最近有很多小夥伴給老米留言，想讓老米寫一些關於銷售的話術、跟客戶聊天的技巧。
拖了好多天，今天跟大家分享一些個人心得。
很多剛入行做房產中介的小夥伴見到客戶和業主就會緊張，生怕說錯什麼。
你越緊張，客戶和業主就越不自在，越拘束。
一拘束就不會透露自己的真實想法。
這樣的銷售人員就很難贏得客戶的信任，服務起來就很麻煩。
有這種情況的銷售人員總把原因歸結於自己不懂話術、不懂得跟客戶聊天的技巧。
其實還真不是，有很多不善言辭的房產銷售，在服務客戶的過程中沒有什麼多餘的話，也能得到客戶的信任。
現在做銷售最重要的不是話術，而是客戶對你的感覺。
一種信任的感覺，把你當朋友的感覺。
這種感覺來自你的專業知識技能、你的真實以及你的優質服務。
能做到這三點，你基本上就成功了90%了，剩下的10%就是運氣了。
房產銷售贏在服務而不是話術，更不是套路
有很多人會覺得做房產中介的套路很深，好像不懂銷售套路就不能做中介一樣。
大家有沒有想過，現在買得起房子的人，要麼就是做生意的老闆，要麼就是白領，都是聰明人，他們真的就很容易被中介套路嗎？
互聯網時代，產品和價格都是透明的，幾乎不存在“欺騙”客戶的情況。
客戶覺得產品合適，價格合適就成交。覺得不合適就不成交，只要沒有成交，客戶就不用掏一分錢。
那麼客戶為什麼要找中介買房子呢？
在房產交易過程中，提供專業、優質、快速、安全的服務是房產中介的核心價值。
套路、話術都沒有優質的服務來的痛快。客戶找中介買房買的是服務，而不是產品。
把客戶當成朋友，就是最好的話術
你如何跟朋友相處，就怎麼跟客戶相處。
做房地產中介，賣的是專業服務。
客戶和業主有自身的需求，經紀人能夠幫助客戶解決需求。
雙方平等，所以經紀人要不卑不亢，成交不成交無所謂。
就像你去買衣服，試了幾件不合適，走就可以了，不存在強買強賣。
從內心就把客戶當做朋友。站到朋友的角度幫助客戶去分析需求、匹配合適的房源；幫助業主分析目前市場，業主的盤能放到什麼價位。
買賣不成，還可以做朋友。加個微信，有什麼問題可以隨時微信溝通。
談話氛圍越輕鬆，你的表現越自然，客戶就越舒服，就像朋友聊天一樣，即使這次不成交，下次還有機會。
如何把客戶當朋友
1.自身有專業水平
自己有很高的專業水平，對市場和產品瞭解越透徹，就越能在談話中佔據主導，客戶會覺得跟你聊天有收穫，你能解決他的問題。
如果一問三不知，那客戶就不會在你這裡耽誤時間了。
2.保持良好的形象
無論是外在形象，還是談話內容，有給人乾淨、真誠、自在的感覺。
如果衣服邋邋遢遢、不修邊幅，說話滿嘴放炮，也會讓客戶遠離你。
3.站到客戶角度想問題
當你的朋友遇到問題找你的時候，你會站到朋友角度去幫他思考解決辦法。
面對客戶，就把他當做你的朋友，他現在有租房（買房）的需求，他的需求到底有什麼問題和注意事項，你需要幫他進行專業的分析並給出解決方案。
你站到客戶角度思考問題，客戶是可以感覺到的。
你把客戶當朋友，客戶也會把你當朋友，講出自己真實的情況和需求。
這時候才能更加準確把握客戶在想什麼。才能更好地幫客戶出解決方案。成交就變得更加容易。
頂級銷售都是在做真實的自己
老米研究過一些頂級銷售的做事風格，他們最大的特點就是在做自己。
在服務客戶的過程中，永遠站到客戶角度，幫客戶分析問題，不會為了成交而成交。而是站到客戶角度去分析房子的利與弊，並且給出專業的分析，為客戶提供專業的建議。
這種服務會讓客戶覺得你是站在他這一邊的，信任感會油然而生，客戶會傾向你的建議，只要你幫客戶買到稱心如意的房子，這種信任關係會得到昇華。你們就是朋友了。
你是客戶的朋友，客戶也會把自己的親朋好友介紹給你，這時候就形成了良性循環。口碑做起來了，還怕沒有客戶嗎？
即使客戶跟別人看了房子，還是會找你，諮詢你的建議。
真實的自己來源於自信，來源於自己的專業，來源於自己對客戶的瞭解。
這種境界不是一蹴而就，而是長時間的學習、積累，逐漸把工作中的自己和生活中的自己融為一體，工作就變得簡單，生活也變得更有價值。
就像武林高手一樣，做到手中無劍而心中有劍的境界。
房產銷售人員與其學習話術和套路，不如靜下心來看幾本行業的專業書籍，提高自己對行業的瞭解。客戶找你買房不是因為你懂話術，而是你比他專業。
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