2020年，對於房地產來說，黑雲壓境。
樓市寒冬尚未過去，黑天鵝的意外出現，讓很多房企手足無措，寄希望於線上直播賣房、線上售樓處，但往往隔靴搔癢，收效甚微。
當很多人等待春天來臨，在線下售樓處大展宏圖的時候，沒想到恆大在2月的線上營銷，閃電戰率先開戰，跑出線上營銷新賽道。
長年線上營銷的積累，敏銳的市場洞察、強勁的團隊執行力等多個因素的疊加，讓恆大在此次營銷之戰中拔得頭籌。
即使後人再模仿，也有點東施效顰的意味，因為那些企業，無法在短時間內快速複製恆大的營銷基因，城市佈局等等。
豔姐也很想和大家再整體回顧一下恆大的營銷動作，並分析成功因素。
01 恆大線上營銷閃電戰
我們先來迅速回顧一下恆大的大動作時間線：
2月13日，5000元網上購房方案成為熱門話題；
2月16日，開線上發佈會，公佈全民營銷成績；
2月18日，全線產品75折大降價；
3月1日，恆大第一時間通過網絡視頻舉行2月網上銷售業績新聞發佈會；
3月4日，恆大再次祭出網上賣房“組合拳”：購房者僅需3000元即可“入市”，成功推薦他人購買至少賺35000元。
3月13日，全新升級優惠政策，從必須買入鎖定的房源，改為購買任意一套恆大商品房，都可得3.5萬現金及1%的佣金。並且在網上認購後，自購或推薦均可換房”。
未完待續......
恆大此次連環營銷事件，最大的特質就是夠熱，遠超大多數行業和企業所做的營銷事件的熱度。而且，
通過不停的優化改進營銷方案，使得熱度一直得以持續。現實情況是，很多企業花了好幾個億搞營銷，結果打了水漂。
而恆大用了較低的成本獲得了很多企業夢寐以求的結果：
數據統計顯示，恆大2月共實現網上認購總套數99141套，優惠後房屋總價值1026.7億。
整個2月，恆大的銷售表現一枝獨秀，合約銷售達到447億元，逆市大增108%%，位列行業榜首。
恆大營銷率先出擊，是應對2020年開局疫情導致銷售慘烈的主動攻防戰，豔姐也產生了如下疑問：
·恆大營銷連環炮背後的動機到底是什麼？
·恆大為什麼敢給這麼大的折扣？
·恆大營銷團隊究竟是怎樣的一群人？
02 恆大營銷背後的動機
因為此次黑天鵝，大多房企預計2020年銷售會下滑10%甚至更多。加上房地產企業高負債屬性，對於大多數房企來說，首要任務，就是儘可能獲取更多銷售和現金流。
在當下這個特殊時期，對於房企來說，最為精貴的就是信心。
恆大財報顯示，恆大目前的彈藥庫非常充足，擁有3.19億平方米土地儲備，未納入土地儲備的舊改等項目的建面也高達7012萬平米，合計可提供約5萬億的可售貨值。豔姐測算，恆大若維持每年6000億元年銷售額，5萬億元可售貨值足以支持未來8年的銷售。
擁有如此大體量的彈藥庫，最為關鍵的就是怎麼讓這些庫存流動起來。
恆大曾提出2020年6500億的銷售目標，面對如此巨大的量級，恆大營銷也勢必要率先重拳出擊。所以，通過此次營銷動作，一方面確實讓恆大的庫存大量流動，給恆大帶來現金流；
另一方面，對於提振企業和行業的銷售信心，也起到了推波助瀾的作用。
03 恆大為何敢骨折般打折？
說實話，恆大是豔姐見到的對自己比較狠的房企，給起折扣來都不給自己留情面：
比如在3月，恆大全國樓盤執行78折特大優惠，外加恆房通推薦97折，根據樓宇去化率、不同付款方式等還可享不同折扣：
·如一次性付款享受93折、常規按揭95折；
·單棟樓去化率達到90%的，可再享受94折
這樣算下來，一套100萬的房子可以省下大概37萬元左右，做到了“買房省一個首付”的神級操作。
房地產行業15個點的平均利潤率，恆大為什麼動不動就敢打七折八折？
而且恆大可以做到如此長時間、連續4年的無理由退房、而且是全國全面推行，它的底氣從哪裡來的？
豔姐覺得主要有兩個原因：
·恆大項目佈局合理，有強大的運營能力
·高度標準化、高品質、高性價比的產品戰略
從財報上也可以看到恆大的盈利能力：其長期保持穩定，近幾年ROE維持在30%以上，毛利率也達到36%，而上市以來的銷售淨利率保持在10%以上。
價格雖然打折，但恆大產品品質不打折扣，核心源於標準化的產品系，出錯率能夠做到相對更低。
恆大通過打造精品，提升產品品質，增加產品附加值，打折之後的產品也更具性價比，好房子到手，真的要退房的人可以說少之又少。
04 核武器一樣的傳播威力
恆大有這麼多的籌碼，最終落實到行動上，還是要有強勁的營銷執行團隊。
據豔姐瞭解，在恆大之前已經有許多開發商在研究疫情期間的策略，但多數都卡在了決策那個環節，後面想明白要跟進的時候卻發現已經晚了。
恆大的決策速度，真的快，而且非常精準。而且每一個策略都精準配合了輿情。
這樣的動作會產生什麼樣的化學反應？
信息的自擴散！
恆大發出了信息後，大眾自發開始擴散恆大的內容。無論是微信群討論、朋友圈分享、還是媒體的報道，恆大已經無法控制這些信息的傳播。
豔姐覺得，在地產這種傳統行業，許老闆的網感真的很強，再加上營銷團隊的執行力，造就了地產圈核武器一樣的傳播威力。
此外，論標準化，沒人能超越恆大，早在2017年上半年，恆大就在半年報裡將銷售費用的大幅降低歸功於嚴格實施標準化管理及運營模式。
結語
說實話，恆大在推出營銷政策之後，很多房企都跟風，但都無法複製恆大的影響力和成交量。
因為恆大的營銷體系、城市佈局、產品標準化都是過去長期積累而成，並不是隨便跟風，模仿個營銷動作就能解決。
豔姐也有點期待，恆大的下一個營銷風暴又將何時到來呢？
閱讀更多 地產人言 的文章
關鍵字: 恆大 好物研究院 原汁原味的德系SUV
