文 | WBO團隊
如何開一場客戶感興趣的品鑑會？怎樣佔用最少個人資金成本運作期酒？昨晚8點，浙江義烏集華酒業創始人葉利斌做客WBO葡萄酒商業觀察抖音直播間（ID：WBO529），分享動銷的三個創新故事。
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學會搭贈的“小心機”，讓客戶化身“自來水”
據葉利斌介紹，自己在2007年開始進入葡萄酒行業，創立的集華酒業是當地最早的實體酒窖之一。與其他酒窖不同，葉立斌的酒窖只有他一名銷售人員，但酒窖每年都能在當地取得領先的銷售業績。
葉利斌在直播中表示，因為沒有業務員，自己就把省出來的成本讓利給客戶，在保證10%—20%的利潤額前提下，銷售給客戶。“同時，我還會有搭贈，如果是第一次來購買的客戶，買一件我就會選擇贈送一瓶成本價更高一些的酒送給客戶。”
葉利斌透露，這其實是一個“小心機”，因為一般大家都會覺得贈送的酒品質不好，會選擇先喝贈酒，“等喝過贈酒之後，客戶再去喝自己正價買的酒就會發現還不如贈酒好喝。”通過這兩種售賣方式，葉利斌擁有了不少回頭客，而這些客戶也變身“自來水”，會推薦身邊親友同事到葉利斌的酒窖內買酒。
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創新品鑑下的選品和客戶培養
葉利斌表示，售賣和搭贈方式可以吸引客戶前來消費，但想要把客戶長久留住還是需要能打動他們的葡萄酒。為了瞭解客戶需求，拉近自己與客戶之間的距離，葉利斌每次在樣品酒到了的時候，邀請一些客戶來適飲品鑑。
“比如我挑選了10款樣品酒，組了一場品鑑邀請客戶參與，通過大家點評、打分，選出其中最受歡迎的5款出來。”葉利斌說，選出來的這5款並不是全都會進貨，自己還會在客戶評價的基礎上精選2—3款產品來大批量進貨。
除此外，葉利斌還有針對中高端名莊酒的“眾籌品鑑會”。葉利斌在直播中透露，為了培養潛在的名莊酒客戶，自己會通過微信等私域流量，組局邀請一些定向客戶來參與名莊酒品鑑會，“第一場和第二場是自費邀請一些客戶來參與品鑑和盲猜價格，到了第三場我就會準備同樣的酒款讓大家盲品猜酒款，猜對了繼續免單，猜錯最多的負責買單。”
通過這樣的品鑑方式，葉利斌培養了客戶對葡萄酒的興趣、調動了參與的積極性、提高了品酒能力，還為自己積攢下不少名莊酒客戶。
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帶動客戶訂期酒，“中間服務費”成公司主要利潤
在直播中，葉利斌還表示，因為名莊酒價格相對透明，賣高了難出手、賣低了沒利潤，不少酒商覺得沒法做，但自己卻通過期酒，發現了新玩法。
葉利斌介紹，自己通過整合高爾夫俱樂部的人脈資源，把一些高淨值人群從簡單的喝酒者變成了名莊酒生意參與者，“可以理解為眾籌期酒股東合作制，通過集合大家的訂購需求形成一個大訂單，然後在期酒期間和酒莊談折扣或優惠，同時我針對購買期酒的客戶還會收取5%—10%的服務費。”葉利斌表示，很多高淨值客戶對一手收藏名莊酒很感興趣，自己也可以通過與兩邊合作，賺取合理利潤，“這樣做的另一個優勢，就是減少自己的資金成本投入。”
除此外，如果其中有人在收藏一段時間後，想要轉手賣出，葉利斌也會根據現有市場的售價幫助轉賣，並收取一定的轉賣服務費。
葉利斌表示，通過這樣的方式降低個人資金成本投入，同時也調動這些客戶參與期酒生意，“雖然集華只有一個主要銷售員，但是通過這樣的方式，我的客戶也都變成了我的銷售員，就像滾雪球一樣越來越大。”
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