優化指導、新媒體產品運營，歡迎關注。
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