疫情之下，銷售產生了持續不確定性，依傍多年線下渠道的供應商們開始重新審視與電商合作的可能。對於臻壹行鮮花拼購店、河口種植基地負責人張森來說，當地批發市場關停造成的商品滯銷、收入慘淡，幾乎一把將自己推出了舒適區。從零學習開網店、做運營成為了當下張森們生存的必修課，而電商則在吸引更多商家“入學”的同時，儘可能將課程難度降低。迅速奔赴線上合作的兩者創造出一個個銷售奇觀。然而，如何能將熱度持續下去，成為供應商必須面對的問題。
銷售遇阻 成交價跌70%
看著地裡8萬朵向日葵，張森覺得自己已經很“幸運”了。向日葵花期長，疫情期間可以堅持3個月，寓意光明，是非常百搭的花類，不挑節日，婦女節時還消耗了一批。
“在雲南無論是種蔬菜還是鮮花，都是不愁賣的。”在高峰時期，張森的向日葵曾賣到12元一枝，如今成了奢談。2月10日，昆明斗南花卉市場的昆明國際花卉拍賣交易中心在關閉多日後恢復交易，當天鮮切花總供貨量同比去年下降超40%，成交均價同比去年跌幅超70%，近三年來最低。
按照原本計劃，這些向日葵將在4月份前往亞洲鮮花市場的“心臟”——昆明斗南花卉市場。從元旦、春節、情人節到三八節，斗南花卉市場會一直保持著活躍的勢頭。假期一多，例如婚禮等活動的用花量直線上升，一車車2萬枝鮮花運到斗南，立刻就能拿到現金。從業3年鮮花行業的張森從沒有操心過銷售的問題。
如今，多少有些事與願違。眼見著地裡一朵朵向日葵無路可銷，張森一咬牙，決定和合夥人在京喜開拼購店，“初期也沒想著賺錢，貼本或者賠本賣都認了，主要是把花銷售出去，也是為將來的客源打基礎”。
新手“入學” 從零摸索
在拍板前，張森一直對電商保持觀望態度。基地每天能產出幾十萬朵花，線上能走的銷售量只是杯水車薪。此外，備貨需要的人力、物資，售後溝通，資金回款等環節都需要投入精力和成本。相比之下，都不如將花運往批發市場省事兒。
然而，疫情的突然來襲讓張森看到了行業脆弱的一面。“斗南花卉市場關閉後，鮮花無路可銷，實在太慘淡了。這次開網店，我們將以線上銷售為主，根據銷量來衡量生產規模，其餘部分將運往批發市場。”在具體分工上，張森的合夥人將在北京負責網店的運營，而商品的品控、備貨等則是張森來管理。
在他的構想中，網店可能也會加入直播。和部分同行純粹帶貨不同，張森希望將自己20多年的農業經驗，通過直播傳遞出去，“科學、專業的講解是我們的優勢和特色，這樣消費者在看的同時，還能真正瞭解農業知識，明白種花的技巧”。
和張森抱著同樣想法的，還有分佈在國內各個地區產業帶的供應商。義烏日用禮品、廣州皮具、山西陶瓷廚具等40個產業帶，共132家供應商紛紛上線京喜“工廠直供”頻道，推出自己的拼購店。
而電商平臺則在入駐、資金等方面為供應商降低開店難度，包括對商家免收平臺使用費、扣點低至0.6%，提供最快6小時審核的極速入駐綠色通道等服務。據瞭解，京喜的“春雷計劃”將重點扶持受疫情影響較大的農產品滯銷型、品牌積壓型、產業帶工廠型、傳統線下檔口型四大類型商家。
窗口期將關 開店熱能否持續？
電商平臺帶來的流量資源和曝光傾斜確實為商家快速緩解了庫存壓力。在京喜“尚新季”促銷中，來自廣州女裝產業帶的工廠型商家傑升服飾拼購專營店，銷售訂單量環比活動前增長31倍，銷售額環比增長51倍。而在拼多多平臺，大朗毛織產業帶“拼交會”共吸引超過2000家企業參與，線上已接待消費者超1036萬人次。
然而，如何能將新店鋪的熱度持續下去，不斷吸引新的粉絲，並達到銷售預期，成為供應商們待解的問題。一名加入產業帶扶持的供應商表示，在與電商合作期間，平臺給與了很多流量扶持，在銷量上確實有一定效果，然而活動期結束後，銷量便難達心中預期，這可能和工廠品牌缺乏知名度有關。從長期來看，這考驗著商家對品牌的運營能力，以及對線上渠道的規劃。
電子商務交易技術國家工程實驗室研究員趙振營表示，近年來，電子商務開始越來越深入人們的生產與生活，藉助電子商務推動區域經濟發展成為一些地方政府的工作重點，各種原產地供應商開始入駐各大電商平臺，導致中國電子商務發展隱隱有過熱的勢頭。
對此，趙振營建議道，商家在入駐之前首先必須瞭解電子商務的選品原則，並不是所有的產品都適合通過平臺進行銷售。入駐電商平臺前需要了解產品本身特點，從而避免盲目入駐花了成本，沒有銷量，最後空受損失。
“隨著中國流量紅利的消失，介入電子商務的最好時間窗口已經不在，”趙振營補充道，“對於入駐商家來說，起量困難，或者說有銷量沒利潤的現象開始湧現，商家在入駐之前一定要分析自己的操作能力和風險承受能力。”
北京商報記者王曉然 何倩
閱讀更多 北京商報 的文章
